ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
ВОПРОС 3. Выбор торговых посредников и организация взаимодействия с ними
Всех посредников, условно, можно разделить на партнеров по сбыту и торговых посредников. Партнеры по сбыту – это предприятия или юридические лица, которые не принимают на себя право собственности на товар, а оказывают лишь содействие в его продаже. К ним относятся: 1. Брокеры – посредники, которые сводят на рынке заинтересованных друг в друге продавцов и покупателей. Контакты брокера с производителем и покупателем носят временный характер. 2. Агенты – в отличие от брокеров, представляют интересы производителя или покупателя на достаточно постоянной основе. Получают комиссионное вознаграждение за организованные сделки купли-продажи. 3. Дистрибьюторы – на основе договора получают от производителя право продавать его товары на определенной территории и в течение установленного периода. Торговые посредники – предприятия или отдельные лица, осуществляющие продажу или перепродажу товаров промежуточным или конечным покупателям. Торговые посредники в отличие от партнеров по сбыту приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и в дальнейшем действуют от своего имени и за свой счет. Доход формируется как разница между ценой закупки и ценой продажи. В качестве ТП выступают оптовые и розничные торговцы. Оптовые торговцы – осуществляют свою деятельность, связанную с приобретением товара для последующей перепродажи. Розничные торговцы – занимаются деятельностью по продаже товаров непосредственно конечным потребителям. При выборе посредников предприятию следует оценить: 1. Степень охвата рынка (сколько покупателей обслуживается в данном месте) 2. Уровень обеспечения ресурсами (мат-техническая база, финансовые ресурсы, трудовые ресурсы) 3. Деловая репутация на рынке (надежность, имидж, добросовестность и т.д.). 4. Готовность к взаимовыгодному сотрудничеству. В свою очередь посредника интересует: 1. Новизна товара, уникальность 2. Привлекательность предлагаемого ассортимента 3. Диапазон цен 4. Размер скидок 5. Способ стимулирования, реклама товаров за счет производителей. Выбор посредников зависит от планируемого охвата рынка. В зависимости от степени охвата рынка выделяют: 1. Интенсивный сбыт – предполагает привлечение как можно большего количества посредников с целью максимального охвата рынка, роста объема продаж (потребительские товары повседневного спроса) Недостатки: можно потерять контроль над каналами сбыта, не удается поддерживать имидж тов.марки и обеспечивать оптимальное позиционирование на рынке. 2. Избирательный сбыт – (селективный отбор) – при этом предприятие не работает со множеством посредников, а устанавливает тесные деловые контакты с ограниченным количеством, отбирая их по определенным критериям (степень известности, уровень обслуживания, компетентность) (для товаров тщательного выбора) 3. Эксклюзивный (исключительный) сбыт – предполагает, что только одному из посредников предоставлено исключительное право на сбыт товаров производителя в рамках определенной территории (бутики, эксклюзивные салоны), работающие в режиме повышенных цен. Этот сбыт дает производителю возможность полного контроля за действиями ТП в области цен, стимулирования продаж, организации сервиса. Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|