Организация и техника деловых переговоров

© ФГБОУ ВПО РГАИС, 2013

© Мухопад В.И., 2013

Планы практических занятий (семинаров)

Семинар по теме №1

Культура делового общения. Роль и место деловых переговоров при проведении коммерческих операций. Особенности международных деловых переговоров при передаче прав на интеллектуальную собственность.

Вопросы для обсуждения:

1. Понятие и содержание делового общения людей. Объекты и субъекты делового общения. Основные средства делового общения: деловой разговор, переписка, невербальные средства общения.

2. Деловой разговор как особая разновидность деловой речи. Понятие и содержание терминов: деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания.

3. Основные требования к деловой речи. Речевая культура делового разговора.

4. Логическая культура делового разговора: законы тождества, противоречия, исключенного третьего, достаточного основания.

5. Психологическая культура делового разговора.

6. Невербальные средства в деловой разговорной практике.

Семинар по теме №2

Подготовка к переговорам. Организационная и содержательная части подготовки к переговорам.

Вопросы для обсуждения:

1. Организационные вопросы подготовки к переговорам. Выбор места и времени встречи. Количественный и качественный состав участников переговоров. Согласование программы пребывания иностранных участников переговоров. Два вида программ: совместная с прибывающей стороной, внутренняя программа.

2. Сбор и анализ информации о компании-партнере по переговорам и об участниках переговорного процесса.

3. Подготовка содержательной части к переговорам:

− анализ проблемы и формирование общего подхода к решению выносимой на переговоры проблемы. Постановка цели переговоров. Подготовка позиции собственной стороны по выносимым на обсуждение вопросам;

− определение возможных вариантов решения выносимых на переговоры вопросов. Подготовка аргументации по обоснованию собственных предложений по обсуждаемым вопросам и возможным предложениям партнера по переговорам;

− анализ и классификация интересов партнеров по переговорам: совпадающих, противоречащих и не пересекающихся;

− подбор и составление материалов для использования в процессе переговоров, включая проекты документов для включения в итоговые соглашения.

Семинар по теме №3

Деловой этикет и протокольные вопросы внешнеторговых переговоров.

Вопросы для обсуждения:

1. Международное сотрудничество и дипломатический протокол. Дипломатический и деловой протоколы.

2. Дипломатические и деловые приемы. Протокольные мероприятия в мире бизнеса.

3. Роль и место протокольных служб в российских компаниях.

4. Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров.

5. Участие протокольной службы в составлении и исполнении программы пребывания делегации.

6. Соблюдение порядка пребывания российских граждан за рубежом.

Семинар по теме №4

Этапы ведения деловых переговоров при заключении коммерческих сделок. Типы принимаемых решений по результатам переговоров.

Вопросы для обсуждения:

Взаимное представление участников переговоров.

1. Этап 1. Уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Изложение собственной позиции и внимательное выслушивание позиции партнера по переговорам.

2. Этап 2. Обсуждение позиций и точек зрения участников переговоров. Роль и способы аргументации позиций сторон на переговорах. Использование объективных материалов для аргументации позиций сторон.

3. Этап 3. Согласование позиций и выработка компромиссных решений. Общая формула и детализация достигнутых соглашений.

4. Ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях.

Семинар по теме №5

Техника ведения переговоров. Метод позиционного торга. Метод принципиальных переговоров.

Вопросы для обсуждения:

1. Сущность, цели и особенности метода позиционного торга при ведении переговоров. Варианты ведения торга и их эффективность.

2. Сущность, цели и особенности метода ведения переговоров на основе метода принципиальных переговоров (переговоров по существу). Основные условия реализации метода принципиальных переговоров.

3. Типы принимаемых решений по результатам переговоров.

Семинар по теме №6

Техника ведения деловых переговоров. Приемы манипулирования, используемые недобросовестным партнером. Ведение переговоров в неблагоприятных условиях.

Вопросы для обсуждения:

1. Тактические приемы, используемые сторонами в процессе переговоров: уход от борьбы, выживание, пакетирование, принятие первого предложения партнера, постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, выдвижение новых условий после согласования текста соглашения.

2. Нейтрализация недобросовестных приемов, используемых партнером-манипулятором: намеренный обман, сомнительность предлагаемых намерений, неясные полномочия, преднамеренный выбор плохого места для переговоров.

3. Ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях: деструктивное поведение партнера; переговоры с партнером, занимающем более сильную позицию и диктующим свои условия.

Семинар по теме №7

Особенности и стили ведения деловых переговоров с зарубежными фирмами различных стран.

Вопросы для обсуждения:

1. Американский и английский стили ведения переговоров. Их характеристика.

2. Французский и немецкий стили ведения переговоров. Их характеристика.

3. Японский, китайский и арабский стили ведения переговоров. Их характеристика.

4. Оценка зарубежными экспертами российского стиля ведения переговоров. Его совершенствование.

Семинар по теме №8

Этапы и особенности ведения деловых переговоров по заключению международных лицензионных договоров.

Вопросы для обсуждения:

1. Подготовка к переговорам. Решение организационных и содержательных вопросов подготовки к переговорам.

2. Переговоры и этапы их проведения. Типичные ошибки и их устранение.

3. Этапы работ, проводимые при продаже лицензий.

4. Этапы работ, проводимые при покупке лицензий.

5. Использование примерных (типовых) лицензионных договоров в деловых переговорах.

6. Основные приложения к лицензионному договору.

7. Деловая игра

«проведение переговоров по согласованию условий и заключению лицензионного договора»

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: