Этап 1. Определение трудных ситуаций в процессе продажи

Каждая команда описывает ситуацию (которая может возникнуть или уже возникала), связанную со сложной проблемой в продаже. Эта трудная ситуация будет предложена двум другим командам для поис­ка выхода из нее. Таким образом, каждая команда будет как форму­лировать трудную ситуацию, так и проводить поиски выхода из двух других ситуаций, разработанных коллегами.

Идея заключается в том, чтобы описать трудную ситуацию, бро­сить вызов, который подтолкнет на поиск решения и поможет про­верить способность команд найти выход из такой ситуации. Если раз­работанная вами задача будет интересной и полезной, она послужит делу увеличения практического опыта всех участников тренинга. Для этого необходимо учесть и выдержать при ее разработке следующие критерии:

1. Ситуация должна быть или реальной, или правдоподобной. Это значит, что она или уже возникала, или может возникнуть. Исполь­зование собственного опыта при описании трудной ситуации, с ко­торой вы или ваши коллеги сталкивались, вероятно, будет хорошим началом. Тем не менее вы можете создать и придуманную ситуацию, если вы структурируете ее таким образом, что она явится хорошим практическим тестом для других команд.

2. Ситуация должна быть существенной. Это значит, что предла­гаемые в ней вопросы будут ценным и полезным источником обуче­ния для тех, кто будет пытаться найти из нее выход.

3. Ситуация должна быть понятной. Помните, что и другие ко­манды будут искать решение этой проблемы. Поэтому включайте как можно больше деталей, касающихся следующих принципиальных вопросов:

□ Определение нужд покупателя.

□ Увеличение объема продаж за счет предложения более полно­го пакета услуг или сопутствующих товаров.

□ Удовлетворение ожиданий покупателя.

□ Предложение альтернативных решений.

□ Умение отвечать на возражения.

Тренинг продаж

□ Завершение процесса продажи.

□ Другие основные принципы продажи, которые вы считаете важными.

4. Это — трудная ситуация, но выход из нее есть. Избегайте опи­сания и демонстрации нереального поведения или нереалистичес­кой цепи событий или обстоятельств.

Сформулируйте одну ситуацию, удовлетворяющую этим критери­ям. Сделайте две письменные копии — они будут предложены двум другим командам, которые будут искать выход из ситуации. Позже можно будет решить, какое из двух предложенных решений лучше.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: