Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Средний американский покупатель готов платить больше.

Авторы книги «Зачем платить больше? Новая роскошь для среднего класса» Майкл Сильверстайн и Нил Фиск.

 

Средний американский покупатель готов платить больше.

В настоящее время число покупателей, которые желают больше платить за товары и могут себе это позволить, столь велико, что опровергает старую торговую истину: «Чем выше цена — тем меньше объем продаж». Такое явление породило появление понятия товаров «новой роскоши» и феномена «готовности платить больше».

 

Товары «новой роскоши» продаются по значительно более высокой цене, чем рядовые, и в значительно большем количестве, чем те, что традиционно называются «предметами роскоши». Среди товаров и услуг появляются победители, соответствующие критериям «новой роскоши», прежние лидеры теряют позиции, а само представление об этом виде товаров претерпевает серьезные изменения.

 

Феномен «готовности платить больше» характерен для огромного множества самых разных товаров и услуг ценою от нескольких долларов до десятков тысяч. Ему подвластны как покупатели с годовым доходом в 50 тыс. долларов, так и те, кто получает больше 200 тыс. Тратят все: матери-одиночки, супруги-пенсионеры, работающие холостяки и многодетные родители.

При проведении полномасштабного исследования потребителей среднего класса, их поведении в быту и на рабочем месте, охватывающего 2300 человек с годовым доходом от 50 тыс. долларов, было выявлено, что в 96% случаев люди готовы заплатить повышенную цену по крайней мере за одну разновидность товаров.

Абсолютно разные люди ежедневно расходуют деньги на самые разные виды товаров, при этом их выбор порой бывает весьма неожиданным и даже нелогичным.

 

Замечательный пример «готовности платить больше» — Джейк, тридцатичетырехлетний строитель с доходом около 50 тыс. долларов в год. Его единственная страсть в жизни — гольф. Джейку понадобился целый год, чтобы накопить деньги на полный комплект клюшек компании Callaway стоимостью 3 тыс. долларов, хотя вполне приличный набор клюшек от другого производителя он мог бы приобрести менее чем за тысячу. Все восемь месяцев, пока в Чикаго продолжается сезон гольфа, Джейк работает в утреннюю смену, с шести утра, чтобы к двум часам дня уже оказаться на поле. Он играет полный раунд (18 лунок) каждый рабочий день и (опять-таки, хотите — верьте, хотите — нет) два раунда в субботу и еще два в воскресенье. Его достижения выражаются трехзначным числом, а это значит, что по мастерству он попадает в один процент лучших игроков среди непрофессионалов. Мы сыграли с ним раунд на общественном поле для гольфа, и во время игры он детально описывал технические отличия и игровые преимущества своих замечательных «Больших Берт»4. «Но истинная причина, по которой я купил их, — сказал Джейк в заключение, - в том, что они дают мне почувствовать себя богачом. Будь вы руководителем крупнейшей компании и одним из самых богатых людей мира, вы не сможете купить клюшки, которые были бы лучше этих». Затем, посмотрев на нас с усмешкой, Джейк добавил: «Оттого, что на поле мне удалось разбить вас в пух и прах, я получил удовольствие. Я чувствовал себя равным. Может, я и зарабатываю намного меньше, но живу, по-моему, не хуже». После раунда (во время которого, он, кстати, действительно, «разбил нас в пух и прах») Джейк аккуратно поместил клюшки в багажник своего пикапа и сказал: «Спасибо вам, мистер Кэллавей, за еще один прекрасный день». В 1989 году компания Callaway Golf не входила в первую десятку производителей снаряжения для гольфа. В1990 году на рынке появился драйвер Big Bertha, и через три года компания буквально взлетела на первое место в мире.

 

Далеко не все, кто «готов платить больше», движимы ощущениями счастья и личных достижений. Многие делают это, чтобы забыть о стрессах и неприятностях.

Франсез, по профессии арт-директор, разведена и зарабатывает более 100 тыс. долларов в год. В течение трех лет она встречалась с мужчиной. В канун пятидесятилетия Франсез он сказал, что должен расстаться с ней, чтобы создать семью с тридцатилетней. «Это было, словно в плохих романах, — рассказывала Франсез. — Я была так несчастна. В этот период я купила безумное количество ювелирных украшений, не просто потому, что они были красивы и нравились мне, но и потому, что знала: нет никого, кто мог бы их мне подарить». Она осознавала, что делает, и не переходила черту, способную поставить под угрозу ее финансовое положение. «В то тяжелое время, — сказала она, — я просто чувствовала, что нуждаюсь в небольшой инъекции счастья».

Сегодня в Соединенных Штатах одновременно с ростом числа работающих женщин увеличивается и число разводов; люди позднее женятся, увеличивается число «сознательных» холостяков, а это значит, что существует множество покупателей, и мужчин, и женщин, которые находят для себя эмоциональную поддержку в приобретении предметов «новой роскоши».

 

«Готовность платить больше» направлена на столь разнообразные виды товаров и охватывает настолько различные слои покупателей, что товары «новой роскоши» превратились в значительный и постоянно растущий сегмент экономики.

В 23 категориях потребительских товаров и услуг, годовой объем продаж которых составляет 1,8 трлн. долларов, товары «новой роскоши» уже составляют 19%, или 350 млрд. долларов в год, и эта цифра ежегодно увеличивается на 10-15%. Спрос на такие товары эластичен, он может возникнуть по отношению к тем категориям, где ранее не существовало премиум-товаров. Кроме того, даже отрасль, уже претерпевшая изменения в связи с появлением в ней товаров «новой роскоши», остается открытой для новых категорий товаров, за которые потребитель «готов платить больше».

 

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Правила приемки и продажи | 


Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных