Обход домов и сбор заказов на проведение демонстрации товара

«Во время атаки старшие офицеры должны быть в первых рядах»

- Джордж С. Паттон

Одним из самых замечательных преимуществ в деле распространения пылесосов Кирби является то, что мы работаем без торговых посредников и сами находим себе клиентов и работаем с ними вместо того, чтобы доверять это посторонним людям. Многие предприятия розничной торговли сталкиваются с явлением сезонного спада продаж, потому что они ждут, когда покупатель придет к ним в магазин. При отсутствии покупателей нет сбыта, и торговля не приносит прибыли. В действительности некоторые магазины преуспевают больше, чем другие, но происходит это не потому, что в них работают более квалифицированные продавцы, а потому, что они стоят на бойком месте с интенсивным потоком покупателей. Прелесть торговли пылесосами Кирби заключается в том, что независимо от времени года или места расположения дистрибьюторского офиса мы всегда можем сами прийти к нашим покупателям, не дожидаясь, пока они придут к нам. Другое преимущество сквозной торговли с обходом домов клиентов состоит в том, что дилеры сами выбирают себе клиентов. Теперь вы уже поняли, что клиент клиенту рознь (одни клиенты лучше, другие хуже как покупатели), и поскольку мы сами выбираем дома, в которые приходим, то, таким образом, мы выбираем и клиентов. Если дилер видит, что возле одного дома припаркованы два совершенно новых автомобиля, а возле другого -старый ржавый пикап, то он конечно предпочтет провести демонстрационный показ в первом доме. Кроме того, у нас также есть возможность выбирать наиболее перспективные заказы на проведение презентации товара.

Обычно руководитель группы должен владеть хотя бы общими навыками обхода домов в поисках клиентов, достаточными для того, чтобы при необходимости получения дополнительных заказов на проведение демонстрации товара руководитель мог подключиться к процессу вместе со своими дилерами. Дилеры не всегда могут провести обход всех улиц, а иногда руководитель группы должен помочь им войти в дом клиента. Как правило, руководитель должен найти заказы не менее, чем на 2 демонстрации товара в день. Если руководитель группы не будет хотя бы изредка делать обходы домов наравне с дилерами, то у них может возникнуть по отношению к нему чувство неприязни, так как у дилеров сложится впечатление, что руководитель только и знает, что разъезжает, пока они работают. Если руководитель выполняет обходы домов эффективно, то дилеры никогда не будут оспаривать выбор им жилого района для обхода или отказываться от обходов, ссылаясь на плохое самочувствие. Кроме того, если вы не умеете обходить дома сами, как сможете вы научить этому других?

Участвуйте в обходах домов на регулярной основе. Чем больше демонстрационных показов проводит команда, тем выше количество продаж. Об этом многие руководители дилерских групп склонны забывать, особенно в первые 90 дней своей работы на посту руководителя. Уясните себе простое правило, что если начинающий руководитель хочет преуспеть в своей карьере и добиться для своей команды максимального объема продаж, то ему придется первые 90 дней принимать участие в обходах домов ежедневно. Немало времени и сил уйдет на то, чтобы научить своих дилеров делать обход клиентов не хуже, чем это удается самому руководителю. Многие экипажи автофургонов теряют продажи из-за недостаточного количества демонстраций товара, и становящийся привычным хронический неуспех пагубно сказывается на доходах и профессиональном становлении всех членов команды.

Зачастую дилерские экипажи терпят неудачу в первые 90 дней своего существования именно потому, что руководитель группы прекратил выходить вместе со всеми на обход домов. Руководитель приходит в полное отчаяние, из-за неспособности дилеров добиться достаточного количества демонстрационных показов, забывая при этом, что лучший специалист по обходам клиентов в команде - он сам.

Участвуя в обходах домов лично, руководитель группы поддерживает свою профессиональную форму и держит весь процесс работы группы под своим контролем. Если руководитель сам активно участвует в поисках клиентов, то его личный карьерный успех в гораздо меньшей мере зависит от способностей и мотивации дилеров. Кроме того, руководитель группы при получении заказа на демонстрационный заказ всегда исходит именно из его перспективности с точки зрения продажи, тогда как дилеры зачастую выбирает заказ исключительно из-за того, что ему не хочется оставаться на улице. Такой контроль над процессом сбора демонстрационных заказов в долгосрочной перспективе дает значительный и исключительно важный эффект для достижения высоких объемов продаж и получения излишков прибыли, которые можно направить на открытие собственного дистрибьюторского офиса.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: