Четвертый секрет относится больше к технической стороне организации ваших мероприятий, но не стоит умалять его важности.

Суть его сводится к тому, что на одном слайде у вас должна быть одна картинка и не более трех буллитов. Многие из вас видели такие кошмарные слайды, на каждом из которых написано по 25 строчек текста, при этом докладчик по ним еще что-то читает…

Такая организация семинара вызывает единственное желание: взять бейсбольную биту и вышибить ему то, что у него находится в голове. Люди не могут это спокойно воспринимать, их это реально «вымораживает».

Итак, должна быть картинка и три буллита!

Еще одна «фишка».

Если вы думаете, что слайды делаются для клиентов, то вы очень сильно ошибаетесь. Слайды вы делаете для себя! От них должно «переть» именно вас. Если вас «прет» от ваших слайдов, то вы тогда сделаете суперпродажу на своем семинаре или вебинаре. Когда же вы пытаетесь угадать мнение клиента, стараясь предугадать то, насколько ему понравится ваша картинка, то это все равно что на пляже сексом заниматься: советами замучают…

Итак, как бы вы ни старались предугадать желания аудитории, вы никогда это не угадаете. Но когда от картинок «прет» именно вас, то на такие слайды люди купят все то, от чего вас «прет».

Поэтому картинки вы должны подбирать именно те, которые нравятся вам. Буллиты, те фразы, которые вы хотите разместить на слайде, вы должны писать так, как нужно именно вам. А все остальное вы поясните текстом.

Таким образом, в ваших слайдах должна быть какая-то загадка, как в женщине, какая-то недосказанность, чтобы мозг аудитории был занят, работал, думал, но не над продажей, а над тем, чтобы отыскать ответы на вопросы: «Что вы хотели сказать этим слайдом и этим буллитом? Почему представлена именно такая картинка, а не другая?» И это хорошо, пусть мозги вашей аудитории что-то переваривают, а вы в это время должны давать нужную информацию!

Продающие семинары требуют к себе очень серьезного подхода. Все, что вы сейчас получаете, – это «чистый алмаз», прошедший огранку временем и опытом лучших инфобизнесменов. Поэтому вам нужно их взять и внедрять в свою работу.

Секрет № 5. Достаточно много ошибок допускается при выборе своих фотографий для слайдов. Нередко молодые спикеры пытаются скопировать западный стиль и размещают на слайдах себя в одежде ковбоя. Смотрится это, может, ярко и эффектно, но это не покупают, а вы должны проводить семинары для того, чтобы на них продавать.

Вы, вероятно, не отдаете себе отчет в том, что вряд ли ковбой вызовет доверие у россиян и совсем маловероятно, что они захотят у такого спикера учиться зарабатывать деньги.

Россия и Америка – это две принципиально разные страны. Не нужно для себя копировать американские образы. В Америке не смотрят на то, во что вы одеты. Там люди оценивают ваши часы и машину. Это две главные вещи для американцев, говорящие о вашем истинном финансовом положении. Для них важно то, на чем вы приехали, и то, какие у вас часы, остальное им пофигу.

Поскольку все крутые миллионеры Америки ходят в каких-то кошмарных тапочках и шортах, но они вылезают из машин, которые стоят более 300 000 долларов, и у них часы за полмиллиона долларов болтаются на руках.

В нашей же стране такого подхода к жизни нет. Поэтому хотите вы этого или нет, но вы должны максимально соответствовать взглядам ваших покупателей. При этом вы должны помнить, что проводите семинар для того, чтобы продать, а не для того, чтобы прорекламировать ковбойскую шляпу или тот лес, в котором когда-то собирали грибы.

Для того чтобы вы могли себя продать, вы независимо от вашего желания должны выглядеть так, как ассоциируетесь у людей.

Например, если вы позиционируете себя в бизнес-сегменте, то и одеты должны быть в бизнес-одежду. Если вы заняты в сегменте красоты и здоровья, то у вас должна быть соответствующая одежда, которая будет подчеркивать вашу фигуру.

Если вы продаете супертему по фотографиям, то вы должны стоять в каком-то мегаснаряжении фотографа, которое стоит кучу денег, даже если вы его надели лишь для того, чтобы сфотографироваться.

А если у вас тема успеха, то вы должны фотографироваться в тех местах, которые могут вызвать зависть у людей: вы должны это делать, сидя в «мерседесе», в шикарном пятизвездочном отеле, в дорогом ресторане и так далее. Вы должны показать людям, что вы можете себе это позволить.

А вот успешная мама должна быть с детьми в каком-то месте, которое будет вызывать зависть. То есть они должны сфотографироваться там, где многие были бы не прочь оказаться. При этом все должны хорошо выглядеть, улыбаться и быть счастливыми, и пусть люди немножко завидуют, поскольку не могут себе это позволить.

На все это консультации стилистов не нужны, все делается абсолютно бесплатно. Вам нужно обзвонить 10–15 друзей и спросить у них, как у них ассоциируется в голове слова «успешный бизнесмен», «фотограф» или «фитнес-тренер». Соберите от своих знакомых и друзей обратную связь, тогда проблем с вашим образом не будет никаких. Вы просто поймете, как должен выглядеть успешный человек, и смоделируете его на себя.

Итак, не нужно «пихать» в свои слайды бездумные, глупые фотографии. Ведь люди смотрят на них и думают: «Ты кто такой, чтобы нас учить?» А если ты тот, кто сидит в пустом кафе с пустой кружкой, то как ты станешь меня учить зарабатывать деньги? Зачем мне ты, ведь я и без тебя могу посидеть на деревянной лавочке с пустой кружечкой. У меня на это тоже денег хватит!

Секрет № 6. На ваших вебинарах и семинарах вы либо учите чему-то свою аудиторию, либо вы ей что-то продаете. Совмещать и то и другое ни у кого не получается. Вам необходимо выбрать что-то одно из этих двух составляющих.

Если вы и учите, и продаете, то результата не будет. Получить реальный результат можно лишь в том случае, если вы будете, допустим, учить. Когда же вы только продаете, тогда результат тоже будет!

Что же надо делать?

Надо делать продающий семинар, на котором вы продаете. А затем делаете обучающий семинар, на котором вы будете учить.

Все предельно просто. Но именно это и работает: либо учим, либо продаем. Поэтому записываем этот секрет и используем его при подготовке своих семинаров!

Ваши продающие семинары должны вызывать доверие к себе и уважение к вам как к спикеру. Поэтому секрет № 7: вы всегда на своих слайдах должны писать фразу: «У вас будут проблемы».

Поскольку когда ваша аудитория начнет реально применять в жизнь все то, что вы им даете, то у людей, действительно, возникнут проблемы.

У них будут проблемы, связанные с тем, что они начнут применять все то, что получили от вас, а оно сразу работать не станет, сразу не станет все получаться так, как им хотелось бы. Они применяют, а результатов сразу не видят.

И вы должны их к этому подготовить. Вы должны им сказать: «Я сейчас вам честно даю технологию, которая работает на все 100 %, но, если вы завтра начнете ее применять, вы столкнетесь с проблемами, потому что у вас она сразу не заработает. Необходимо пытаться применить все это не один раз, мою технологию нужно оттачивать».

Здесь заключен принцип синусоидного движения: вверх-вниз. И вы тем самым не запугиваете людей, а создаете псевдочестность. Вы показываете то, что вы честны со своей аудиторией, поэтому вы ей честно и сообщаете, что ваша методика не так проста, применяя ее, люди получат проблемы.

Но либо деньги, либо решение проблем. Если ваши слушатели выбирают деньги, то вы готовы с ними их зарабатывать, но если они хотят остаться со своими проблемами, то пусть остаются.

Вы как бы показываете людям псевдочестность, псевдолюбовь к человечеству: вы так любите своих слушателей, что считаете своим долгом оповестить их о том, что ваша методика создаст для них массу проблем, но в конечном итоге она принесет денег тем, кто будет настойчив. Все это надо обязательно правильно рассказать.

Вы должны донести до своей аудитории то, что их проблемы будут связаны, например, с семьей: поскольку для подготовки классного продающего семинара им будет необходимо потратить минимум 3 дня, а большинству людей такой семинар, который будет стоить не менее $20 000, нужно готовить не меньше недели.

За это время семью они не увидят или семья их увидит, но не услышит, потому что им будет не до них. Они будут полностью погружены в работу!

Про такие вещи вы должны честно рассказывать и учитывать при этом то, что $20 000 значительно перевешивают недельное отсутствие дома.

Секрет № 8. Во время своего продающего семинара, перед тем как вы должны будете перейти к продажам, вам нужно дать людям два пути. Две дороги, по которым они могут пойти:

Одна дорога – самому все сделать. Идя по ней, рано или поздно человек разберется в этой развязке и придет к результату. Но это будет тяжело, это будет трудно и долго, но в конечном итоге он все сделает сам.

Вторая дорога – идти ко мне на тренинг или коучинг, где я вас всему научу! И на этом пути все просто, там одна дорога, в конце которой горит свет. По ней даже ночью идти можно, не заблудитесь и не собьетесь с нужного курса. И здесь не будет никаких проблем.

Каждый человек из вашей аудитории должен выбрать для себя свой путь: идти сквозь тернии самому и бесплатно или идти с вами, но за деньги, поскольку вы дадите только ту технологию, которая абсолютно рабочая.

Продавать на продающих семинарах значительно проще, если ваши методы, технологии и системы уже опробованы и применены кем-то другим, если есть реальные результаты.

Секрет № 9: отзывами продажи не испортишь!

Но почему-то многие спикеры на своих продающих семинарах стесняются уделять внимание отзывам. Они по каким-то причинам в свои презентационные слайды не вставляют отзывы о себе. Это не только неправильно, но и непонятно.

Для того чтобы увеличить стоимость ваших продающих семинаров, обязательно нужно вставлять отзывы о вас и вашей работе. Они наглядно демонстрируют аудитории то, что ваши технологии работают и приносят реальные результаты. Хвастайтесь отзывами и благодарностями от своих клиентов. Отзывы не испортят вашу презентацию и не испортят ваше выступление.

Кашу маслом не испортишь, поэтому и отзывами продажи не испортишь!

Для того чтобы продающие семинары были результативными, а не «фарсом», необходимо принять и применять следующий секрет: вилка цен рулит!

Поэтому в ваших продающих семинарах всегда должно быть, как минимум две цены: одна цена – верхняя и большая, а вторая цена – нижняя и маленькая.

Нас раньше учили тому, что одна цена должна не намного отличаться от другой, максимум вполовину. Но с другой стороны, мы видим, что у американских спикеров-продажников цена отличается в четыре раза и более.

И вам следует делать таким же образом. Верхняя цена определяется не от «балды», она формируется за счет того, чем вы наполняете свой продукт: контентом, подарками, бонусами и т. д. Именно это наполнение делает верхнюю цену реально большой. И все это реально продается. Где-то в 3–4 раза ниже должна быть нижняя цена вашего продукта. На это люди «покупаются».

Итак, на продающих семинарах давать аудитории одну цену – нельзя, предлагать им маленькую вилку цен – категорически нельзя. Люди покупают только тогда, когда есть хорошая разница: в 3–4 раза. У американцев эта разница иногда достигает до 20 раз, и у них покупают еще лучше.

При подготовке к своим продающим семинарам не забывайте об этом секрете, который я вам сегодня раскрыл: вилка цен должна быть обязательно, где верхняя, большая цена будет зачеркнута, а нижняя, меньшая цена – не зачеркнута!

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: