Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






ВОПРОС 3. Выбор торговых посредников и организация взаимодействия с ними




 

Всех посредников, условно, можно разделить на партнеров по сбыту и торговых посредников.

Партнеры по сбыту – это предприятия или юридические лица, которые не принимают на себя право собственности на товар, а оказывают лишь содействие в его продаже.

К ним относятся:

1. Брокеры – посредники, которые сводят на рынке заинтересованных друг в друге продавцов и покупателей. Контакты брокера с производителем и покупателем носят временный характер.

2. Агенты – в отличие от брокеров, представляют интересы производителя или покупателя на достаточно постоянной основе. Получают комиссионное вознаграждение за организованные сделки купли-продажи.

3. Дистрибьюторы – на основе договора получают от производителя право продавать его товары на определенной территории и в течение установленного периода.

Торговые посредники – предприятия или отдельные лица, осуществляющие продажу или перепродажу товаров промежуточным или конечным покупателям.

Торговые посредники в отличие от партнеров по сбыту приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и в дальнейшем действуют от своего имени и за свой счет.

Доход формируется как разница между ценой закупки и ценой продажи.

В качестве ТП выступают оптовые и розничные торговцы.

Оптовые торговцы – осуществляют свою деятельность, связанную с приобретением товара для последующей перепродажи.

Розничные торговцы – занимаются деятельностью по продаже товаров непосредственно конечным потребителям.

При выборе посредников предприятию следует оценить:

1. Степень охвата рынка (сколько покупателей обслуживается в данном месте)

2. Уровень обеспечения ресурсами (мат-техническая база, финансовые ресурсы, трудовые ресурсы)

3. Деловая репутация на рынке (надежность, имидж, добросовестность и т.д.).

4. Готовность к взаимовыгодному сотрудничеству.

В свою очередь посредника интересует:

1. Новизна товара, уникальность

2. Привлекательность предлагаемого ассортимента

3. Диапазон цен

4. Размер скидок

5. Способ стимулирования, реклама товаров за счет производителей.

Выбор посредников зависит от планируемого охвата рынка. В зависимости от степени охвата рынка выделяют:

1. Интенсивный сбыт – предполагает привлечение как можно большего количества посредников с целью максимального охвата рынка, роста объема продаж (потребительские товары повседневного спроса) Недостатки: можно потерять контроль над каналами сбыта, не удается поддерживать имидж тов.марки и обеспечивать оптимальное позиционирование на рынке.

2. Избирательный сбыт(селективный отбор) – при этом предприятие не работает со множеством посредников, а устанавливает тесные деловые контакты с ограниченным количеством, отбирая их по определенным критериям (степень известности, уровень обслуживания, компетентность) (для товаров тщательного выбора)

3. Эксклюзивный (исключительный) сбыт – предполагает, что только одному из посредников предоставлено исключительное право на сбыт товаров производителя в рамках определенной территории (бутики, эксклюзивные салоны), работающие в режиме повышенных цен. Этот сбыт дает производителю возможность полного контроля за действиями ТП в области цен, стимулирования продаж, организации сервиса.






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных