Умение рассказывать истории (story-telling)

Опытные судебные юристы знают, как важно с самого начала разработать главную идею по делу,theory of the case, в которую связно и последовательно вписываются все доказательства по делу, как свои, так и оппонента.

Не менее важно – это уметь рассказать эту идею запоминающимся образом.

Приведу еще один пример от Рольфа Добелли.

Сравните две фразы:

Король умер, королева умерла

Король умер, королева умерла от горя.

Лучше запоминается вторая история, потому что она содержит эмоциональную окраску и придает событиям значение.

Как это использовать в суде?

Перед подготовкой документа или выступления необходимо подумать не только о том, какие элементы по делу нужно доказать, но и как сделать данное дело «живым».

Для этого необходима простая история, вокруг которой всё выстраивается. Один мой знакомый американский адвокат говорил, что достаточно сделать центральной идеей такую - «истец жадный» - и нанизывать на эту идею все остальные факты.

Истории необходимо придавать эмоциональную окраску и смысл, чтобы история запоминалась лучше.

Главное предупреждение в данном случае – это знать меру, потому что ничто не раздражает судей сильнее, чем излишняя эмоциональность юристов и переход на личности.

Персонификация

Что помогает сделать историю интересной? Чаще всего, главный герой.

Психологи провели эксперимент, в ходе которого участникам выдавали 5 долларов, а затем просили сделать пожертвование. Одной группе участников показывали фото африканской девочки с умоляющими глазами. В среднем размер пожертвования составил 2,83 доллара. Другой группе показывали статистику бедственного положения женщин в Африке, жертвами которого стали три миллиона человек. В этом случае размер пожертвования снизился в два раза. Казалось бы, логичнее пожертвовать больше на спасение трех миллионов человек, а не на спасение одной девочки. Но дело в том, что абстрактные образы практически не влияют на людей, в то время как реальное лицо конкретного человека, нуждающегося в помощи, заставляет сопереживать.

Что это означает для судебных юристов? Порой недостаточно рассказать абстрактно о какой-то проблеме, стоит еще рассказать об участнике событий Иване Ивановиче и о том, как на него влияет спор.

4. «Изобретено не здесь»

Людям свойственно игнорировать или не доверять идеям, которые исходят от других людей, особенно, если данные идеи противоречат внутренним убеждениям человека.

Психологи назвали данный эффект «предубеждением против изобретенного не здесь», а также «эффектом ИКЕА».

Так, например, мебель, которую мы собрали собственными руками, мы ценим гораздо выше, чем другую мебель, даже дизайнерскую (чем искусно и пользуется ИКЕА).

Другой пример из 1950 годов, когда производители изобрели растворимые смеси для изготовления тортов и пирогов. Производители ожидали, что смеси будут пользоваться колоссальным успехом. Однако домохозяйки невзлюбили эти смеси, потому что в результате процесс приготовления становился слишком простым. Фирмы учли это и сделали процесс приготовления чуть более сложным – в смесь нужно было самому добавить яйца. Данные дополнительные действия позволили женщинам ощущать сопричастность к процессу изготовления тортов, в результате чего, продажи смесей многократно возросли.

Применительно к судебному процессу данный эффект означает, что судьи в первую очередь доверяют своим собственным идеям и ощущениям по делу, а не представленным сторонами аргументам.

Соответственно, бесценный навык юриста – преподнести факты по делу таким образом, чтобы судья самостоятельно пришел к необходимым выводам.

Главное здесь при подготовке письменных документов самому не стать жертвой «эффекта ИКЕА». Вместо того, чтобы считать собственное творение идеальным, лучше мужественно проверять на коллегах, производит ли составленный письменный документ нужное впечатление. Коллеги всегда будут безжалостнее к нашим документам, чем мы сами. Проверено на опыте.

5. Принцип «доступности» (availability principle)

Людям свойственно оценивать достоверность тех или иных вопросов по легкости, с которой они всплывают в памяти. Не удивительно, что это в большой степени зависит от частоты упоминаний о том или ином событии в СМИ.

Мы, например, можем думать, что звездные пары разводятся чаще, чем обычные люди.

Или, например, после авиакатастрофы, которую освещают по всем каналам, мы какое-то время боимся летать. Статистика показывает, что шансы попасть в автокатастрофу в 50 раз выше, чем шансы попасть в авиакатастрофу. Но статистика не успокаивает. Поскольку образы обломков самолета и истории погибших так сильно запечатлелись в нашей памяти, нам кажется, что шансы умереть во время полета гораздо выше. Со временем, когда о катастрофе перестают говорить, мы снова спокойно летаем.

Как это можно использовать в суде?

События, которые легче извлекаются из памяти судьи, кажутся судье более достоверными. Это значит, что примеры, апеллирующие к таким событиям, будут более убедительными. Понятно, что не всегда мы можем знать опыт конкретного судьи, а можем лишь делать разумные предположения на основании биографии, принятых ранее решений, ситуации в регионе. Дополнительно мы можем учитывать, какие события в тот или иной момент освещаются в прессе и использовать подходящие примеры.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: