Учетные документы компании

Очевидным, но зачастую недостаточно используемым исходным пунктом для сбора маркетинговых данных является эффективное использование собственных документов компании. Нередко значительные объемы ин­формации, которые могли бы быть использованы для обоснования марке­тинговых решений (как стратегических, так и тактических), хранятся в компании в. довольно неожиданных местах (например, в бухгалтерии). Информацию о различных факторах, например о том, кто делает покупки и в каких объемах, можно получить из данных учета счетов-фактур. Аналогичным образом, из данных учета покупок можно сделать выводы о моделях лояльности клиентов, обнаружить пробелы в клиентских за­купках и выявить наиболее ценных клиентов.

Ценность данных, собираемых в компании, тем не менее, в первую очередь зависит от того, каким образом производится сбор информа­ции. К сожалению, данные о продажах обычно бывают собраны или хранятся не в той форме, которая удобна для принятия маркетинговых решений. Как правило, желательно собирать как можно более подроб­ные стандартные данные, чтобы обеспечить самые непредвиденные по­требности, связанные с анализом данных. Например, учет продаж не­обходимо вести по типу клиентов, продукту, линии продуктов, зоне продаж, продавцу с подробным указанием периода времени. Данные такого типа позволяют выделить прибыльных и неприбыльных клиен­тов, зоны продаж и линии продукции, а также выявить тенденции, су­ществующие на рынке.

В сфере прямого маркетинга принято говорить, что наиболее перспек­тивными являются существующие клиенты. Адекватный учет продаж должен отражать частоту покупок, количество скрытых и бывших клиен­тов, а также допускать предложения альтернативных продуктов, кото­рые могли бы представлять интерес. В области посылочной торговли по каталогам компании ведут учет по типам продуктов, купленных клиента­ми. Это дает возможность создавать дополнительные каталоги, более специализированные по своему характеру, и направлять их потенциаль­ным клиентам, вероятность совершения покупки которыми наиболее высока.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: