Вербальні сигнали, що видають брехню

- діловий партнер надмірно підкреслює свою чесність;

- скаржиться на погану пам'ять;

- демонструє необґрунтовано зневажливий ворожий тон, що викликає або явно провокує у відповідь грубість;

- намагається викликати вашу симпатію, довіру, відчуття жалості;

- використовує ухильні відповіді на питання;

- відповідає питанням на питання.

Щира людина відстоює свою щирість при виразі вами сумнівів щодо неї, а ухильні відповіді на прямі питання не вписуються в поняття нормальної поведінки.

З метою виявдлення випадків брехні, нещирості необхідно виконати наступне:

1) ставте прямі питання, дивлячись прямо в очі співбесідникові і стежте за його реакцією;

2) дивитеся на партнера впритул, з явним виразом сумніву в достовірності його тверджень;

3) використовуйте мовні, мімічні та інші прийоми, направлені на активізацію реакцій співбесідника;

4) ведіть розмову з порушенням інтимної зони співбесідника, підходьте до нього ззаду, збоку і спереду;

5) посадіть вашого співбесідника спиною до відкритого простору (дверей, проходу, вікна);

6) долоні поверніть донизу, до підлоги;

7) використовуйте питання-ярлики («чи не так?»), прийом «вибір без вибору» («зараз або пізніше?»);

8) уловивши брехню, запитайте доброзичливо: «Повторіть, будь ласка, що ви сказали!».

У діловому спілкуванні дуже важливо вміти розпізнати психологічну позицію партнера і зайняти таку, яка забезпечить конструктивне вирішення питання.

Маніпуляції – приховане управління поведінкою людини, здійснюване заради якої-небудь вигоди того, хто управляє. Людину, яка в своїх інтересах управляє поведінкою іншої попри її волі, називають маніпулятором.

Звичайно, в житті зустрічаються ситуації, коли через певні причини доводиться приховувати свою мету, і ми вимушені шукати обхідні шляхи. Допускаючи можливість разової маніпуляції, гри, мета якої – уникнути скрутного положення, американський психолог Е. Шостром різко засуджує маніпулювання як основний стиль спілкування. Постійне маніпулювання небезпечне тим, що призводить до руйнування особи людини, основні душевні сили якої направлені на управління іншими. А об'єкту маніпулювання його положення нестерпне через відчуття придушення особи, ролі іграшки в чиїсь руках. На думку Е. Шострома, існують різні види маніпуляторів:

- активні маніпулятори (ці люди не можуть покластися на себе, їм краще зробити відповідальним за все іншу людину, того, ким можна управляти і кого можна контролювати; деякі маніпулятори, бажаючи або не знаходячи визнання оточуючих, намагаються добитися влади над іншими людьми силоміць, завдяки хитрому розуму;

- пасивні маніпулятори (деякі люди настільки бояться заслужити на чиєсь несхвалення, що прагнуть догодити всім, або ж коли їм не вистачає сил впоратися з життєвими труднощами, людині зручніше зайняти пасивну позицію «Робіть зі мною, що хочете!»);

- маніпулятори, що змагаються (такі люди сприймають життя як постійний турнір, а собі відводять роль бійця; для них важлива постійна битва, ділові партнери розглядаються як суперники або вороги, реальні або потенційні);

- байдужі маніпулятори (ці люди грають у байдужість і індиферентність; прагнуть усунутися від контактів).

Знання основних причин маніпулювання і стратегічної лінії поведінки маніпуляторів дозволяє не тільки розпізнавати їх серед тих, що оточують, але і передбачати їх вчинки і, відтак, уникнути долі їх жертв.

Можна виділити прийоми, якими користуються недобросовісні працівники, щоб униктнути виконання завдання або уникнути відповідальності. Ось вони:

- не закінчивши однієї справи, напрошуються на яку-небудь іншу;

- прагнуть довести керівникові, що в завданні не було вказівок на те, що зараз потрібно;

- заявляють, що якийсь час тому начальник говорив зовсім зворотне;

- заявляють, що у них мало прав для виконання цього завдання;

- заявляють, що їм «не допомагають»; це дає можливість ухилятися від відповідальності;

- доводять, що завдання, що доручається, не входить в їх обов'язки і що цим повинен займатися хто-небудь інший;

- прагнуть завжди бути скривдженими – можна буде виправдатися тим, що в такій обстановці неможливо працювати;

- заявляють, що доучена робота їм не по плечу («я не можу все знати», «я не професор»);

- звинувачують начальника в тому, що його ніколи не можна зрозуміти або з ним неможливо працювати;

- беруть завдання без вказівки терміну їх виконання; потім важко буде звинуватити їх в зриві і невиконанні завдання;

- використовують фрази на кшталт «перший раз чую», «дзвонив, не додзвонився», «заходив, але вас не було», «шукав, але не знайшов», «а мені ніхто не говорив», «а чому я?», «не чув», «не знаю», «я йому сказав, але він не зробив» тощо.

У ділових контактах із різними партнерами ми поводимося по-різному. Американський психолог Ерік Берн розробив модель ego-станів, відповідно до якої кожен вчинок людини продиктований логікою одного з трьох станів свідомості: Батько, Дорослий або Дитина. Всі три характеристики тісно зв'язані між собою і належать кожній людині. Без Батька людина винна була б кожного разу наново освоювати віковий досвід. Роль Дорослого дозволяє адекватно оцінювати дійсність, контролювати поведінку і дії Батька і Дитини. Дитина – джерело багатьох радощів, позитивних відчуттів, постійного відчуття новизни і пошуку. Відхилення в поведінці людини з'являється тоді, коли при взаємодії з іншими людьми один з цих станів домінує.

Розпізнаванняego-станів здійснюється через аналіз інтонацій, поведінки, виразу обличчя, жестів і положення тіла, а також мовні кліше, властиві конкретному типу ролей.

Питання для самоконтролю

1. Які фізіологічні симптоми брехні співбесідника?

2. Чим відрізняється міміка і жестикуляція при нещирості?

3. Які вербальні сигнали видають брехню?

4. Що потрібно зробити діловій людині, щоб виявити симптоми брехні і нещирості?

5. Чи можна навчитися брехати, дивлячись незворушно в очі партнерові?

6. Які невербальні засоби комунікації використовуються нечесними партнерами для того, щоб «вводити в оману» довірливих партнерів?

7. Що таке «маніпуляції в спілкуванні»?

8. Які стратегії поведінки типові для маніпуляторів?

9. Як протистояти маніпуляціям у спілкуванні?

10. Назвіть і охарактеризуйте маніпулятивні ролі по Еріку Берну.

11. Яким чином можна розпізнати ego -стани Батька, Дорослого, Дитини?

12. До яких прийомів удаються недобросовісні працівники?

Завдання 1

Пригадаєте приклади маніпуляцій, з якими, можливо, вам довелося зіткнутися раніше. Чи вдалося вам уникнути долі жертви маніпулювання? Якщо так, то як? Якщо ні, то, що ви вважаєте за потрібне зробити зараз?

Завдання 2

Придумайте різні ситуації маніпулятивного спілкування, наприклад: вам необхідно потрапити на кіносеанс, а ви забули квиток. Знайдіть підхід до білетерки, якщо це:

а) молода симпатична дівчина;

б) жінка середніх років, яка прагне виглядати молодше;

в) суворого вигляду стара;

г) немолодий чоловік інтелігентного вигляду.

Завдання 3

Розбийтеся на пари. Вам потрібно знайти спосіб змусити іншого зробити те, що йому не до душі, а йому – знайти спосіб відмовити «нахабі». Приклади прохань:

1. Я чув про вас як про людину, яка ніколи нікому не відмовляє. Не могли б ви позичити 50 грв.? Мені скоро мають повернути борг, і я відразу ж вам віддам.

2. Невже ви відмовитеся взяти участь у цій вечірці? Адже ми не всіх запрошували. Але нам відомо, що ви знаєтесь на справжньому мистецтві!

Знайдені прийоми маніпулювання і захисту від них обговорите в групі.

Завдання 4

Розіграйте ситуацію «Запізнення»:

а) на зустріч із другом;

б) на побачення;

в) додому після обіцяного терміну повернення;

г) на ділову зустріч;

д) на зустріч із потенційним працедавцем.

За умов, що запізнення настільки значне, що чекаючий вже втратив терпіння.

Завдання 5

Тренування позиції Дорослого. Приклади ігрових ситуацій:

1. Ви прийшли по оголошенню в газеті влаштовуватися на роботу рекламним агентом.

2. Ви прийшли до декана з проханням дозволити скласти достроково сесію.

3. Ви прийшли до керівника курсів японської мови з проханням про зарахування. Заняття в групі розпочалися два тижні тому.

4. Ви прийшли до директора з проханням дати вам позачергову відпустку.

5. Ви прийшли до директора фірми влаштовуватися на роботу його заступником.

Ситуації обговорюються в групі і коментуються.

Завдання 6

Розігрувана ситуація. У мешканця, що живе на верхньому поверсі, протікає стеля через непридатну крівлю. Мешканець робив телефонні заявки на ремонт даху, але її так і не полагодили. У квартирі вогкість. Захворіла вже друга дитина. Мешканець вирішив йти до начальника ЖЕКу. Його мета – добитися, щоб крівлю негайно полагодили.

Умови гри. Начальник знаходиться у позиції Батька, виконавці ролі мешканця – в психологічних позиціях Дитини, Батька і Дорослого. Розмова начальника з Мешканцем-Батьком закінчується конфліктом. Розмова з Мешканцем-Дитиною ні до чого начальника не зобов'язує. Розмова з Мешканцем-Дорослим ведеться в діловому тоні, мешканець залишає заяву і йде з надією на те, що буде зроблене все можливе.

Завдання учасникам гри.

1. В ролі Мешканця-Батька нудно вимагати, обурюватися. Побачивши, що начальник «не кається», загрожувати йому скаргами у вищестоящі інстанції. Піти із скандалом.

2. В ролі Мешканця-Дитини потрібно довго розповідати про важке положення з дітьми, скаржитися, просити. Піти, так і не назвавши свою адресу.

3. В ролі Мешканцем-Дорослого прийти із заявою. Коротко викласти суть справи. Спокійно запитати про причину, через яку дах до цих пір не відремонтований. Обговорити ситуацію. Піти, зареєструвавши заяву.

4. В ролі Начальника зайняти агресивну позицію у відповідь на позицію Мешканця-Батька. Швидко звільнитися від Мешканця-Дитини. Якщо ближче роль Батька дбайливого, пообіцяти все зробити, навіть не запитавши, де живе мешканець. У ролі Батька-критика відчитати прохача: «В інших ще не те відбувається!» У відповідь на питання Мешканця-Дорослого пояснити ситуацію (один покрівельник хворіє, другий давно звільнився), перейти з ним на діловий тон. Можливо, прийняти його пораду або пропозицію.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: