ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
Подготовка к переговорам с клиентом (инструментарий «развитиепредложений» У. Линкольна)
Тренер часто использует групповую симуляцию (например, игру «катастрофа в пустыне» или подобную) в первый день тренинга с целью лабилизации. Члены группы тренинга обнаруживают пробел в своих знаниях, умениях или навыках ведения переговоров. Затем, после получения информации и участия в упражнениях, в конце тренинга тренер вновь предлагает групповую симуляцию (например, «катастрофу в океане» или «маршалы и эрлы») для демонстрации изменения умений и навыков переговоров. Американские и британские тренеры по продажам, использующие концепцию переговоров как базовую, как правило, более жестко, нежели российские тренеры, привязывают содержание игр и упражнений к теме продаж конкретного продукта. Иногда это объясняется разным подходом к мотивации участников тренинга. Российский тренер может предложить интересную игру с другим содержанием, чтобы увеличилась заинтересованность группы в обучении. Американский тренер изначально уверен в высокой мотивации тех, кто пришел учиться продажам, и, следовательно, не нуждается в дополнительной стимуляции. Кроме того, мы должны учитывать специфику культурного контекста наших стран. Основные достоинства, переговорного тренинга продаж: ♦ целостное описание вида человеческой деятельности со своими закономерностями, лежащее в основе концепции; ♦ большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж; ♦ возможность более широкого применения полученных в процессе тренинга навыков (не только в области продаж). Недостатки: ♦ ограниченность применения (не подходит для всех групп продавцов); ♦ описание только одного типа видения процесса продажи и обучение ему. Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|