Как отмести их при помощи Системы

Отговорка номер один — «у меня нет времени». Можно ли понять людей, которые ссылаются на отсутствие времени после того, как вы отняли у них два или три часа для презентации или встречи? Помните: то, как ведёте свой бизнес вы, является для них наглядным примером их будущей деятельности. Они не могут представить себя тратящими столько времени на презентации. Этой отговорки легко избежать, отняв у людей как можно меньше времени.

Отговорка номер два —люди не понимают сути нашего бизнеса.

Прочитав книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», они непременно поймут её. Вы сможете сказать, что научили их «водить

машину».

Давая книгу своим подопечным, попросите их прочитать первые четыре «Урока на салфетках». Это название возникло потому, что я часто проводил встречи с кандидатами в кафе и рисовал на салфетках схемы и графики. Вот почему во всём мире, моя книга известна как «Уроки на салфетках».

Ещё одно. Никогда не просите кого-либо прочесть всю книгу целиком.

Она будет поставлена на полку «до лучших времён», «когда у меня появится свободное время». Предложение прочесть первые четыре главы —это психологический ход. Одолев первые четыре главы, большинство читателей будут так заинтересованы, что дочитают книгу до конца. И они поймут суть сетевого маркетинга.

Большинство рекрутёров совершает ошибку, начиная с «автомобиля» — компании, продуктах, маркетингового плана. Они тратят часы на то, чтобы изучить всё это, а потом обучают этому своих лучших кандидатов — и гробят всё на своём пути. Почему? Потому что они не обучают «вождению».

Наша философия очень проста. Мы учим людей «рулить», прежде чем показать им «автомобиль». Вот аналогия, которая разъяснит мою мысль.

Представьте себе, что вы приобрели новенькую гоночную машину. Одолжите ли вы её лучшему другу, чтобы он прокатился вокруг квартала, если он не имеет прав? Спортивный автомобиль —опасное средство передвижения. В сетевом маркетинге в этой роли выступает бренд компании.

Рекрутёры часами рассказывают кандидатам о достоинствах своего «транспортного средства». Они подписываются сами, начинают рекрутировать —и «разбиваются»! Это происходит, потому что никто предварительно не обучил их вождению. Зачем рисковать тем, что ваш кандидат потеряет лучших потенциальных дистрибьюторов ещё до того, как они поймут, чем, собственно, собирались заниматься? Прочитав книгу, они научатся «водить машину».

Итак, прежде всего, это очень сильный ход — предложить человеку «стать хозяином своей жизни». Спросив человека, что, по его мнению, значит быть хозяином своей жизни, и услышав от него в ответ: «Спасибо, нет. Я вполне доволен своей жизнью. Мне нравится ходить на нудную работу до конца жизни», — вы можете не рассчитывать на этого кандидата. И вы потратите на это всего 30 секунд своего времени.

Поймите: если бы я каждый раз, разъясняя кандидату концепцию сетевого маркетинга, устраивал двух-пятичасовые презентации, я бы выдохся много лет назад. Сколько всего таких презентаций вы можете провести в день?

Я ограничиваюсь 30 секундами. После этого я позволяю методическим пособиям работать за себя. Этот подход именно таков: львиную долю работы выполняют пособия.

В завершение —короткая история. Недавно мы с Нэнси завтракали с нашим другом Маком. Мы не виделись с ним много лет. Стоит ли говорить, что Мак проявлял искреннее любопытство к нашему образу жизни и работе. Мы как раз только что вернулись из круиза, а через три месяца собирались в шестидесятидневное путешествие по Панамскому каналу. Также мы недавно купили нашим мальчикам новенький «Корвет» последней модели. Всё это очень заинтересовало Мака. Он не мог больше сдерживаться и в конце концов спросил меня: «О'кей, Дон. Скажи мне, что вы продаёте?»

Мой ответ заключает в себе ключ к пониманию того, как быстрее всего и эффективнее всего построить свой бизнес. Я ответил: «Мак, мы продаём возможности. Мы помогаем человеку стать хозяином своей судьбы. Сетевой маркетинг — единственный реальный путь к этому».

«Тёплый рынок» и «холодный рынок»

Термин «тёплый рынок» означает знакомых вам людей. «Холодный рынок» — все остальные. (В - главе 6 мы подробнее поговорим о «холодном рынке».) Многие расскажут вам, как они пытались спонсировать незнакомцев. И при этом они не желают говорить со своими друзьями. У этой группы людей одна из двух проблем. Они не верят в то, чем занимаются, или не понимают этого.

Если человек верит, что каждый может стать хозяином своей жизни в течение одного года или трёх лет, и понимает суть сетевого маркетинга достаточно хорошо, чтобы суметь объяснить её в течение нескольких минут, или у него хотя бы есть книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», в которой все это объясняется, — почему он должен предоставить эту замечательную возможность незнакомцу, а не лучшему другу?

Ещё о времени, деньгах и здоровье

Много ли вы знаете людей, у которых есть и первое, и второе, и третье?

А многие ли из ваших знакомых хотели бы это иметь? Молодёжь, которая много работает, у которой есть деньги и здоровье, нет времени. Люди постарше, выйдя на пенсию, имеют много времени, однако им обычно не хватает денег. Они не могут съездить к своим внукам, когда захотят. И они стареют — что можно сказать об их здоровье?

Преуспев в сетевом маркетинге, вы получите все три компонента счастья: время, деньги и здоровье —максимум за три года. Это замечательно — делать, что хочешь, когда хочешь и общаться с теми, с кем хочешь.

ВТОРАЯ СТУПЕНЬ:

читайте или слушайте на диске книгу «45-секундная презентация», или уроки насалфетках.

Вторая ступень состоит в том, чтобы понять суть сетевого маркетинга («правила вождения»), иными словами — понять, как преуспеть в этом виде бизнеса. Люди, которые не понимают нашей методики обучения, обычно переходят от формирования мечты («Стань хозяином своей жизни») сразу к «автомобилю» (рассказывают о компании, продуктах, маркетинговом плане и так далее). Позвольте мне объяснить вам, в чём здесь ошибка.

Предположим, вы организовали производство автомобилей — однако никто в радиусе 300 миль не умеет водить машину. Сколько машин вы рассчитываете продать? Вам придётся создать курсы автовождения и обучать людей основам вождения. Научившись водить машину и получив права, все они захотят купить автомобиль. Ещё один пример. Предположим, я завтра подарю вам новенький «Ламборджини». Если вы не знаете, как им управлять, вы далеко на нем не уедете. Автомобиль верно послужит вам, если вы умеете им пользоваться.

Люди в нашем бизнесе любят пересаживаться с одного «автомобиля» на другой, более престижный —и так до бесконечности в надежде наконец провести свою «золотую сделку». Почему же они не преуспевают? Они не могут далеко уехать ни на одной из этих «машин», потому что, сев за руль самой первой, так и не научились водить. Вам необходимо овладеть «основами автовождения». И это можно сделать, поняв то, что написано в книге «45- секундная презентация, или Уроки на салфетках».

Итак, в качестве второй ступени мы предлагаем кандидатам эту самую книгу. Прочитав десять «уроков на салфетках», человек поймёт, что он может построить свой бизнес, не обладая талантами продавца. Он также поймёт, что каждый может построить мощный бизнес, если посвятит этому от пяти до десяти часов в неделю в течение шести месяцев, тратя это время на обучение.

Как вам заставить своих друзей прочитать эту книгу? Я встречал людей, в один прекрасный день преодолевших первую ступень и настолько увлечённых идеей сетевого маркетинга, что они готовы были пройти вторую ступень буквально на следующий день. Однако бывают случаи, когда со второй ступенью надо немного подождать.

Чтобы объяснить человеку суть сетевого маркетинга как следует, нужны три-четыре часа, в течение которых он усвоит десять «уроков на салфетках».

Мы больше этим не занимаемся. На семинарах я иллюстрирую свою мысль следующим образом: встаю перед тремя слушателями по очереди и говорю каждому: «Для того чтобы объяснить вам суть сетевого маркетинга, мне нужно три или четыре часа». Затем я отхожу в сторону и суммирую: «Итого девять или двенадцать часов». Затем я снова подхожу к каждому и даю ему книгу «45- секундная презентация, или Уроки на салфетках» — и это занимает у меня всего минуту!

Вот почему мы даём кандидатам и книги, и диски — мы не знаем, каким образом этот конкретный человек предпочитает учиться. Но мы уверены: прочитав книгу или прослушав диск, каждый поймёт, в чём состоит суть сетевого маркетинга, и каждому станет ясно, что он сможет построить собственный мощный бизнес в этой сфере.

Во второй раз встав перед каждым из слушателей и объяснив, что, отдав им книгу, потратил всего минуту, я развиваю свою основную мысль. Я говорю: «Возможно, это покажется вам странным, но нам больше нравится потратить на каждого из троих человек по минуте, нежели по три-четыре часа». Конечно, всем это понятно.

После того как кандидат преодолел вторую ступень, он вернётся к вам и скажет нечто вроде: «Дружище, я не хозяин моей жизни. Но я хочу им стать. Я понял основы сетевого маркетинга. Что дальше?»

ТРЕТЬЯ СТУПЕНЬ:

презентация «автомобиля» - компании, продуктов, маркетингового плана

Наконец, я готов научить вас представлять своё «транспортное средство». И это также можно сделать, не владея обширной информацией и не прикладывая больших усилий.

Прежде чем начать, позвольте мне объяснить, что под «автомобилем» я подразумеваю компанию, продукты и маркетинговый план, в котором вы участвуете как дистрибьютор. Когда доходит до «авто», каждый считает, что именно его машина самая шикарная!

Вот обычный сценарий. Вы приходите домой к своему другу и в течение двух или трёх часов рассказываете ему о своём «брендовом авто». Он в восторге, он подпрыгивает от возбуждения. Затем рассказывает о вашей компании всем встречным и поперечным. Он сам почти ничего не понят в вашем бизнесе. Вскоре он терпит крах, и вокруг него остаётся «выжженная земля».

Как я уже говорил, если бы у вас была по-настоящему «шикарная машина», такая, как «Ламборджини», дали бы вы своему лучшему другу покататься на ней, если бы он не умел водить?

Ещё один вопрос: показав своему другу свой «супер-автомобиль» (новую компанию и продукт), позволили бы вы ему ходить по кварталу и рассказывать о нём людям, которые ничего не понимают в «автомобилях» и даже «водить» не умеют (не разбираются в сетевом маркетинге)? Может случиться «авария».

Прежде чем показать им «автомобиль», мы должны обучить их «навыкам вождения».

Каков же лучший способ презентации «автомобиля»? Это зависит от вас.

Есть такие формы, как встречи, вечерние собрания и так далее. Можно встречаться один на один. И ещё есть специальные вспомогательные средства - буклеты, аудио-CD, видео-DVD, листовки, веб-сайты и многое другое — всё это может способствовать рекламе вашего «авто».

Эти вспомогательные средства очень облегчают задачу презентации «автомобиля». Особенно полезны пособия, если вы эффективно преподнесли кандидату первую и вторую ступени. Если они восприняли концепцию сетевого маркетинга в целом, они, скорее всего, сочтут, что продавать «автомобили» (продукцию определённой компании), особенно с помощью эффективных вспомогательных средств, несложно. А вы должны всегда быть готовы выслушать любой вопрос, который может возникнуть у них.

Компакт-диски и веб-сайты, безусловно, эффективны, однако не меньшую помощь может оказать и «продавец» — я имею в виду вашего спонсора. Здесь мы подходим ещё к одному важному пункту. Вы обратили внимание, что я сказал: «выслушать» вопрос, а не «ответить» на него? Как вы можете ответить на специфические вопросы о продукте? Скорее всего, вы недостаточно знаете о нём. Как же быть? Очень просто! Вы звоните кандидату и приглашаете к телефону своего спонсора Дона, который ответит на все его вопросы, а вы в это время будете слушать и учиться вместе с ним.

Это очень сильная фраза: «Я буду учиться вместе с вами». Итак, что вам необходимо знать, чтобы объяснить преимущества вашего «автомобиля»?

После того как ваши подопечные преодолели первые две ступени, вам надо только привлечь вашего спонсора к встрече с вами и вашим кандидатом. Вот и всё. Слишком просто, чтобы быть правдой, скажете вы? Есть ещё один путь «продать автомобиль» с помощью спонсора. Представьте себе, что вы, ваш спонсор и кандидат живете по соседству. Вы приглашаете обоих на, ланч, рассчитывая, что после спонсор объяснит кандидату преимущества «автомобиля» без вашего участия.

Во время ланча вы вообще не говорите о деле. Вместо этого вы расспрашиваете кандидата о его семье, интересах, о том, где он живёт, каковы его жизненные цели и устремления, о том, что - бы он сделал, если бы стал хозяином своей жизни, и так далее. Чем словоохотливее будет кандидат, тем он перспективнее.

После ланча спонсор расскажет кандидату всё, что нужно. И пусть он будет краток! По моему убеждению, не стоит тратить больше 15 минут на рассказ о компании, выпускаемых ею продуктах и маркетинговом плане.

Никогда не тратьте на кандидата больше 20 минут! После того как он подпишет договор и станет дистрибьютором, можете общаться с ним дольше, добиваясь уверенности, что он усвоил ваши уроки. Повторяю, видя, что делаете вы, кандидаты примеряют это на себя, предполагая, что им придётся делать то же самое, чтобы преуспеть. Если вы будете тратить часы на каждого кандидата, они сочтут, что им придётся поступать так же, — и вы с большой вероятностью оттолкнёте их.

Итак, помните: важно научиться поменьше говорить. Разговоры —наш злейший враг. Говорить нужно ровно столько, чтобы ввести в действие вспомогательные средства, которые будут работать за вас. Чем больше вы говорите с кандидатом, тем с большей вероятностью у него появится мысль: «Я не хочу (не могу) этого делать».

Что может быть проще?

Вы видите, что, преодолев первые три ступени, мы исключили такой этап, как «встреча возможностей». Он нам не нужен, как и встречи на дому один на один. Всё, что нам нужно, — это сформировать у кандидата концепцию «хозяина своей жизни», — лично или на расстоянии, позволить ему преодолеть первые три ступени и следовать Системе. Это так просто! Каждый может это сделать. Вы можете постичь Систему меньше чем за 10 минут.

Теперь - дуплицирование! Помните, чем проще дуплицировать, тем большее количество людей преуспеют и тем быстрее вырастет ваш бизнес!

ГЛАВА 2.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: