Обучение торговых агентов приемам заключения сделок купли-продажи

По мере того, как ваши торговые агенты становятся знатоками основ продаж «Кирби» и их показатели продаж доказаны практикой, вы можете начать развивать их навыки заключения сделок купли-продажи. Правильный момент начала этого зависит от торгового агента и от вашего собственного мнения. Если вы регулярно обсуждаете с торговым агентом то, что происходит во время заключения сделки, у вас есть общее представление о том, понимает ли торговый агент общие принципы заключения сделки. Некоторые торговые агенты быстро схватывают заключение сделки, другие мучаются над этим годами. Если торговый агент уделяет внимание тому, что вы говорите и делаете во время заключения сделки, он начнет усваивать некоторые из приемов. Вы заметите это, когда начнете заключать сделки по его демонстрационным показам, потому что клиенты скажут, что торговый агент говорил то же самое, что и вы в тот момент, когда вы стараетесь заключить сделку. Это заставит вас искать больше приемов заключения сделок. Когда торговый агент начнет задавать вам разумные вопросы по поводу заключения сделки, можно предположить, что он готов к заключению сделки.

Необходимо подчеркнуть важность приемов заключения сделки по сравнению с основными навыками продаж. Если навыки заключения сделки разовьются у торгового агента раньше, чем навыки продаж, вы, скорее всего, приобретете великого специалиста по продаже по слишком низким ценам. Подчеркните основные навыки продаж и обучите сначала им, и приберегите навыки заключения сделки на потом.

Обучение торгового агента заключению сделки в своей основе - это обучение его получению обязательств. Если торговый агент может доиться ощутимого обязательства от клиентов, что означает точное время, когда они смогут приобрести «Кирби» или точную сумму, которую они могут себе позволить, тогда все, что надо сделать торговому агенту - это рассказать о предложении. Постарайтесь научить торгового агента сначала добиваться мягких и простых обязательств клиентов, например: «Если бы «Кирби» был чем-то, что вы могли бы себе позволить и захотели, подумали ли бы вы о том, чтобы купить его?» Затем постепенно научите их добиваться более прочных обязательств, например: «Если бы мы могли договориться о «Кирби» для вас с 100 долларами скидки и платежами 75 долларов в месяц, купили ли бы вы его?»

Если вы решите разрешить торговому агенту самостоятельно заключать сделки в пределах той цены для клиента, о которой вы заранее договоритесь, не забудьте об общих указаниях по поводу того, что он может показывать. Всегда просите его уйти из комнаты для того, чтобы вы могли заключить сделку, если он не смог сделать это сам. Также удостоверьтесь, что он понимает, что тот факт, что у него есть умение вести переговоры, не означает, что ему не нужно прибегать к заключению сделки третьей стороной при каждом демонстрационном показе. Если вы разрешите вашему торговому агенту самостоятельно заключать сделки и позволите ему не включать вас в заключение сделки по тем демонстрационным показам, где он не продал товар, вы дадите ему контроль над вашим доходом. Я позволял своим торговым агентам торговаться в пределах 100 долларов и обговаривать некоторые условия. Вам надо решить, какие инструкции вы дадите своим торговым агентам. Это нужно для того, чтобы оставить себе пространство для переговоров, когда вы присоединитесь к заключению сделки.

Когда торговый агент начинает самостоятельно заключать сделки и часто добивается продаж, он готов к тому, чтобы самому руководить командой. Вы можете добиться огромной мотивации от торгового агента, который работает, чтобы добиться продвижения по службе. Используйте это.

Краткий обзор того, как следует развивать профессиональные навыки торговых агентов

1. Обучайте своих собственных агентов - супер-звезд, не ждите, пока они к вам придут.

2. Убедите своих торговых агентов в правильности вашего образа мыслей.

3. Сделайте то, чему вы учите, легким для заучивания.

4. Всегда отрабатывайте основы на практике.

5. Разработайте стратегию обучения

а. Необходимые моменты

б. Основы

в. Усовершенствованные приемы продаж и заключения сделки купли-продажи

6. Покажите, как это делать в демонстрационном показе

а. Постоянно повторяйте то, что они выучили

7. Анализируйте их работу, наблюдая их демонстрационные показы или наблюдая за ними в то время, пока вы заключаете сделку

а. Задавайте им вопросы, чтобы узнать, как они интерпретируют то, что произошло

б. Скажите им о том, что они сделали правильно в своем демонстрационном показе

в. Постоянное поощрение мотивирует их учиться больше.

8. Сделайте так, чтобы то, что им необходимо изменить, казалось легким для исправления.

9. Для того чтобы они действительно поверили в то, чему вы учите, добейтесь результатов, делая то, чему вы учите.

10. Систематически и энергично тренируйте новых торговых агентов, чтобы ускорить их процесс обучения.

Краткий обзор того, как учить торговых агентов заключать сделки:

1. Верный момент для обучения заключению сделок зависит от торгового агента и от вашего мнения.

2. Будьте осторожны - не обесценивайте важность основ продаж «Кирби» в пользу заключения сделок.

3. Начните с обучения ваших торговых агентов получению обязательств, прежде чем вы присоединитесь к ним с целью заключения сделки.

4. Установите свои собственные указания по поводу того, насколько широко ваш торговый агент может вести переговоры.

5. Когда они смогут результативно заключать сделки, используйте продвижение по службе в качестве мотивации.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: