Попытки понять факторы мотивации

Практически при любых, даже случайных контактах с людьми каждый из нас делает предположения о соответствующих мотивациях — и своих, и другого человека. Демонстративно зевая в присутствии зануды, мы предполагаем (хотя и в невежливой форме), что проявление нашего равнодушия заставит его побыстрее уйти. А пытаясь завязать милую беседу с лучшим другом или подругой, пригласить их в кино или послушать музыку, доставляющую удовольствие, мы строим предположения о ключиках, с помощью которых можно будет усилить мотивацию. Преподаватели пускаются на самые раз­нообразные ухищрения, чтобы замотивировать поведение студентов. Одни подчеркивают неофициальность общения, другие требуют жесткой дисцип­лины; те предлагают устраивать много проверочных работ, эти — мало; некоторые поощряют самостоятельность студентов, кое-кто пытается при­вести в движение их мотивационные структуры. Мы постоянно пользуемся подобными приемами, причем такчасто, что смотрим на них как на нечто само собой разумеющееся.

Однако всем нам на примерах собственных провалов прекрасно извест­но, что строить догадки о мотивации других — дело отнюдь не простое. Об этом же нам лишний раз напоминает и идея базиса отсчета. Между пси­хологами, изучающими все эти проблемы серьезно, существуют неприми­римые разногласия по поводу наших мотивационных структур и способов воздействия на них. Не менее серьезные разногласия наблюдаются и среди социологов, антропологов и специалистов других профессий. (Чем в дей­ствительности мотивировались поразительные достижения инков в архи­тектуре, искусстве, науке?) В основном существуют две противоречащие друг другу позиции.

1. Представления о мотивационных силах должны выводиться из на­шего поведения. Что мы делаем, не представляет секрета. Наши действия можно наблюдать, классифицировать и анализировать. Мы отдаем столько-то голосов за этого человека на выборах, ежегодно посещаем столько-то концертов, покупаем столько-то банок зеленого горошка, изучаем столько-то предметов. А вот почему мы это делаем — совсем другой вопрос. Об этом можно обычно судить только по проявлениям нашего поведения. Не­смотря на то, что тысячи ученых мужей, исследователей общественного мнения и тому подобных лиц неплохо зарабатывают на жизнь, рассуждая о таких предполагаемых мотивационных факторах, как отношения, мнения и верования, никто из них никогда не видел ни одного из этих факторов. Осно­вываясь на проявлениях нашего поведения при ответе на анкету или вопро­сы интервьюера, при покупке малолитражки и т. п., они просто предполага­ют, что такие факторы существуют. А поскольку никогда и никому не представится возможность сказать: "Вот, смотрите, я был прав", разногла­сия (на основе выводов, а не наблюдений) о движущих нами мотивационных силах будут существовать всегда.

2. Мотивационные силы являются продуктом актуальных внешних и внутренних факторов, действующих в любой данный момент. Идея базиса отсчета заставляет нас осознать, что наша мотивация может меняться в за­висимости от восприятия (и переработки) меняющихся внутренних и вне­шних раздражителей. Возьмем обыденный пример: мотивы, движущие буй­ным шалуном, претерпевают (как надеются) значительные изменения, когда в комнату входит мать. Говорят, что в каждом из нас мотивационные силы постоянно действуют на трех разных уровнях. Первый уровень — это моти­вы, которые мы осознаем и охотно обсуждаем (например, "Я купил эту пластинку, потому что очень люблю записанный на ней ансамбль"). Вто­рой уровень — это мотивы, которые мы осознаем, но обсуждаем неохотно (например, "Я пошел в кино, потому что так было надо. Фильм до ужаса скучный, но я сказал им,что это шедевр, чтобы они меня похвалили"). Третий уровень предполагает наличие мотивов, о которых мы и сами не дога­дываемся ("истинной" причиной выбора косметики определенной марки может быть приятная, ласкающая на ощупь упаковка товара, в чем потреби­тель, возможно, и не отдает себе отчета).

Подобно всем нам, рекламодатели тоже строят предположения о моти­вации. При этом они, конечно, подкрепляют свои предположения логически вытекающими из них затратами. Автор любого рекламного текста — даже самого простого рубричного объявления — размышляет о том, что может послужить мотивом для тех, на кого пытаются повлиять. Естественно, в ряде случаев предположения могут подкрепляться масштабными исследования­ми и советами высокооплачиваемых консультантов.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: