Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Особливості спілкування з іноземцями.




Співробітництво з іноземними партнерами передбачає, насамперед, особисті контакти, але може бути повноцінним лише за наявності знання основних правил, етичних норм і традицій ділових стосунків, які грунтуються на дипломатичному

протоколі, а також на національно-культурних і етнічних відмінностях переговорного процесу.

В умовах загострення і напруженості переговорів з іноземним партнером поведінка ділової людини як у словесному, так і невербальному відношеннях часто зумовлюється лише інтуїцією — культурно зумовленими мотиваціями, закладеними в кожному з нас. Тому не маючи належного досвіду проведення міжнародних переговорів, сторони, як правило, впевнені в прийнятності власного національного стилю поведінки і дотримуються його, не враховуючи, що культурний "базис" партнера зовсім інший.

Щоб уникнути "міжкультурних" проблем під час переговорів, можна скористатися методом, який дозволяє передбачати хід переговорів, можливі конфлікти і визначити стратегічні шляхи їх вирішення. Стилі поведінки партнерів на переговорах за цим методом визначаються залежно від двох основних факторів:

♦ який кінцевий результат передбачає кожна сторона;

♦ як поводять себе партнери при обговоренні питання. Стилі проведення переговорів залежно від прийнятої позиції

класифікують на такі, що грунтуються "на положенні", "на інтересі", "за змістом", "на контексті".

Переговори, що грунтуються "на положенні", будуються за принципом "виграш — програш", тобто чим більше домагається одна сторона, тим більше поступається інша. Передбачається, що обидві сторони прагнутимуть до реалізації власної мети і намагатимуться максимально збільшити свої переваги. Основний наголос партнери роблять на певній вимозі та використовують різноманітні тактичні дії: тиск на партнера, драматичні прийоми, затягування переговорів, неоголошений порядок денний, передчасний вихід з переговорів тощо.

Саме такий тип переговорів переважає на базарах Близького Сходу чи Латинської Америки.

Переговори, що ґрунтуються "на інтересі", являють собою зовсім інший підхід і передбачають досягнення взаємовигідної угоди, яка матиме довгостроковий характер, базується на принципі "вигр аш-витраш". Контракт, який підписується на переговорах, гнучкий і здатний пристосуватися до можливих змін ринку. Прикладом проведення таких переговорів є ділові стосунки між японськими фірмами.

Спілкування "за змістом" характеризується відносно незначним наголосом на словах, інформації, ідеях, тобто на зовнішньому боці. Основний наголос переноситься на зміст спілкування. Стиль такого спілкування об'єктивний, прямий та зрозумілий, велике значення надається точності та дослівній інтерпретації. Такі переговори можна порівняти з добре сфокусованою світлою плямою. Цьому стилю спілкування надають перевагу партнери зі Сполучених Штатів Америки та північно-європейських країн.

Спілкування, яке базується на "глибокому контексті" передбачає, що такі фактори, як взаємозв'язок, місце, час, установка, почуття мають першочергове значення. Партнери часто орієнтуються на те, що і як було сказано під час розмови. Стиль спілкування тонкий, особистий і частково непрямий. Символом такого спілкування може бути широкий промінь прожектора.

Кожен, хто проводить переговори на міжнародному рівні, повинен не тільки розуміти проблеми, котрі виникли при неспівпаданні стилів спілкування, а й бути здатним вирішити їх, тим самим створюючи передумови для належного розуміння іноземним партнером свого стилю спілкування, а, отже, справжнього взаєморозуміння.

Звичайно, існують інші методи вивчення партнерів — візуальна психодіагностика, соціоаналіз тощо, які слід використовувати. Наведена схема стилів спілкування з іноземними партнерами може суттєво допомогти у цьому.

Слід зауважити, що недостатня досвідченість українських бізнесменів призводить до того, що під час переговорів вони часто не готові до несподіванок. Німці більше часу приділяють плануванню своїх зустрічей, майже в кожного є приблизний план переговорів, що передбачає можливі відхилення та можливі наслідки і результати. Інтереси турецьких бізнесменів навіть після їхнього пояснення залишаються незрозумілими, і як наслідок виникають суперечності. Вони не досить гнучкі, але це не означає, що турецька сторона не бажає зрозуміти іншу точку зору. Американці часто надзвичайно тверді в своїх позиціях, не беруть до уваги інтереси представників іншої держави, піклуючись лише про власні.

Запитання і Завдання для самоконтролю

Завдання 1. Дайте відповіді на запитання.

1. У яких випадках необхідно обов'язково користуватися послугами перекладача?

2. Які особливості американської управлінської культури?

3. Які особливості європейської управлінської культури?

4. Які умови формування радянської управлінської культури?

5. Які стилі проведення переговорів з іноземцями?

Завдання 2. Підготуйте реферат на тему "Національні особливості ділового спілкування".

Завдання 3. Дайте усну характеристику стилів спілкування: "на положенні", "на інтересі", "за змістом", "на контексті".

Завдання 4. Опишіть інші методи вивчення партнерів.

Список рекомендованої літератури до розділу 14

Демидов Н.В. Деловой протокол и этикет. — М., 1994. Уедерспан Г. Изящное искусство ведения международных переговооов. НКИЕ>У8,1993.

ДОДАТКИ ДОДАТОК 1. ВИСЛОВЛЮВАННЯ ВІДОМИХ ЛЮДЕЙ Управляти — значить приводити до успіху іншого. Поганий керівник знає, що треба зробити, а хороший — показує, як це потрібно зробити. Керувати — це мистецтво змушувати інших робити свою роботу. Вміння вибирати правильні орієнтири — це і є лідерство. Поль А. Страссман Йти вперед — значить втратити душевний спокій, залишитися на місці — значить загубити себе. С. Керкегор Не може управляти іншими той, хто не в змозі управляти самим собою. Англійське приспів 'я Хто бореться, той може програти, хто не бореться, той уже програв. Успіх — це 10 % везіння і 90 % потіння. Елісон Цезарю багато не дозволяється саме тому, що йому дозволяється все. Сенека Страх уникнути помилки втягує в іншу. Горацій Знання рецепта ще не означає, що ліки подіють. Якщо ви не є частиною рішення — значить ви є частиною проблеми. Людина подібна дробу: в знаменнику — те, що вона сама про себе думає, в чисельнику — те, що є насправді. Чим більший знаменник, тим менший дріб. Культура спілкування — це все-таки спілкування культур. Люди вчаться, як говорити, а головна наука — як і коли мовчати. Л. Толстой "Закон оберненої залежності": чим менше людина збирається зробити, тим більше вона повинна про це говорити. Якщо зробив випадкову помилку, то фірма тобі вибачить. Якщо ж ти відступив від морального кодексу фірми, тобі немає прощення. Із цінностей фірми "Мацусіта" Візитна карточка керівника — вміння викликати прихильність до себе. На всяку правду можна сказати: про одну мовчи заради себе, про другу — заради іншого. Балтазар Грасіан Заговори, щоб я тебе побачив. Сократ Оптимісти винаходять літак, песимісти — парашут. Закон двох підходів Фортена. Стрес — це не те, що з вами трапилося, а те, як ви на це реагуєте. Г. Селье ДОДАТОК 2. ЗАВДАННЯ ТА ВПРАВИ Завдання 1. Опишіть плюси та мінуси м'якого відкритого типу поведінки при переговорах. Як методичну рекомендацію в роботі над вибором тактики ми пропонуємо таблицю можна використати в такому вигляді або доповнити та уточнити для конкретних переговорів та людей.
I М'який тип поведінки І Конструктивний тип поведінки Жорсткий тип поведінки
Поблажливий, податливий Наполегливий Непоступливий, впертий
Інформація та аргументи відкрито презентуються для дискусії Факти та аргументи стійко відстоюються, але простір для поступок залишається Інформація та аргументи подаються як очевидні
Інтереси іншої сторони сприймаються так, як вони презентовані Інтереси іншої сторони перевіряються, досліджуються здебільшого пріоритети Інтереси іншої сторони не заперечуються
Головні вчинки полегшують шлях до компромісу "Безвихідні" ситуації є частиною гри, порівняно невеликі поступки можливі Тенденція до провокування- кризи та до ультимативної позиції

Завдання 2. Напишіть сценарій переговорів між рекламною агенцією та банком. Спочатку для одного партнера, потім для іншого. Обгрунтуйте можливі пункти розбіжностей та згоди партнера.

Завдання 3. Винайдіть п'ять варіантів початку фрази, яка могла б за змістом замінити вираз "якщо я вас правильно зрозумів" і запишіть їх.

Завдання 4. Дві особи розмовляють. Одна з них каже: "Я вважаю, що нинішня політика уряду у фінансовому відношенні є хибною".

Виберіть з парафраз (А, Б чи В) найбільш доречну з вашого погляду:

A, Якщо я вас правильно зрозумів, ви маєте на увазі обмін грошей. Б. Ви вважаєте, наш уряд не здатним розв'язувати економічні проблеми.

B. Ви говорите, що заходи, вживані урядом для стабілізації курсу грошей, не ефективні.

Завдання 5. Підготуйте свою візитну картку І обміняйтеся нею зі своїм колегою. Які правила обміну візитними картками ви могли б визначити.

Завдання 6. У завершальній фазі ділової розмови висловлювання вдячності (5—6 варіантів) партнерові по діалогу в ситуації, коли загалом діалог був невдалим (тобто ви не досягли своєї мети).

Завдання 7. Проаналізуйте наведені тексти. Визначте правильність або неправильність аргументації та критик, що в них містяться. З'ясуйте допущені помилки, якщо вони є.

— Отже, по-вашому, переконань немає?

— Немає і не існує.

— Це ваше переконання?

— Так.

— Як же ви говорите, що їх немає? Ось вам вже одне для початку.

(І.С.Тургенєв).

На засіданні Академії наук було запропоновано обрати в дійсні члени малопрограмного військового міністра Аракчеєва, який прославився жорстокістю і реакційністю. Коли один з академіків вказав на відсутність у нього наукових заслуг, йому відповіли: "Зате він близький до государя". "У такому випадку прошу обрати і кучера Іллю Петрова", — зауважив академік.

Спосіб аргументації виявився напрочуд ефективним, що академік опинився у заслонці.

Завдання 8. Про застосування яких хитрощів та некоректних засобів ідеться в наведених прикладах?

A. "Панове присяжні засідателі, пане суддя! Мій клієнт зізнався, що крав. Це цінне й щире визнання. Я б навіть сказав, що воно свідчить про незвичайну цілісність і глибину натури, про людину сміливу і чесну. Але чи можливо, що людина, яка має такі рідкісні якості, була злодієм?"

Б. У старій гімназії учень запитує: "Пане вчителю, хто такий був Діоген?". <^Ціоген?.„ Хм, Діоген. Ну, ти ще малин, щоб ставити такі запитання".

B. Професор А. говорить, що студенти недостатньо працюють, але сам А. мінливий і тому немає підстав думати, що він правий щодо студентів.

 

 

ДОДАТОК 3. Чи є у вас здібності стати керівником ТЕСТИ Тестова методика "Чи є у вас здібності стати керівником" Говорять, що поганий той солдат, який не мріє стати генералом. Але перш ніж претендувати на керівну посаду, непогано було б перевірити, чи масте ви необхідні якості. Прочитавши запитання, оберіть ту відповідь, яка найбільше відповідає вашим звичкам і характеру. Потім, користуючись таблицею-ключем, підрахуйте суму набраних балів і прочитайте інтерпретацію. 1. Уявіть собі, що із завтрашнього дня ви керуватимете великим колективом працівників, які старші від вас за віком. Чого в такому випадку ви найбільше побоюєтесь: а) що можете бути менш поінформованими в суті справи, ніж вони; б) що вони будуть заперечувати вас і прийняті вами рішення; в) що не вдасться виконати роботу на тому рівні, як би вам хотілося? 2. Якщо в якійсь справі вас спіткає велика невдача, то ви: а) намагаєтеся заспокоїтись, ігноруючи нею, вважаючи те, що трапилося, незначним і підете розвіятися, наприклад, на концерт; б) починаєте гарячково думати, чи не можна звалити вину на когось іншого чи, в крайньому випадку, на об'єктивні умови; в) аналізуєте причини невдачі, оцінюючи, в чому був ваш особистий промах чи як виправити справу; г) відчуєте відчай, впадете в депресію, у вас "опустяться руки". З.Які з наведених якостей вам підходять найбільше: а) скромний, комунікабельний, вразливий, добродушний, повільний, слухняний; б) привітний, наполегливий, енергійний, винахідливий, вимогливий, рішучий; в) роботящий, впевнений у собі, стриманий, старанний, логічний, виконавець? 4. Ви вважаєте, що більшість людей: а) люблять працювати добре і старанно; б) добросовісно ставляться до роботи тільки тоді, коли їхня праця відповідно оплачується; в) вважають роботу необхідністю і не більше. 5. Керівник повинен нести відповідальність за: а) підтримання хорошого настрою в колективі (тоді з роботою не буде проблем); б) відмінне і своєчасне виконання завдань (будуть задоволені і керівники, і підлеглі). 6. Уявіть собі, що ви є керівником колективу і повинні протягом тижня надати вищому керівництву план деяких робіт. Як ви вчините: а) складете план проекту, доповісте про нього керівництву і попросите виправити, якщо щось не так; б) вислухаєте думку підлеглих, спеціалістів, після чого складете план, приймаючи тільки ті з пропозицій, які збігаються з вашою точкою зору; в) доручите скласти проект плану підлеглим і не станете вносити в нього ніяких значимих поправок, пославши для узгодження у вищу інстанцію свого заступника чи іншого компетентного працівника; г) проект плану розробите разом зі спеціалістами, після чого подасте план керівництву, відстоюючи його положення? 7.Як на ваш погляд, найкращих результатів досягає той керівник, який: а) уважно слідкує, щоб всі підлеглі точно виконували свої функції і завдання; б) долучає підлеглих до вирішення спільних завдань, керуючись принципом "Довіряй, але перевіряй"; в) піклується про роботу, та за метушнею справ не забуває про тих, хто її виконує? 8. Працюючи в колективі, чи вважаєте ви відповідальність за свою особисту роботу рівнозначною відповідальності за результати роботи всього колективу в цілому: а) так; б) ні? 9. Ваша думка чи вчинок сприйнятий іншими критично. Як ви будете поводитись: а) не будете піддаватися моментній записній реакції і не будете поспішати заперечувати, а тверезо зважите всі "за" і "проти"; б) не спасуєте, а спробуєте довести переваги своєї думки, позиції; в) через запальність характеру не зможете сховати прикрість, і, можливо, образитеся й розгніваєтесь; г) промовчите, але поглядів своїх не зміните і будете поводитись як і до того? 10. Що краще вирішує виховну мету і приносить найбільший успіх: а)заохочення; б) покарання? 11. Ви хотіли б: а) щоб інші бачили в вас хорошого друга; б) щоб ніхто не сумнівався в вашій чесності та рішучості надати допомогу в необхідний момент; в) відчувати захоплення навколишніх вашими якостями? 12. Чи любите ви приймати самостійні рішення: а) так; б) ні? 13. Якщо вам необхідно прийняти важливе рішення чи зробити висновок з того чи іншого відповідального питання, то ви: а) намагаєтеся зробити це невідкладно, і, зробивши, не повертаєтесь до цієї справи; б) робите це швидко, але потім довго мучитеся сумнівами ("чи не краще це було б зробити по-іншому"); в) намагаєтеся не робити ніяких кроків якомога довше. Таблиця-ключ інтерпретація результатів
                           
А                          
Б                          
В         -   -     - - - -
Г     - -     - - - - -   -

Понад 40 балів. У вас багато шансів стати хорошим керівником із сучасним стилем поведінки. Ви вірите в людей, їх знання та добрі якості, вимогливі до себе і своїх колег. Не будете терпіти в своєму колективі лінивих, не здобуватимете дешевий авторитет. Для старанних підлеглих будете не тільки керівником, а й хорошим товаришем, який у складних ситуаціях зробить усе можливе для надання допомоги словом і ділом.

10—40 балів. Ви могли б керувати певними об'єктами і роботами, але нерідко зустрічалися б із труднощами (і тим частіше, чим менше балів набрали). Прагнули б бути опікуном для своїх підлеглих, але іноді зривали б на них свій поганий настрій чи гнів; надавали б їм допомогу і давали б їм різні поради, не дивлячись на те, чи с в цьому потреба.

Менше ніж 10 балів. У вас мало шансів досягнути успіху в ролі керівника. Хіба що у вас вистачить сили волі переглянути свої погляди і відмовитися від закоренілих звичок. Насамперед необхідно мати віру в себе і людей.

Тестова методика "Чи вмієте ви слухати?"

Позначте ситуації, які викликають у вас невдоволення, роздратування, досаду при розмові з будь-якою людиною (другом, колегою, керівником чи випадковим співрозмовником).

1. Співрозмовник не дає мені можливості висловитись, постійно перериває мене під час розмови.

2. Співрозмовник ніколи не дивиться на мене під час розмови.

3. Співрозмовник постійно метушиться: олівець і папір його цікавлять більше, ніж слова.

4. Співрозмовник ніколи не посміхається.

5. Співрозмовник завжди відповідає лише питаннями і коментарями.

6. Співрозмовник прагне заперечувати мені.

7. Співрозмовник вкладає в мої слова інший зміст.

8. На мої запитання співрозмовник виставляє контрзапитання.

9. Іноді співрозмовник перепитує мене, роблячи вигляд, що не почув.

10. Співрозмовник, не дослухавши до кінця, перебиває лише тільки для того, щоб згодитися.

11. Співрозмовник під час спілкування зосереджено займається іншими справами і я твердо впевнений, що він при цьому неуважний.

12. Співрозмовник робить висновки за мене.

13. Співрозмовник завжди намагається вставити слово в мою доповідь.

14. Співрозмовник дивиться на мене уважно, не кліпаючи.

15. Співрозмовник дивиться на мене, ніби оцінюючи. Це тривожить.

16. Коли я пропоную щось нове, співрозмовник говорить, що він думає те саме.

17. Співрозмовник переграє, показуючи, що цікавиться бесідою, дуже часто киває головою, ахає і підказує.

18. Коли я говорю про серйозне, співрозмовник уставляє смішні історії, анекдоти.

19. Співрозмовник часто дивиться на годинник під час розмови.

20. Співрозмовник вимагає, щоб усі погоджувалися з ним. Будь-які його висловлювання підтверджуються запитаннями "Ви також так думаєте?" або "Чи ви не згодні?"

Підрахуйте кількість ситуацій, які викликають у вас досаду і роздратування.

14—20. Ви поганий співрозмовник і вам необхідно ретельно працювати над собою і вчитися слухати.

8—19. Для вас характерні деякі недоліки, ви критично ставитеся до висловлювань, але вам не вистачає деяких властивостей хорошого співрозмовника. Уникайте передчасних висновків, не загострюйте уваги на манерах говорити, не прикидайтесь, шукайте прихований зміст висловлювання, не монополізуйте розмову.

2—7. Ви хороший співрозмовник. Але іноді повністю співрозмовника не розумієте. Ввічливо повторюйте його висловлювання, дайте йому час висловити думку повністю, пристосовуйте свій темп міркування і мови до його мови і можете бути впевнені, що спілкуватися з вами буде ще приємніше.

1—2. Ви відмінний співрозмовник. Ви вмісте слухати. Ваш стиль спілкування може стати прикладом до оточуючих.

Тестова методика "Чи володієте ви аудиторією?"

Усі, кому доводиться виступати перед аудиторією, повинні мати свій спосіб спілкування зі слухачами. їх можна розділити на дві великі групи. Представники першої підкоряють аудиторію собі. Звичайно, вони враховують її безпосередню реакцію, але вважають за краще тримати "віжки" правління у своїх руках. Не допускають вільної поведінки та виступів. Назвемо цей стиль "авторитарним".

Представники другої групи певним чином самі підкоряються аудиторії. Вони володіють більш різноманітним вибором варіантів поведінки на трибуні, спілкування, виголошення промови. Орієнтуючись на реакцію аудиторії, мають більш гнучку, "особисту" манеру спілкування. Назвемо цей тип "демократичним".

Обидва стилі мають свої переваги та недоліки. Повна незалежність від аудиторії може зробити виступаючого нечутливим до інтересів слухачів. А прагнення орієнтуватися в усьому на аудиторію може призвести до втрати авторитету і ефекту від виступу. Ви повинні самі вибрати необхідний тип спілкування залежно від свого темпераменту, характеру, індивідуальних якостей. Але знання того, до якої групи ви належите, дає можливість уникнути крайнощів. Ви можете визначити це, відповівши "так" чи "ні" на наведені питання.

1. Чи потрібна вам ретельна підготовка до кожного виступу залежно від характеру аудиторії, навіть якщо ви не раз виступали на цю тему?

2. Чи відчуваєте ви себе після кожного виступу "вичавленим", з різким падінням працездатності?

3. Чи хвилюєтеся ви перед виходом на кафедру чи трибуну настільки, що повинні "пересилити" себе?

4. Чи завжди однаково ви починаєте виступ?

5. Чи приходите задовго до виступу?

6. Чи потрібно вам три-п'ять хвилин, щоб установити перший контакт з аудиторією і змусити уважно вас слухати?

7. Чи прагнете ви говорити за чітко встановленим планом?

8. Чи любите ви рухатися під час виступу?

9. Чи відповідаєте ви на записки із запитаннями в міру їхнього надходження, не групуючи?

10. Чи встигаєте ви під час виступу пожартувати? Якщо ви відповіли однозначно на всі запитання, то ви маєте індивідуальний стиль.

Позитивні відповіді на запитання 1,4, 5, 6, 7, 9 і негативні — на інші свідчать про те, що ви належите до авторитарного типу.

Якщо відповіді розподілилися навпаки — до демократичного. Якщо ви відповіли "ні" на запитання 2, 3, 5, значить у вас сильний тип нервової системи. Відповідь "ні" на запитання 1, 4, 6, 10 говорить про рухливість ваших емоцій.

 

 






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных