Глава 6: Пятое условие – «Обвяжите

клиентов бесплатными подарками»

Резюме

Давайте и воздастся вам. Нет более верной истины, когда

дело касается продаж!

Когда на своей продающей странице вы предлагаете бесплатные подарки, вы

сразу несколькими способами улучшаете свои перспективы продаж.

1. Вы позволяете людям получить представление о своём качестве. Если

ваш подарок действительно хорош, люди решают, что и ваши товары должны

быть хороши.

2. Вы создаёте канал коммуникации со своими клиентами. Дав им что-то

бесплатно, вы уже разбили лёд первоначального недоверия. Теперь можно

поработать над тем, чтобы заинтересовать этих людей в чём-то другом.

3. Вы утверждаете свою надёжность. Люди понимают, что у вас и вправду

есть продукты, сделанные с таким же старанием.

4. Но важнее всего то, что вы отправляете их в эмоциональное путешествие.

Когда вы что-то отдаёте бесплатно, вы словно говорите им: "Вы берёте у

меня что-то бесплатно. Теперь ваш черёд отплатить мне, купив у меня что-

нибудь". Если человек будет думать над тем, у кого ему купить определённую

вещь, он остановит свой выбор на вас просто потому, что именно вы ранее

дали ему что-то бесплатно.

Чаще всего этот трюк используют интернет-маркетёры, когда строят свою

базу подписчиков. Они создают блог и предлагают бесплатную электронную

книгу или бесплатную подписку на рассылку. Взамен они просят электронные

адреса подписчиков. Так они формируют свою базу подписки, по которой

позже направляют свои промо-письма. Они рассылают подписчикам письма

о своих продуктах и делают им коммерческие предложения. Когда люди

убеждены в качестве продукта, они покупают охотнее.

Отдавайте вещи бесплатно, но не забывайте вести запись, кому что отдали.

Иначе коммуникация прекратится навсегда. Даже если они захотят вновь

обратиться к вам, они не смогут вас найти, поскольку вряд ли станут делать

закладку на вашем сайте. Поэтому напоминайте людям о необходимости

поместить ваш сайт в закладки, используйте RSS-фиды, Digg a и

StumbleUpon, а также другие сервисы закладок, чтобы люди запомнили вас.

И, самое важное, сохраните их у себя в базе подписчиков и продолжайте

слать им свои предложения.

Глава 7: Шестое условие –

«Возьмите на себя обязательство»

Резюме

Пообещайте всегда быть рядом со своими клиентами. Это

больше убедит их покупать ваши продукты.

Когда люди готовы у вас купить, они хотят удостовериться, что вы всегда

будете рядом. Они хотят видеть ваши обязательства. Никому не нравятся

покупки без обязательств, когда люди что-то покупают, а после этого

навсегда теряют связь с продавцом. Это может сработать, если вы продаёте

что-то за доллар, но в большинстве случаев люди хотят видеть, что продавец

продолжает проявлять участие и после совершения сделки.

Этому есть причина. Они хотят убедиться, что если что-то с продуктом пойдёт

не так, им будет к кому обратиться за помощью. Только продавец сможет

обеспечить такую помощь. Вот почему сегодня в интернете так часто

обещают гарантию возврата денег. Взгляните на продающие страницы в

интернете– на любую из них – и вы обнаружите практически на каждой

гарантию возврата денег.

Иногда эти гарантии длятся до 90 дней. В этот период клиенты могут купить

продукт, использовать его и проверить, сработает для них этот продукт, или

нет.

Вам также необходимо предоставить гарантию возврата денег. У

покупателей должно быть достаточно времени, чтобы как следует проверить

продукт и вернуть его, если они не будут им удовлетворены.

Скорее всего, продукт вам никогда не вернут. К моменту совершения

покупки люди уже во всём разобрались, и если вы всё сделали как следует,

они будут точно знать, чего от него ожидать. Будьте честны, и у вас не будет

возвратов продуктов.

Но чего люди хотят больше, чем гарантии возврата денег, так это систему

поддержки, которая продолжается после того, как продукт был куплен.

Большинство людей не разбираются в технике, и если для использования

вашего продукта необходимо, чтобы пользователь обладал некоторыми

техническими знаниями, вам нужно быть рядом, чтобы направить их. Вы

должны пообещать свою безграничную поддержку даже после совершения

покупки.

Будьте честны и открыты в своих обещаниях, и сдерживайте их. Так вы

обзаведётесь постоянными покупателями.

Глава 8: Седьмое условие –

«Поддерживайте интерес»

Резюме

Лишь очень немногие станут покупать у вас сразу. Для вас

становится очень важно всё время держать их на крючке.

Немного людей станут покупать у вас после первого предложения.

Продающая страница будет иметь какой-то уровень конверсии, но поначалу

он будет невысоким. В оффлайне люди скорее что-то купят, если зайдут в

магазин, но даже в этом случае, когда дело касается дорогих вещей, уровень

конверсии будет очень низким.

Что в таких случаях вам нужно сделать, чтобы заключить сделку? Пожалуй,

самое важное здесь - поддерживать интерес. Некоторое время назад мы

говорили о создании базы подписчиков и о том, как конвертировать их в

покупателей. Вы создаёте базу подписчиков именно для таких людей –

назовём их "туристами". Эти люди могут покупать, но их нужно подтолкнуть к

покупке. Когда они у вас в базе подписчиков, вы можете продвигать им свои

продукты и услуги с помощью писем рассылки. Помните, что вам не следует

слать им слишком много материалов без их на то разрешения, иначе вы

станете спамером, а для тех, кто пытается что-то делать в интернете, нет

более позорного ярлыка.

Но шлите только качественный материал. Шлите то, что действительно может

заинтересовать. Исследуйте, что движет этой отдельно взятой нишей рынка.

Люди хотят получить больше информации в духе "как сделать", "сделай сам",

их интересуют какие-то советы и данные. Что бы они ни хотели узнать,

регулярно предоставляйте такие материалы.

Идея в том, чтобы держать клиентов на крючке. Они будут заинтересованы в

том, что вы пытаетесь им продать, когда впервые попадут на ваш сайт, но со

временем они могут потерять интерес. Когда в их почтовый ящик попадает

ваше "значимое" письмо, их уменьшившийся интерес вновь возрождается.

Если дело затягивается, вы можете даже предложить им загрузить ещё одну

бесплатную электронную книгу или подписаться на ещё одну бесплатную

рассылку. Это работает.

Возможно, вы сможете скооперироваться с другим маркетером, который

вместе с вами будет бесплатно раздавать материалы. Такое сотрудничество

работает и приносит успех обоим.

Те, кто продают в офлайне, тоже могут воспользоваться этим способом,

объявляя о своих предложениях и информируя людей в бумажных письмах.

Но когда вы занимаетесь регулярным продвижением, интернет выходит на

первое место.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: