ТОР 5 статей:
Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия
Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века
Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка
Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы
КАТЕГОРИИ:
- Археология
- Архитектура
- Астрономия
- Аудит
- Биология
- Ботаника
- Бухгалтерский учёт
- Войное дело
- Генетика
- География
- Геология
- Дизайн
- Искусство
- История
- Кино
- Кулинария
- Культура
- Литература
- Математика
- Медицина
- Металлургия
- Мифология
- Музыка
- Психология
- Религия
- Спорт
- Строительство
- Техника
- Транспорт
- Туризм
- Усадьба
- Физика
- Фотография
- Химия
- Экология
- Электричество
- Электроника
- Энергетика
И СПОСОБЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С НИМИ
|
| Тип |
| Описание |
| Способы взаимодействия |
| Говорун-террорист |
| 1. Искать возможность прервать, поблагодарить за высказанное мнение и быстро переключить внимание группы. 2. Проверить понимание и двинуться дальше. 3. Искать пути к сотрудничеству. 4. Направить его энергию в мирное русло. |
| Постоянно говорит |
| 1. Позволить один раз высказать мнение и двигаться дальше. 2. Спрашивать о возможном решении. 3. Улаживать вопрос. |
| Великий ворчун |
| Негативно настроен |
| Путем переговоров достигать соглашения об изменении поведения. |
| Фома | неверующий |
| Циничен |
| Не участвует в рабо- |
| Выявить причины и искать способы включить в работу. |
| Цветочек |
| те группы |
| Шутит постоянно |
| Шут |
| 1. Ограничить возможности. 2. Использовать давление группы, для создания среды, не принимающей его выходок. |
| Конспираторы |
| Шепчутся |
| 1. Выяснить причину и разрешить непонимание. 2. Отбить охоту говорить. |
ОГЛАВЛЕНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ.....................................................................................................
ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................
ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОГРАММЫ: БАЗОВАЯ СХЕМА (ПОЛЕ ИГРЫ)
И РОЛЕВАЯ ИГРА...................................................................................................
Пролог................................................................................................................
Сцена первая....................................................................................................
Основные выводы..................................................................................................
Сцена вторая....................................................................................................
Сцена третья.....................................................................................................
Сцена четвертая (последняя).......................................................................
Способы завершения сделки.......................................................................
Резюме................................................................................................................
Создание конструктивной «продажной атмосферы»................................
ГЛАВА 2. РОЛЕВАЯ ИГРА......................................................................................
Этапы проведения тренинга..............................................................................
Этап 1. Определение трудных ситуаций в процессе продажи.........
Этап 2. Работа в команде: предварительная подготовка..................
Этап 3. Демонстрация разрешения трудной ситуации.......................
Этап 4. Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ
командных решений, выбор лучшего решения.....................................
Только для менеджеров................................................................................
ГЛАВА 3. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ...........................
Ведущий группы тренинга и групповой процесс........................................
Оглавление 217
Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности
программы................................................................................................................. 99
Учет групповой динамики.................................................................................. 100
Общие принципы и методы обучения.............................................................. 107
Подготовка и организация занятий................................................................... ПО
ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА
ТРЕНИНГЕ ПРОДАЖ............................................................................................ 111
Этап 1. Виды деятельности, создающие заинтересованность................. 112
Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность....... 112
Этап 2. Виды деятельности, ориентированные на эффективную
работу с информацией.......................................................................................... 116
Примеры видов деятельности, ориентированной на активную
работу с информацией................................................................................... 117
Этап 3. Виды деятельности, направленной на «включение»
людей в практику.................................................................................................... 123
Примеры деятельности, направленной на «включение» людей
в практику......................................................................................................... 123
Этап 4. Деятельность, ориентированная на использование полученных
навыков и умений.................................................................................................. 126
Примеры деятельности, ориентированной на использование
полученных навыков и умений.................................................................... 126
ГЛАВА 5. МЕТОДЫ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ............................................................ 130
Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж............. 130
Мозговой штурм............................................................................................. 131
Метод «635»...................................................................................................... 138
Формулировка проблемы.............................................................................. 139
Дискуссия с разделением интеллектуальных функций......................... 140
Свободная дискуссия...................................................................................... 141
Балинтова сессия............................................................................................. 143
Анализ конкретных ситуаций...................................................................... 145
ГЛАВА 6. ИЗБРАННЫЕ УПРАЖНЕНИЯ............................................................... 153
Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи»......... 153
ГЛАВА 7. ФРАГМЕНТЫ «РАБОЧЕЙ ТЕТРАДИ» К ТРЕНИНГУ
«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»*...................................................................... 166
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: