Приберегать важные качества напоследок

Вы разговариваете с покупателем. Выяснение потребностей уже закончено, и вы ясно понимаете, что именно представляет для покупателя ценность. В вашем магазине имеется товар, который полностью удовлетворяет всем требованиям покупателя. Уверенно переходя к демонстрации, вы увязываете как можно больше желаний вашего покупателя с тем, что предлагает данный продукт. Демонстрация идет гладко, вы перечисляете некоторые другие характеристики товара.

Неожиданно покупатель отказывается от покупки, а вы понимаете, что вам больше нечего сказать. У вас кончилось «топливо». Если вы уже все рассказали покупателю о товаре, то в каком направлении двигаться дальше?

Опытный продавец не будет во время демонстрации перечислять все, что знает о продукте, а потом ждать и надеяться. Хорошая демонстрация — сообщение лишь части того, что хочет покупатель. Эта часть сведений основана на информации, полученной во время выяснения потребностей, но кое-что нужно оставлять про запас. Не ставьте себя в такое положение, когда вам нечего больше сказать. Выбирайте характеристики для демонстрации, но всегда приберегайте самые лучшие из них напоследок. Если для осуществления продажи вам не требуются лучшие аргументы, у вас не будет проблем с их использованием. Когда для преодоления возражений необходима дополнительная информация, она будет в вашем распоряжении. Иногда сообщение покупателям о еще одном огромном преимуществе (я называю такие преимущества бронебойными) подталкивает их вперед и обеспечивает продажу.

Это похоже на переговоры. Вы с ходу выкладываете ваше лучшее предложение и не знаете, что делать, если хотят договориться о более хорошей цене. Процесс закончен.

Когда в следующий раз вы будете показывать продукт или рассказывать об услуге, продумайте, что произведет самое сильное впечатление, и посмотрите, как долго вам удастся продержаться без упоминания об этом. Обучение такому виду контроля является превосходным упражнением.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: