Переговоры и соглашения

Коль скоро конфликты являются неизбежными спутниками человеческого существования, то, вероятно, и проведение переговоров с целью примирения - как наиболее привычный и безболезненный способ улаживания конфликтов, столь же неизбежен. Поэтому конфликтология - относительно новая социально-психологическая дисциплина, основное внимание уделяет именно переговорному процессу: умению вести переговоры, пониманию особенностей процесса переговоров, выработке соглашений (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С, 2001).

Хотя очевидно, что переговоры чаще всего оказываются самым разумным и эффективным способом выхода из конфликта, самим противоборствующим сторонам эта истина не всегда доступна. «Наше дело правое, и мы победим!» - вот типичная установка каждого из участников конфликта. Отсюда и другая установка: «Победа любой ценой!» Понятно, что подобные установки формируются под влиянием чувств, а не разума. И пока они будут преобладать в позициях противников, переговоры в принципе невозможны. Либо, если они и будут вестись, то лишь с целью обмануть, ввести в заблуждение, получить временное преимущество и т.д. Так что прежде, чем переговоры начнутся, стороны должны осознать их необходимость.

Иногда для того, чтобы начать переговорный процесс, конфликтующие стороны прибегают к давлению, стремясь принудить противников к ведению переговоров и выработке соглашения. Так, например, в военном противостоянии государств толчком к началу переговоров очень часто служит ощутимое военное поражение одной из сторон, внутренняя нестабильность в стране, истощение ресурсов для ведения боевых действий и т.д. (Каррас Ч., 1997). Или другой пример - в конфликтах между рабочими и администрацией рабочие часто прибегают к забастовкам, чтобы вынудить администрацию начать переговоры.

Согласившись на переговоры, обе группы приступают к взаимной выработке требований и уступок. Если вопросов, вызывающих разногласие, достаточно много, то процесс переговоров, скорее всего, будет сложным. Но вне зависимости от степени сложности любой переговорный

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

процесс подчиняется одной и той же логики и состоит из нескольких последовательных стадий. Если речь идет об официальных переговорах, то в них обычно выделяют 6 следующих этапов:

1. Признание необходимости переговоров;

2. Выработка соглашения об условиях и принципах ведения переговоров;

3. Выработка соглашения о правилах ведения переговоров;

4. Определение и уточнение повестки и предмета переговоров;

5. Выработка соглашения о формулировке резолюции разрешения конфликта, достижения принципиального согласия;

6. Выработка детального соглашения относительно выполнения достигнутых договоренностей (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С, 2001).

Каждой стадии в ходе переговоров соответствуют определенные действия сторон. Каждая из них выдвигает свои требования или предложения, которые, соответственно, оцениваются другой стороной. Затем могут следовать встречные, или контрпредложения, сопровождающиеся уступками. Собственно говоря, весь процесс переговоров и складывается из взаимных требований, предложений и уступок. Требуя в одном, стороны должны уступить в другом. Хотя, конечно, иногда функции сторон в переговорном процессе могут оказаться жестко дифференцированными - одна сторона только требует, другая - только соглашается и уступает. В сущности, по такой формуле проходят только переговоры о безоговорочной капитуляции одной из сторон. Такое бывает, но все же редко. Наиболее известные примеры такого рода -переговоры о капитуляции разгромленных во Второй мировой войне Германии и Японии.

Довольно просто описать ход переговоров, гораздо сложнее предсказать их исход, поскольку он зависит от многих факторов (Ликсон Ч,, 1997). И для того, чтобы быть в состоянии прогнозировать как сам ход переговоров, так и их результаты, необходимо проанализировать эти факторы, оказывающие влияние на исход процесса.

Прежде всего результаты переговоров могут зависеть от размера выдвигаемых требований и от времени их предъявления. Существует широко распространенное мнение, что изначально большие претензии гарантируют конечный выигрыш. «Проси больше - уступай меньше, не прогадаешь». Конечно, такая позиция более привлекательна и может обеспечить преимущественный результат. Однако, если обе стороны займут такие позиции, то зайдут в тупик и процесс переговоров может длиться бесконечно долго. Кроме того, чтобы требовать много, а уступать мало, необходимо обладать достаточными ресурсами и влиянием. Иначе ничем не подкрепленные претензии будут восприняты как блеф (Каррас Ч., 1997).

С другой стороны, если обе стороны изначально выдвигают небольшие требования и затем быстро идут на взаимные уступки, то им проще и быстрее прийти к соглашению. Правда и здесь могут возникнуть определенные сложности.

Если одна из сторон выдвигает небольшие требования или быстро уступает, то в этом случае другая сторона может расценить такие действия как признак слабости и начать требовать дополнительных уступок, сама ничем не поступаясь. В этом отношении показателен пример переговоров между Гитлером и Чемберленом в 1938 г., когда Германия оккупировала Чехословакию. Уступчивость со стороны английского премьера Чемберлена и ничем не обоснованные большие притязания Гитлера привели к тому, что Англия и Франция разрешили Германии безнаказанно осуществить задуманное.

На официальных переговорах группы представляют специально уполномоченные для этого люди. Согласно многим исследованиям, человек, если он выступает не от собственного имени, а от имени группы, чувствует себя более уверенно и мало склонен идти на компромиссы.

Если действия людей, делегированных вести переговоры, находятся под постоянным контролем тех, кто их уполномочил, то переговоры могут оказаться малорезультативными. Дело в том, что человек, ощущающий пристальное внимание со стороны «своих», будет стремиться продемонстрировать не другой, а прежде всего, своей стороне собственную непреклонность в отстаивании интересов группы, станет демонстрировать неуступчивость, пренебрежение к партнерам по переговорам. Желание предстать в лучшем свете перед своей группой может сорвать переговоры или завести их в тупик. Таким образом, переговорщики, находящиеся под присмотром, приносят, как правило, больше вреда, чем пользы.

Кроме того, отсутствие самостоятельности у уполномоченных вести переговоры также снижает эффективность процесса. Острое ощущение своей подотчетности, постоянное осознание необходимости давать отчет тем, кто их послал на переговоры, сделает переговорщиков неуступчивыми. В этом случае для них важнее будет не достижение

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

договоренности, а опять-таки стремление «сохранить лицо», чтобы не выглядеть в глазах «своих» человеком, «проигравшим» переговоры. Поэтому те уполномоченные, которые постоянно ощущают бремя подотчетности и ответственности, используют в переговорах в основном тактику давления и чаще всего, не добиваются хороших результатов. Однако, подобный стиль переговоров оказывается бесплодным лишь в том случае, когда переговоры идут лицом к лицу. Возможной причиной этого служит тот факт, что в ситуации личного контакта задействован широкий спектр невербальных средств коммуникации, благодаря чему жесткие заявления выглядят еще более жестко и непреклонно, что и препятствует достижению соглашения.

На ход и результаты переговоров влияют также личностные характеристики их участников. Характеристики людей могут как способствовать, так и препятствовать успешному завершению переговоров (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С, 2001).

Течение переговорного процесса зависит также от используемых переговорщиками стратегий и типов коммуникаций. Мы уже отмечали, что устная речь и письменный текст различным образом способны влиять на людей в зависимости от ситуации.

События личной жизни участников переговоров, которые могут порождать у них стресс, напряжение, нервные срывы затрудняют переговоры и делают их исход менее благоприятным. Так, скажем, одна из сторон может обнародовать компрометирующие партнера по переговорам сведения, чтобы «вывести из игры» сильного, опытного переговорщика. Причем опубликованная информация может быть клеветнической, выдуманной, словом, неистинной.

3.5. Итог процесса: соглашение

В процессе переговоров возможно достижение соглашений двух типов. Первый -компромиссный, когда обе стороны путем взаимных уступок находят промежуточный вариант соглашения, т.е. такое решение, которое, хоть и учитывает интересы сторон, но не полностью. Конечно, сделанные навстречу друг другу шаги вынуждают стороны поступиться частью своих интересов. Но с другой стороны, удовлетворяется основная часть интересов, сохраняется их баланс. А кроме того, прекращается противостояние, что уже само по себе можно расценивать как обоюдный выигрыш. Если, например, авиадиспетчеры требуют от администрации компании увеличения зарплаты на 50 %, то взаимное согласие на сумму между 0 % и 50 % (сколько -зависит от конкретной ситуации) будет наиболее разумным выходом из сложившегося положения.

Другой вариант компромиссного соглашения достигается тогда, когда одна из сторон уступает в одной сфере, а вторая - в другой. Так, например, администрация авиакомпании может взамен увеличения зарплаты предложить своим работникам сократить рабочее время при сохранении прежнего заработка или увеличить продолжительность отпуска.

Второй тип соглашения предусматривает поиск сторонами какой-то альтернативной основы для разрешения своих противоречий. Такая разновидность договора должны быть выгодна обеим сторонам, чтобы не только разрешить конфликт, но и полностью удовлетворить договаривающиеся стороны. Например, вместо обсуждения вопроса о повышении зарплаты работники и администрация могут договориться об участии работников в прибыли компании. И в этом отношении взаимовыгодное соглашение будет лучшим способом решения проблемы.

С точки зрения специалистов по переговорам соглашение любого типа - хоть компромиссное, хоть взаимовыгодное - приносит выигрыш и психологическое удовлетворение обеим сторонам, так что результативный договор действительно является «победой без проигравших» (КаррасЧ., 1997).

3.6. Нелишний «третий»

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

Относительно участия «третьей стороны» во взаимоотношениях двух сторон существует неписаное правило невмешательств. Говорят, например, что если «двое дерутся, то третий - не лезь». То же самое и в любовных делах, здесь третий - тоже лишний.

Но в том-то и дело, что конфликтующие стороны, в том числе и группы, часто сами не могут достичь согласия. И тогда они могут прибегнуть к помощи третьей стороны, которая, выступая посредником, способствовала бы примирению конфликтующих сторон.

Третья сторона может выступать в конфликте либо как посредник, либо как арбитр. В случае посредничества третья сторона оказывает конфликтующим помощь в достижении мирного соглашения.

Но иногда посредник обладает силой и властью, чтобы заставить обе стороны согласиться с той формой разрешения споров, которую определил сам посредник. Данный способ разрешения противоречий получил название арбитража. И посредники, и арбитры могут участвовать в разрешении самых различных конфликтов: межличностных, межгрупповых, производственных, военных, межнациональных и т.д.

Процесс переговоров с участием третьей стороны имеет свою специфику. Прежде всего, ход переговоров может замедлиться, если стороны договорились о приглашении в переговорный процесс посредника. Конфликтологи называют приостановку переговоров в ожидании посредника «эффектом замораживания» (Каррас Ч., 1997). На этом этапе участники переговоров стараются воздерживаться от новых уступок друг другу. Это, как правило, объясняется тем, что обе стороны надеются возложить вину за свои уступки, если их придется сделать впоследствии, на посредника. В этом случае им самим удастся «сохранить лицо». Ведь если в процессе с участием посредника какая-либо из сторон вынуждена будет чем-то поступиться, то ответственность за это автоматически будет возложена на третью сторону.

Группы, ведущие переговоры, конечно, ожидают, что посредник будет руководствоваться принципами справедливости, и любая уступка с их стороны, которая может ослабить их позиции, при принятии окончательного решения должна будет учитываться в их пользу. Участники переговоров надеются, что неспешное течение переговорного процесса позволит им получить больше при минимальной угрозе их достоинству.

Если отношения между переговаривающимися группами очень плохие, то участие посредника не будет эффективным. В этом случае более результативным может оказаться участие арбитра - сильной третьей стороны, которая обяжет соперников принять выработанное арбитром соглашение. Часто по такому сценарию проходят переговоры по прекращению военных конфликтов, где в качестве арбитров выступают либо международные -экономические, военные, политические - организации, либо сильные и авторитетные государства, не участвующие в конфликте.

Если обе стороны реально заинтересованы в разрешении своего спора и возлагают большие надежды на посредника, то его миссия будет успешна. Как правило, если в переговорном процессе участвует третья сторона, то посредническая деятельность в большинстве случаев приносит удовлетворение обеим сторонам в переговорах. Исследования показывают, что удовлетворение высказывается в 75 % случаев разрешения спорных ситуаций и даже чаще (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С, 2001).

Чтобы склонить стороны к заключению соглашения посредник должен обладать авторитетом и умениями. Люди, выступающие в качестве третьей стороны, воспринимаются обычно как честные, надежные, беспристрастные. Если же в действительности посредники не продемонстрируют всех тех качеств, которых от них ожидают, то их деятельность заведомо окажется безрезультатной.

Таким образом, сочетание определенных личностных качеств, знаний и умений дает возможность посреднику выступать олицетворением законности, справедливости, компетентности с тем, чтобы, завоевав доверие и уважение обеих сторон, добиться эффективного разрешения конфликта. Вместе с тем, необходимо помнить и о том, что подчас складываются тупиковые ситуации, в которых оказываются бессильным даже самое квалифицированное посредническое участие. В современных международных, межнациональных, межгосударственных, межобщинных и т.д. отношениях немало примеров такого рода.

ГЛОССАРИЙ

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

Арбитраж - вид посредничества в переговорном процессе, когда «третья сторона» обладает силой и властью, чтобы заставить обе стороны согласиться с той формой разрешения споров, которую определяет сам посредник.

Биполярная установка - установка, основанная на двух социальных ценностях, что чревато возникновением конфликта ценностей.

Брейнсторминг, или «мозговой штурм» - метод группового решения творческих задач, предложенный А. Осборном.

Внутригрупповой фаворитизм - позитивно пристрастное восприятие собственной группы.

Гипотеза межгрупповых контактов - теоретическое предположение, согласно которому достаточно простого знакомства и взаимодействия групп для того, чтобы ослабить межгрупповую напряженность.

Группа - это объединение, сложившееся из двух или более человек, которые с определенной мерой активности взаимодействуют друг с другом.

Групповая поляризация - это эффект, суть которого состоит в том, что после обсуждения в группе мнения всех ее членов как бы сливаются в единое мнение.

Групповая структура - система групповых ролей, норм и взаимоотношений членов группы между собой.

Групповые нормы - правила поведения для членов группы, выражающие их коллективное мировоззрение.

Деиндивидуализация - состояние анонимности, возникающее у членов группы в процессе совместной деятельности.

Интровертированная установка - понятие, введенное К. Юнгом, для обозначения поведения, обусловленного преимущественно интересом к внутреннему миру индивида.

Когнитивные перегрузки - понятие С. Милграма, означающее воздействие множества социальных стимулов, превышающее возможности человека адекватно на них реагировать.

Межгрупповая дискриминация - негативно пристрастное отношение к членам чужой группы.

Модель уточнения вероятности - теория Петти и Качоппо, позволяющая, по мысли авторов уточнять, какой из принципов - убеждение или внушение - будет иметь преимущественное влияние при воздействии на индивида.

Модель разумного, или планируемого поведения - теория, согласно которой люди планируют и обдумывают свое поведение.

Модель параллельного процесса формирования установок - теория, согласно которой установки формируются посредством двух параллельно протекающих процессов: центрального и периферийного.

Модели последовательных стадий - теория формирования установок К. Ховланда, согласно которой процесс формирования установки включает в себя ряд последовательных стадий.

Монополярная установка - установка, в основе которой лежит одна социальная ценность.

Метод равных интервалов - шкала выявления и измерения установок Л. Терстоуна.

Метод суммарных оценок- шкала выявления и измерения установок Р. Ликерта.

Огруппление мышления - обнаруженный И. Дженисом крайний случай эффекта поляризации мнений в группе, приводящий, как правило, к неблагоприятным последствиям.

Посредничество - участие в переговорном процессе «третьей стороны», которая оказывает помощь при достижении соглашения.

Принцип комплиментарности (принцип компенсации) - принцип функционирования человеческой психики, согласно которому, как полагает К. Г. Юнг, сознание и бессознательное дополняют друг друга.

Ситуационные модели лидерства - теории лидерства, которые исходят из того, что эффективность лидерства зависит от сложившейся ситуации.

Социальная дискриминация - обусловленные предубеждениями несправедливые действия в отношении членов определенных социальных групп.

Социальная леность - эффект, возникающий при совместной деятельности людей, когда они работают не в полную силу.

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

Социальная установка - отношение человека к предметам, явлениям, процессам, сложившееся на основе знания и оценки.

Социальная фасилитация (социальное способствование) - улучшение деятельности в присутствии других людей.

Социальное торможение (социальное сдерживание) - ухудшение деятельности в присутствии других людей.

Социальные предубеждения - отрицательная установка в отношении определенной социальной группы, содержащая негативные эмоции и враждебное поведение.

Сфера принятия - понятие из теории социальных суждений М. Шерифа.

Сфера отвержения - также понятие из теории социальных суждений М. Шерифа.

Сфера неопределенности - понятие из теории социальных суждений М. Шерифа.

Теория статусных характеристик -теория Дж. Бергера, С. Розенхольца и Дж. Зелдича, объясняющая как возникают статусные различия.

Теории когнитивного баланса (соответствия) - теория формирования и изменения установок Ф. Хайдера.

Теория когнитивного диссонанса - теория изменения и формирования установок Л. Фестингера.

Теория конфликта внимания - теория Р. Бэрона, объясняющая возникновение «эффектов аудитории».

Теории личностных черт - согласно данным теориям, индивид должен обладать определенными характеристиками, чтобы стать лидером.

Теория социальных суждений - теория изменения и формирования установок М. Шерифа.

Техника семантических различий (техника семантического дифференциала) - шкала выявления и измерения установок К. Осгуда.

Теория социального воздействия - теория Биба Латанэ, согласно которой сила влияния других людей объясняется действием нескольких факторов.

Теория социального сравнения - теория Л. Фестингера, согласно которой люди воспринимают и осознают себя, сравнивая себя с другими.

Теория социальной идентичности - теория Г. Тэджфела и Дж. Тернера, объясняющая возникновение внутригруппового фаворитизма и межгрупповой дискриминации.

Теория заслуженной репутации - теория, объясняющая возникновение социальных предубеждений.

Теория относительной депривации - теория, объясняющая возникновение у социальных групп недовольства своим положением.

Фейсизм - явление, которое, по мнению Д. Арчера, выражает скрытое влияние тендерных стереотипов при изображении мужчин и женщин.

Феномен клаки - суть данного эффекта в том, что специально нанятые люди отвлекают внимание аудитории, провоцируя ее либо на овации и одобрение, либо на освистывание и неодобрение выступающего.

Функциональные теории - теории изменения установок, согласно которым установки выполняют функцию удовлетворения потребностей людей.

Эгоцентризм - установка самосознания, согласно которой индивид осознает себя как некий социальный образец или эталон.

Эвристически-систематическая модель - теория Ш. Чайкен, С. Либермана и А. Игли, согласно которой формирование установок происходи посредством убеждения и внушения.

Экстравертированная установка - понятие, введенное К. Юнгом, для обозначения поведения, обусловленного преимущественно интересом к внешним объектам.

Этноцентризм - присущее этническим группам восприятие себя в окружающем мире как центра мироздания.

Семечкин Н.И.

Социальная психология

ЛИТЕРАТУРА

Литература к разделу I

1. Аргайл М. Психология счастья. М.: Прогресс, 1990. 332 с.

2. Атватер И. Я вас слушаю. Советы руководителю как правильно слушать собеседника. М.: Экономика, 1988.

3. Блакар Р. Язык как инструмент социальной власти (теоретико-эмпирические исследования языка и его использования) // Язык и моделирование социального взаимодействия. М.: Прогресс, 1987. 462 с.

4. Блок Д. Влияние дифференцированной социализации на развитие личности мужчин и женщин (1983) // Пайнс Э., Маслам К. Практикум по социальной психологии. СПб.: Питер, 2000. С. 168-182.

5. Винер Н. Кибернетика и общество / Пер. с англ. Е.Г. Панфилова. М.: Иностранная литературы, 1958.

6. Гибш Г., Форверг М. Введение в марксистскую социальную психологию / Пер. с нем. Т.А. Рябушкиной. М.: Прогресс, 1972. 295 с.

7. Добрович А. Общение: наука и искусство. М.: АОЗТ "Яуза", 1996.

8. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб.: Питер, 2000. 448 с.

9. Изард К. Эмоции человека. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1980.

10. Лабунская В. Невербальное поведение. Ростов н/Д, 1986.

11. ЛебонГ. Психология социализма. СПб.: Макет, 1908/1995 б. 544 с.

12. Ломов Б. Научно-техническая революция и социальная обусловленность регуляции поведения личности // Психологические проблемы социальной регуляции поведения. М.: Наука, 1976. С. 29-41.

13. Лоренц К. Агрессия (так называемое "зло") / Пер. с нем. М.: Прогресс: Универс, 1994. 272 с.

14. МайерсД Социальная психология / Пер. с англ. СПб.: Питер, 1997.

15. Московичи С. Век толп: Исторический трактат по психологии масс / Пер. с фр. Т.П. Емельяновой. М.: Изд-во "Центр психологии и психотерапии", 1996. 478 с.

16. НиренбергД, Калеро Г. Читать человека — как книгу. М.: Экономика, 1990.

17. Пиз А. Язык жестов. Воронеж, 1992.

18. СерлъДж. Перевернутое слово//Вопросы философии. 1992. № 4. С. 58-70.

19. ТанненД. Ты просто не понимаешь (1990) II Пайнс Э., Маслам К. Практикум по социальной психологии. СПб.: Питер, 2000. С. 192-193.

20. ТардГ. Законы подражания. СПб., 1892/1997.

21. Тернер В. Символ и ритуал. М.: Наука, 1983. 277 с.

22. Уотсон Дж. Психология с точки зрения бихевиориста //Хрестоматия по истории психологии / Под ред. П.Я. Гальперина, А.Н. Ждан. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1980. С. 17-34.

23. Фальк-Ренне А. Путешествие в каменный век. Среди племен Новой Гвинеи / Пер. с датск. В.А. Якуба. М.: Наука, 1985. 192 с.

24. Фрейд 3. Тотем и табу. М.: Олимп: Изд-во "ACT-ЛТД", 1997. 447 с.

25. Фрейд 3. Фрагмент анализа истерии // Интерес к психоанализу. Ростов н/Д: Феникс, 1998. С. 177-336.

26. Фрейд 3. Психопатология обыденной жизни // Психология бессознательного. М.: Просвещение, 1990.

27. Хорни К. Невротическая личность нашего времени. Самоанализ / Пер. с англ. В.В. Старовойтова. М.: Прогресс: Универс, 1993. С. 7-223.

28. Хорни К. О психологии женщины // Психоанализ и культура: Избранные труды Карен Хорни и Эриха Фромма. М.: Юрист, 1995. С. 191-272.

29. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер Ком, 1999. 272 с.

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

30. Штангелъ А. Язык тела. М., 1986.

31. Экман П. Психология лжи. СПб.: Питер, 1999. 272 с.

32. Энрайт Д. Просветляющий гештальт: гештальт, ведущий к просветлению: Пробуждение от кошмара. М., 1997. 135 с.

33. Brown R. Social psychology: The second edition. New York, 1986.

34. Bugental D.E., Love L.R. & Gianetto R.M. Perfidious feminine faces // Journal of Personality and Social Psychology. 1971. № 17. P. 314-318.

35. CaporaelL.R. The paralanguage of caregiving: Baby talk to the institutionalized aged // Journal of Personality and Social Psychology. 1981. № 40. P. 876-884.

36. CarliL.L. Gender, language, and influence // Journal of Personality and Social Psychology. 1990. №59. P. 941-951.

37. DePaulo B.M., RosenthalR., Eisenstat R.A., Rogers P.L. & Finkelstein S. Decoding discrepant nonverbal cues // Journal of Personality and Social Psychology. 1978. № 36. P. 313-323.

38. Exline R. V., Ellyson S.L. & LongB. Visual behaivor as an aspect of power role relatioships // Pliner P., Kramers L. & Alloway T. Nonverbal communication of aggression. New York, 1975.

39. Fisher J.D., RyttingM. & Heslin R Hands touchig hands: Affective and evalutiative effects of an interpersonal touch // Sociometry. 1976. № 39. P. 416-421.

40. HallJ.A. & Veccia E.M. More "touching" observations: New insights on men, women, and interpersonal touch // Journal of Personality and Social Psychology. 1990. № 59. P. 1155-1162.

41. Henley N.M. Body politics: Power, sex, and nonverbal communication // Englewood Cliffs. NJ, 1977.

42. Higgins E.T. The "communication game": Implications for social cognition and persuasion // Higgins E.T., Herman C.P. & Zanna M.P. Social cognition: The Ontario Symposium. 1981. Volume LP. 343-392.

43. Jones S.S., Collins K. & HongH.-W. An audience effect on smile production in 10-month-old infants //Psychological Science. 1991. № 2. P. 45-49.

44. Krauss R.M., Curran N.M. & Ferleger N. Expressive conventions and the cross-cultural perception of emotion //Basic and Applied Social Psychology. 1983. № 4. P. 295-305.

45. Kraut R.E. & Johnston R Social and emotional messages of smilling: An ethological approach //Journal of Personality and Social Psychology. 1979. № 37. P. 1539-1553.

46. Major B. Gender patterns in touching behavior. Mayo С & Henley N. Gender and nonverbal behavior. New York, 1981.

47. Mehrabian A. & WeinerM. Decoding of inconsistent communications // Journal of Personality and Social Psychology. 1967. № 6. P. 109-114.

48. Mehrabian A. Nonverbal communication. Chicago, 1972.

49. Noller P. Nonverbal communication and marital interaction. Oxford, England, 1984.

50. RosenfeldH.M. Effect of an approval-seeking induction on interpersonal proximily // Psychological Reports. 1965. № 17. P. 120-122.

51. Saxe L. Lying: Thoughts of an applied social psychologist // American Psychologist. 1991. № 46. P. 409-415.

Литература к разделу II

1. Бандура А., Уолтере Р. Подростковая агрессия. Изучение влияния воспитания и семейных отношений. - М.: Апрель Пресс, Изд-во ЭКСМО-Пресс, 1999. - 512 с.

2. Берн Ш. Еендерная психология. - Спб.: прайм- ЕВРОЗНАК, 2001. - 320 с.

3. Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия. - Спб.: Питер, 1997. - 336 с.

4. Еибш Э., Форверг М., Введение в марксистскую социальную психологию. - М.: Прогресс, 1972.-295 с.

5. Еодфруа Ж. Что такое психология? В 2-х тт. - М.: Мир, 1996. Т. 2. - 376 с.

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

6. Дарли Дж., Бэтсон Д. «Из Иерусалима в Иерихон»: исследование ситуационных и диспозиционных переменных, влияющих на оказание помощи (1973) // Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. - Спб.: Питер, 2000. - С. 457 - 469.

7. Джонс Э., Нисбетт Р. Действующее лицо и наблюдатель: различия в восприятии причин поведения (1971) // Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. - Спб.: Питер, 2000. - С. 149-163.

8. Дилигенский Г. Г. Социально-политическая психология. - М.: Наука, 1994. - 304 с.

9. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - Спб.: Питер, 2000. - 448 с.

10. Зимбардо Ф., Эббесен Э., Маслач К. Практическое применение принципов изменения установок и поведения. // Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. -Спб.: Питер, 2000. - С. 79 - 92.

11. Лебон Г. Психология социализма. - Спб.: Макет, 1995. - 544 с.

12. Лейбин В. М. Психоанализ и философия неофрейдизма. - М.: Политиздат, 1977. - 246 с.

13. Майерс Д. Социальная психология. - Спб.: Питер, 1996. - 684 с.

14. Петти Р., Качоппо Дж. Зависимость реакции на количество и качество аргументов от актуальности проблемы: центральный и периферийный пути к убеждению (1984) // Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. - Спб.: Питер, 2000. - С. 62 - 78.

15. Росс Л., Нисбетт Р., Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. - М.: Аспект Пресс, 2000. - 429 с.

16. Солсо Р. Л. Когнитивная психология. - М.: Тривола, 1996. - 600 с.

17. Солсо Р. Л., Джонсон X. X., Бил М. К. Экспериментальная психология: практический курс. - Спб.: прайм- ЕВРОЗНАК, 2001. - 528 с.

18. Узнадзе Д. Н. Экспериментальные основы психологии установки // Экспериментальные исследования по психологии установки. - Тбилиси, 1958.

19. Фрейд 3. По ту сторону принципа удовольствия. // Фрейд 3. Психология бессознательного. - М.: Просвещение, 1990. - С. 382 - 424.

20. Фрейд 3. Я и Оно // Фрейд 3. Психология бессознательного. - М.: Просвещение, 1990. - С. 425 - 440.

21. Харрис Р. Психология массовых коммуникаций. - Спб.: прайм- ЕВРОЗНАК, 2001. - 448 с.

22. Чалдини Р. Психология влияния. - Спб.: Питер Ком, 1999. - 272 с.

23. Шихирев П. Н. Современная социальная психология. - М.: ИИ РАН; КСП+; Академический Проект, 1999. - 448 с.

24. Шихирев П.Н. Социальная установка как предмет социально-психологического исследования. - М.: Наука, 1976. - 365 с.

25. Штальберг Д., Фрей Д. Установки: структура, измерения и функции // Перспективы социальной психологии - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001. - С. 228 - 264.

26. Штребе В., Джоунас К. Принципы формирования установок и способы их изменения // Перспективы социальной психологии - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001. - С. 265 - 302.

27. Юнг К. Г. Психологические типы. - Минск: ООО «Попурри», 1998. - 656 с.

28. Ajzen I. The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes. 1991, № 50. P. 179 - 211.

29. Katz, D. The functional approach to the study of attitudes. Public Opinion Quarterly. 1960, № 24. P. 163-204

30. Kutner В., Wilkins С & Yarrow P. R. Verbal attitudes and overt behaviors involving racial prejudice. Journal of Abnormal and Social Psychology. 1952, № 14. P. 32 - 34

31. Lieberman S. The effects of changes in roles on attitudes of role occupants. Human Relations. 1956, №9. P. 385-402.

32. Miller L. E., & Grush J. E. Individual differences in attitudinal versus normative determination of behavior. Journal of Experimental Social Psychology. 1986, № 22. P. 190 - 202.

33. Sanbonmatsu D. M. & Fazio R. H. The role of attitudes in memory-based decision making. Journal of Personality and Social Psychology. 1990, № 59. P. 614 - 622.

Семечкин Н.И. __________________________________________________ Социальная психология

34. Staats A. W. An outline of an integrated learning theory of attitude formation and function. In M. Fishbein (Ed.). Reading in attitude theory and measurement. New York: Wiley, 1967. P. 373 -376.

Литература к разделу III

1. Авермат Э. Социальное влияние в малых группах. // Перспективы социальной психологии - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001. С. 504 - 547.

2. Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М: Изд-во МГУ, 1990. - 240 с.

3. Берн Э. Лидер и группа. О структуре и динамике организаций и групп. -Екатеринбург: Изд-во «ЛИТУР», 2001. - 320 с.

4. Дженис И. Огруппление мышления (1971) // Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. - Спб.: Питер, 2000. - С. 242 - 259.

5. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - Спб.: Питер, 2000. - 448 с.

6. Лебедев В. И. Экстремальная психология. - М.: «Юнити», 2001. - 431 с.

7. Лебон Г. Психология социализма. - Спб.: Макет, 1996. - 544 с.

8. Майерс Д. Социальная психология. - Спб.: Питер, 1997. - 684 с.

9. Мацумото Д. Психология и культура. - Спб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. - 416 с.

Ю.Моррис Д. Голая обезьяна. Человек с точки зрения зоолога. Владивосток:

Изд-во ДВГТУ, 2002. - 254 с. П.Немет Ч. и Уочтлер Дж. Креативное решение проблем в результате влияния

меньшинства на большинство (1983) // Пайнс Э., Маслач К. Практикум по

социальной психологии. - Спб.: Питер, 2000. - С. 225 - 238. 12.Уилк X. и Книппенберг Э. Групповое действие. // Перспективы социальной

психологии - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001. - С. 454 - 503. 13.Шихирев П. Н. Современная социальная психология. - М.: ИП РАН; КСП+;

Академический Проект, 1999. - 448 с. 14. Baron R. Distraction-conflict theory: Progress and problems. Advances in Experimental Social

Psychology. 1986, № 19. Pp. 1-40. 15.Collins B. & Raven B. Group structure: attraction, coalitions, communication

and power. In G. Lindzey & E. Aronson. In The handbook of social

psychology. (2^nd ed.). Massachusetts, 1969. (vol. 5. P. 102 - 205.) 16.Cottrell N. Social facilitation. In C. G. McClintock (Ed.), Experimental social

psychology. New York: Holt, 1972. 17.Fiedler F. The contingency model and the dynamics of the leadership process.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: