Стратегії взаємодії

Питання для самоконтролю

1. Чим відрізняються конфронтаційний і партнерський підходи до переговорів?

2. Які вимоги висуваються до фахівців, ведучих переговори?

3. Які є переваги, коли переговори веде одна людина?

4. Які є переваги, коли переговори веде команда?

5. Охарактеризуйте структуру переговорів?

6.Як взаємодіяти з партнером на переговорах?

7. Що таке «тактика ведення переговорів»?

Завдання 1

Тест «Чи вмієте ви вести ділові переговори?»

1. Чи буває, що вас дивують реакції людей, з якими ви стикаєтеся вперше?

2. Чи є у вас звичка договорювати фрази, розпочаті вашим співбесідником, оскільки вам здається, що ви вгадали його думку, а говорить він дуже повільно?

3. Чи часто ви скаржитеся, що вам не дають усього необхідного для того, щоб успішно закінчити доручену вам роботу?

4. Коли критикують думку, яку підтримуєту або ви, або колектив, в якому ви працюєте, чи заперечуєте ви (або принаймні у вас виникає таке бажання)?

5. Чи здатні ви передбачати, чим ви займатиметеся протягом найближчих 6 місяців?

6. Якщо ви потрапляєте на нараду, де є незнайомі вам люди, чи намагаєтеся ви приховати вашу думку з обговорюваних питань?

7. Чи вважаєте ви, що в будь-яких переговорах завжди хтось стає переможцем, а хтось обов'язково програє?

8. Чи говорять про вас, що ви наполегливі і цілеспрямовані?

9. Чи вважаєте ви, що на переговорах завжди треба просити удвічі більше того, що ви хочете отримати врешті решт?

10. Чи важко вам приховати свій поганий настрій, наприклад, коли ви граєте в якусь гру і програєте?

11. Чи вважаєте ви за необхідне заперечити за всіма пунктами тому, хто на нараді висловив думку, протилежну вашій?

12. Чи неприємна вам часта зміна видів діяльності?

13. Чи обіймаєте ви ту посаду і чи отримаєте ту зарплату, які намітили для себе кілька років тому?

14. Чи вважаєте ви за можливе користуватися слабкостями інших для досягнення своїх цілей?

15. Чи упевнені ви, що можете легко знайти аргументи, здатні переконати інших у вашій правоті?

16. Чи готуєтеся ви старанно до зустрічей і нарад, в яких вам належить взяти участь?

Відповіді.

Запишіть собі по одному очку за кожну відповідь, що збіглася з даними нижче:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ні

5, 8, 10, 11, 12, 13 – так

0–5 балів – Краще всього вам підібрати собі роботу, де від вас не буде потрібно вести переговори.

6–11 балів – Ви добре вмієте вести переговори, але є небезпека, що ви проявите владні риси свого характеру в самий невідповідний момент. Вам варто зайнятися підвищенням своєї кваліфікації в цій сфері, а головне – вчитися жорстко контролювати себе

12–16 балів – Ви завжди дуже вправно ведете переговори. Але будьте обережні! Оточуючі вас люди можуть подумати, що за цією спритністю ховається нечесність і від вас краще триматися подалі. А така думка на користь не йде!

Завдання 2

Тест 2. «Як вести ділові переговори?»

1. Під час переговорів на чому ви наполягаєте?

а) на угоді;

б) на своєму рішенні;

в) на використанні об'єктивних критеріїв при виборі рішення.

2. Чи прагнете ви під час переговорів до єдиного рішення?

а) прагну до єдиної відповіді, прийнятної для обох сторін;

б) прагну до єдиного рішення, прийнятного для себе;

в) висуваю безліч варіантів на вибір.

3. Ради угоди чи йдете на поступки або вимагаєте переваг?

а) примиряюся з односторонніми втратами заради досягнення угоди;

б) вимагаю односторонніх переваг у нагороду за угоду;

в) обмірковую можливість взаємної вигоди.

4. При веденні переговорів чи намічаєте ви «нижню межу» - тобто результат переговорів, виражений у вигляді гіршого з допустимих варіантів?

а) відкриваю свою «нижню межу»;

б) приховую свою «нижню межу»;

в) не встановлюю «нижню межу».

5. Під час переговорів ви висуваєте пропозиції або удаєтеся до погроз?

а) удаюся до погроз;

б) вивчаю інтереси сторін;

в) висуваю пропозиції.

6. Під час переговорів чи міняєте ви свої позиції?

а) легко міняю позиції;

б) твердо дотримуюся намічених позицій;

в) зосереджуюсь на вигодах, а не на позиціях.

7. Під час переговорів чи довіряєте ви їх учасникам?

а) так;

б) ні;

в) дію незалежно від довіри або недовір'я.

8. Чи вимогливі ви в підході до учасників переговорів і рішень?

а) ні;

б) так;

в) прагну бути м'яким до учасників переговорів і вимогливим до рішень.

9. Заради збереження стосунків чи йдете ви на поступки в ході переговорів?

а) поступаюся заради збереження стосунків;

б) вимагаю поступок як умови продовження стосунків;

в) відокремлюю суперечку між людьми від вирішення задачі переговорів.

Відповіді.

Якщо у вас переважають відповіді «а» - ваш стиль переговорів – поступливість, а мета переговорів – угода.

Якщо у вас більше відповідей «б» - ваш стиль переговорів – жорсткість, тиск. Мета переговорів – тільки перемога, причому одностороння, тільки з вашого боку.

Якщо більше відповідей «в» -ваш стиль переговорів – співпраця. Мета – взаємовигідні рішення.

Завдання 3

Вправа-тренінг «Як ви відповісте на заперечення»

Уявіть собі, що у відповідь на вашу пропозицію щодо ціни ваш партнер заявляє наступне: «Ваша ціна дуже висока. Ми вели переговори з іншою фірмою, вони просять меншу суму і, крім того, запропонували менші терміни». Як ви відповісте на ці заперечення?

1. Спосіб зволікання. Стримуйтеся дуже рано говорити про ціну. Спочатку поясніть, у чому полягає користь продукту, і тільки потім називайте ціну. Не поспішайте відразу погоджуватися з вимогами клієнта, це знецінює вашу пропозицію.

2. Спосіб бутерброда. Перерахуйте всі переваги для клієнта, які дає йому ваша пропозиція, а «зверху покладіть» ціну. Або навпаки: ціна, потім - усі переваги. Наприкінці сказаної фрази буде користь для клієнта, а не голі цифри, що позначають ціну. Ви переміщаєте увагу партнера з теми грошей на обговорення вашого продукту і його переваг.

3. Спосіб сендвича. «Помістіть» ціну між двома «шарами», що відображають користь для партнера. «Продавайте» свою комерційну пропозицію, притримуючи на «десерт» особливо привабливий аргумент, підтверджуючий необхідність ухвалення пропозиції і її вигоду для клієнта.

4. Спосіб порівняння. Співвіднесіть ціну з користю продукту, з терміном його експлуатації, з іншими витратами клієнта: «Хоча нова вивіска стоїть на Х гривней більше, ніж інша, але вона служить двічі довше, значить, ви додатково ще три роки відчуватимете задоволення, використовуючи її в роботі».

5. Спосіб ділення. «Розшифруйте» ціну. Розкладіть її на дрібніші складові.

6. Звернення емоційного характеру. Частіше волайте до емоцій партнерів. Дайте зрозуміти, що вони гідні того, щоб дозволити собі щось особливе.

7. Спосіб підведення підсумків. У правій колонці таблиці запишіть усі недоліки, які перерахував клієнт. Потім разом із ним ще раз проаналізуйте всі достоїнства і переваги вашої пропозиції і зазначте їх у лівій колонці таблиці. Після цього запитайте його, невже він хоче через одиничні недоліки відмовитися від такої кількості переваг.

8. Аргументи, вказуючі на недоліки. У таблиці вкажіть ціну, яка влаштовувала клієнта. Потім поясніть йому, наявність яких недоліків або відсутність яких переваг пов'язана з нижчою ціною. При цьому називайте перевагу, що виключається, закреслюйте її в таблиці червоним маркером і коментуйте, що означає відсутність даної переваги.

9. Погоджувальний спосіб. Утримуйтеся від знижок, пропонуйте інші безкоштовні послуги.

10. Поступка за поступку. Ідіть на поступки тільки в тому випадку, якщо обсяг замовлення великий і якщо за цим замовленням поступлять інші, не менші.

11. Спосіб продажу відмінностей. Не продавайте ціни! Продавайте ті якості, продукти, досягнення, сильні сторони, які відрізняють вашу фірму від інших, наприклад:

- інтенсивність монтажних робіт;

- багатий досвід;

- відгуки і рекомендації задоволених співпрацею з вами партнерів;

- високоякісні консультації і класні фахівці;

- систематичне обслуговування;

- близькість до клієнта з погляду місцезнаходження;

- галузеві ноу-хау тощо.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: