Более удобное применение

Поиски ответа на вопрос о том, почему покупатели не используют то­вар или услугу более часто, могут навести на мысль о необходимости облегчения их потребления. К примеру, стойки для одноразовых ста-

Глава 13. Стратегии роста: проникновение на товарный рынок... 363

канчиков или бумажных полотенец стимулируют потребление этих продуктов, поскольку пользоваться ими становится легче и удобнее. То же можно сказать о замороженных продуктах, которые кладутся в микроволновую печь прямо в упаковке. Служба бронирования помо­гает выбрать гостиницу или другие услуги подобного рода. Заморожен­ные вафли, полуфабрикаты «Stove Тор» — все это примеры модифика­ций продуктов, увеличивающих частоту потребления за счет больших удобств для покупателей.

Стимулы

Для увеличения частоты потребления можно предложить покупателям какие-нибудь стимулы. Авиакомпании, например, могут воспользо­ваться программами стимулирования, когда постоянным пассажирам предоставляются скидки (иногда даже двойные) на билеты. Ресторан быстрого обслуживания может предложить своим посетителям при приобретении ими обеда скидки на напитки в большой упаковке. Са­мое главное здесь — построить стимул так, чтобы увеличение потреб­ления не вызывало нежелательной ценовой конкуренции. Ценовые стимулы, например две единицы товара по цене одной, могут как способствовать увеличению продаж, так и послужить причиной «вой­ны» с конкурентами.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: