Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






М.С. Хромченко Б.И. Хасан 20 страница




Усложненная технология ведения переговоров для подготовки

Элементы (шаги) Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить
1. Предмет переговоров На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны дол. жны согласиться с формулировкой предмета конфликта.
2. Цели сторон и участников Каких целей стремятся достигнуть стороны? Какой результат устро. ит каждую сторону?
3. Интересы сторон Что в действительности заботит стороны? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Стороны должны сформулировать и уяснить истинные интересы друг друга.
4. Варианты решений Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необхо. димо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее реалистичные решения.
5. Аргументы для решений Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторо. нам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти.
6. Легитимность процедуры Нет ли в том, как проходят или планируются переговоры, дискри. минации одной из сторон? Все ли стороны знают, как процедурно будут проходить переговоры? Стороны должны договориться о про. цедуре переговоров и «правилах игры». Необходимо убедиться, что обе стороны поняли процедуру и «правила игры» одинаково и со. гласны с ними.
7. Ресурсы сторон Чем стороны обладают реально для выполнения договоренностей? К каким ресурсам у сторон есть доступ? К каким затруднен? К каким ресурсам доступа нет? (Время, деньги, знания и навыки, оборудова. ние, среда и т.п.). Стороны должны понимать границы собственных возможностей и возможностей друг друга.
8. Участники переговоров Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо, чтобы все присутство. вали.
9. Кто что будет делать и почему Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что возьмется? Почему? Можем ли мы кого.нибудь привлечь? Насколь. ко это вероятно?

Далее изучаются формуляры для подготовки. Студенты разбиваются на тройки, и первым тактом происходит индивидуальная подготовка к предстоящим переговорам.

МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

 

 

Формуляр для подготовки к переговорам
Элементы (шаги) Анализ
С моей стороны С «их» стороны
1. Участники переговоров    
2. Предмет переговоров    
3. Интересы сторон    
4. Цели сторон и участников    
5. Варианты решений    
6. Аргументы для решений    
7. Легитимность процедуры    
8. Ресурсы сторон    
9. Кто что будет делать и почему    

Следует обратить внимание, что информации для готовности к пе(реговорам, как правило, не хватает. Необходимо, чтобы формуляры ис(пользовались в качестве средства для выбора индивидуального сценария. При этом сценарий не дан сразу, он строится в ходе подготовки, проведе(ния и обсуждения переговоров.

После того как изучены и проанализированы формуляры, тренер про. сит всех сосредоточиться на процедурной части предстоящих перегово. ров. Основное в процедурной части - повестка переговоров и ее органи. зация. Тренер объясняет, что повестка - это компактное и конкретное изложение предмета переговоров. Повестка - это перечень вопросов, от. носительно которых нужно принять решения. Организация повестки -это порядок расположения обсуждаемых вопросов в списке.

Сейчас, вторым шагом, необходимо исходя из работы с формуляра. ми подготовки составить повестку переговоров. Обратите внимание: по. рядок вопросов имеет значение. После того как повестка составлена каж. дым участником, ее согласуют в тройках и затем приступают к работе.

После завершения работ в тройках студенты и тренер в кругу обсуж. дают результаты работы. Особое внимание при обсуждении уделяется ана. лизу интересов, легитимности и ресурсов.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

2.6. Шаг шестой.

Введение представлений об анализе переговоров. Тренировка анализа переговоров через затруднение

Ближе всего друг к другу -

противники на передней линии фронта.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 6

Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
6 Появление схем Содержательный и Обсуждение содержа. Самостоятельное
анализа переговор. процессуальный ния конкретной фазы определение
ного процесса («Пофазный») переговорного студентами фазы
  анализ хода процесса переговорного
  переговоров.   процесса
  Определение фазы   и его содержания
  текущих перегово.    
  ров    

Анализ переговоров в своей основе имеет анализ конфликта и конф. ликтной ситуации, без этого невозможно обсуждать переговоры содер. жательно. Анализ переговоров представляет собой второй аналитичес. кий шаг - анализ формы удерживания конфликта.

Тренер при обсуждении работы фиксирует, что затруднения, которые испытывают «переговорщики», могут быть связаны с переговорной ситу. ацией: ее сложностью, динамичностью и предлагает ознакомиться со схемой анализа переговорного процесса.

Тренер далее поясняет вновь вводимые понятия: «ставки» сторон в кон. фликте («цена» вопроса для стороны), роли, позиции, личностные харак. теристики участников.

Схема анализа переговорной ситуации

Предмет конфликта цели и интересы сторон

«Ставки» сторон в конфликте («цена» вопроса для стороны)

Возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы)

Возможности исполнения решений у сторон (ресурсы)

Участники переговоров: роли, спектр возможных позиций

относительно проблемы и характеристика личностей

переговорщиков

236______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

Для анализа тренер предлагает вспомнить ситуации, которые разыг. рывались на занятиях, выбрать наиболее трудную и сделать отметки там, где, по мнению «переговорщика», испытывалось затруднение. Затем тре. нер просит конкретизировать содержание затруднения. Помочь в конк. ретизации могут следующие неоконченные предложения:

- Скорее всего, испытывалось затруднение из.за...

- Это затруднение намекает на то, что я не совсем...

- Эта трудность показывает мне, что...

- Чего действительно мне не хватало, так это...

Вторым тактом работы может стать идентификация точки переговор. ного процесса, в которой находятся студенты. Выделяют несколько ос. новных фаз развернутых переговоров.

Первая фаза - взаимная идентификация предмета и интересов сто. рон. Как правило, эта фаза сложна и занимает большой промежуток вре. мени, если участники переговоров либо впервые сталкиваются с предме. том, либо плохо в нем осведомлены. Характеризуется она тем, что участ. ники задают «пробные» вопросы, уточняют предмет переговоров. На этой фазе в учебных целях можно вводить стандартные техники коммуника. ции и обратной связи для участников. («Правильно ли я вас понял, что...», «Если я правильно понял, то вы хотели сказать...» и т.п.)

Вторая фаза - разработка и исследование предмета (предметов) пе. реговоров1. На этой фазе стороны уточняют формулировку вопроса (или вопросов) повестки, начинают вырабатывать представления об аргумен. тации собственной переговорной позиции и интересов, предлагают ва. рианты решений создавшейся ситуации. На этой фазе, собственно гово. ря, начинается работа в переговорном процессе.

Третья фаза - выработка и оформление соглашения. На третьей фазе происходит «сборка» предложений в общее соглашение. Все предложе. ния конфигурируются и оформляются либо по отдельности, либо целым пакетом.

Четвертая фаза - оценка предложений и соглашения в целом. Сторо. ны начинают принимать, критиковать или отвергать предложения друг друга, оценивать степень собственной переговорной эффективности и успешности, уточнять соглашение с точки зрения собственных возмож. ностей.

1 Тренеру необходимо помнить о том, что предмет переговоров и предмет конфликта между участниками - одно и то же.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Пятая фаза - подписание соглашения. Последняя фаза, как правило, ритуальная, и происходит через ритуал скрепления соглашения подпися. ми, рукопожатием и т.п.

Слушателям при определении фазы предлагается прямо ответить на вопрос о том, в какой фазе переговорного процесса они сейчас нахо. дятся.

2.7. Шаг седьмой.

Введение представлений об организации переговоров (посредничество). Тренировка организации переговоров

Когда доводы шатки, позиция человека нередко становится жесткой.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 7

Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
  Появление пред. ставлений об организации переговоров (посредничестве) Игровые процеду. ры, упражнения. Тренировка посреднических процедур Сравнение перегово. ров без посредника с переговорами с посредником Поведение студен. тов как организато. ров переговорного процесса

Ведущий сообщает, что посредничество является специфической фор. мой организации переговоров и напоминает, что посредник является осо. бой фигурой, в задачу которой входит организация коммуникации и об. щения между участниками.

Группа разбивается на тройки и изучает ситуации. После этого в каж. дой тройке принимается внутреннее решение о том, кто будет посредни. ком (организатором). Посредники приглашаются тренером для инструк. тирования, им дается следующая инструкция.

«Ваша задача - как можно более точно понять предмет разногласий сторон и на этой основе составить повестку переговоров. Для этого вы должны про. интервьюировать стороны, соблюдая правило равного отношения к обоим участникам спора. Вы можете взять вопросы интервью».

    МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
  Вопросы интервью для посредника
Предмет интервью   Вопросы
Субъективная картина Как Вы видите сложившуюся ситуацию?
ситуации В чем состоит, на Ваш взгляд, ситуация?
  Что бы Вы выделили особо из сложившейся ситуации?
  Как, по Вашему мнению, видит ситуацию другая сторона?
Предмет В чем, по Вашему мнению, предмет разногласий?
переговоров На что, как Вам кажется, вы оба притязаете?
  Как можно определить предмет вашего спора наиболее точно?
  Какого мнения на сей счет придерживается другая сторона, как Вы
  думаете?
Участники Кто еще, по Вашему мнению, должен участвовать в переговорах?
  На кого еще, кроме Вас, повлияют результаты переговоров?
  Кто еще, кроме вас, заинтересован в переговорах?
  Как Вы думаете, кто еще участвует (может участвовать) с другой сто.
  роны?
Интересы Что Вас в этой ситуации действительно заботит?
  Что Вас беспокоит больше всего?
  Какие у Вас есть опасения относительно результативности перего.
  воров?
  Как Вы думаете, что больше всего беспокоит другую сторону?
  Как Вы думаете, что действительно заботит другую сторону?
Цели Каков желаемый результат для Вас?
  Как Вы думаете, чего в конечном итоге добивается другая сторона?
  С каким результатом взаимодействия Вы готовы смириться?
Предложения Что бы Вы предложили как вопросы повестки на предстоящие пере.
к повестке говоры?
  Как Вы думаете, что предложит другая сторона?

Такое интервью проводится с обеими сторонами. Важно отметить, что посредник должен быть максимально деликатен. Если сторона не хочет отвечать на какой.либо вопрос, можно задать его позже, изменив форму. лировку или просто зафиксировав отказ.

После того как посредники собрали материал, они должны составить повестку, в которую обязательно должны войти предложения сторон. Из повестки желательно исключить пункты или формулировки противопо. ложного характера. Следующим шагом сторонам предлагается проект по. вестки, и их просят сделать свои замечания и предложения к проекту. Пос. ле этого повестка утверждается обеими сторонами.

После того как повестка составлена, посреднику желательно органи. зовать рабочее пространство для переговоров, при этом ему следует по. стараться расположиться между сторонами на равном от них расстоянии.

Посредник приветствует стороны, оглашает повестку и предлагает сто. ронам принять решения по каждому пункту повестки.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Задачи посредника в ходе переговоров:

- интерпретировать высказывания сторон друг для друга, но только в случае если переговоры заходят в тупик и стороны неверно интер. претируют предложения друг друга;

- следить за регламентом, если он оговорен;

- следить за соблюдением правил общения.

После того как тройки провели переговоры, посредники сообщают о том, к какому соглашению пришли стороны, какие ошибки были допуще. ны сторонами в переговорном процессе. Стороны говорят о том, какое впечатление на них произвела работа посредника, какие ошибки они за. метили. Ошибки и впечатления обсуждаются в группе, предлагаются ва. рианты устранения ошибок.

2.8. Шаг восьмой.

Обсуждение результатов практикума

Бывает наказание влечет за собой вину.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 8

Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
8 Перечень индивиду. альных достижений студентов Рефлексия положительных и отрицательных результатов практикума Составление списка индивидуальных результатов Положительных результатов больше, чем отрицательных

Для подведения итогов и обсуждения результатов тренер напоминает последовательность программы практикума и просит каждого студента высказаться:

- об общем впечатлении о практикуме (понравился или нет, чем имен. но, насколько это полезно, где это можно применить);

- о том, какие выводы сделал для себя;

- о том, что можно сформулировать как результат работы. Хорошим вариантом подведения итогов является составление спис.

ка индивидуальных результатов. Для этого можно попросить слушателей

240______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

мысленно окинуть взором весь практикум и написать на листке бумаги те результаты, которых он лично достиг за практикум. Какие положитель. ные и отрицательные выводы сделал для себя.

После того, как готовы списки, их можно обсудить. После этого нужно, чтобы тренер высказал то, что он считает важным как результат для себя и для группы в целом, сравнил этот практикум с другими подобными (если проводил их до этого времени).

Справочные материалы для студентов

Позиционно-функциональные модели организации взаимодействия

Необходимо отметить, что конкретное взаимодействие может содер. жать в себе несколько моделей. Например, участники от переговоров мо. гут перейти к конфронтации, и наоборот, от конфронтации к перегово. рам. Сам по себе разрешающий процесс всегда очень подвижен, гибок и в конструктивной стратегии всегда является средством разрешения, а не самоцелью. От участников требуется большая доля эвристичности при разрешении противоречия, положенного в конфликт.

Также необходимо отметить, что переговоры являются наиболее ка. чественной, универсальной моделью организации конфликтного взаи. модействия.

Представим основные позиционно.функциональные модели организа. ции взаимодействия: арбитраж, давление (конфронтация) и переговоры.

Арбитраж

В общем виде арбитраж представляет собой разрешение конфликта с точки зрения установленной ранее нормы. В этом случае происходит ква. лификация, оценка конкретного случая, конкретной конфликтной ситуа. ции с точки зрения общего правила или нормы (нескольких правил или нескольких норм) и выносится решение.

Как правило, участвующие в конфликте стороны имеют незначитель. ное отношение к разрешению конфликта. Решение принимается арбит. ром и предваряется изучением инцидента или даже цепочки инцидентов. Участники конфликта могут повлиять на процесс изучения в свою пользу, выгодно для себя исказив картину инцидента, но по правилам судебных разбирательств, они обязаны правдиво содействовать процессу установ. ления действительных обстоятельств.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ___________________241

Основные принципы

1. Доверие арбитру права применения разрешающих процедур и атри. бутирование ему компетентности в применении процессуальных форм (норм) при разрешении конфликта. Участники заранее доверя. ют авторитету и мудрости арбитра в принятии решения, разрешающе. го их проблему, либо арбитр (третейский судья) объективно обладает правами принятия решений в отношении конфликтной ситуации.

2. Центр принятия решений - арбитр. Работа арбитра заключается во взвешенном оценивании (квалификации) случая согласно определен. ным заранее нормам и правилам. Однако он не обязательно должен раз. бираться в процессах разрешения конфликта самими участниками.

3. Компетентность арбитра в предмете конфликта. Арбитр должен раз. бираться в предмете конфликта. Как правило, предметом конфликта выступает право, а его процессуальной характеристикой - правовая форма.

4. Компетентность арбитра в дознании и принятии решений. Арбитр дол. жен разбираться в процессе установления фактических обстоятельств, приведших к спору и в нормах принятия решений.

Типовые модельные сценарии

Типовой сценарий арбитража в общих чертах выглядит следующим об. разом. Не сумевшие разрешить в непосредственном взаимодействии кон. фликт стороны обращаются к арбитру в расчете на то, что у него достаточ. но опыта, ресурсов, в виде нормативных положений, регулирующих такого типа ситуации.

Доверие к арбитру в конфликтном процессе как ключевая характе(ристика.

Арбитр выслушивает стороны и принимает решение в отношении кон. фликтной ситуации.

Арбитраж может проходить и не в такой развернутой форме. Для раз. решения конфликта бывает достаточно, что арбитр принимает решение лишь на основе наблюдения конфликта участников, как это бывает в спорте.

Уместность арбитража

Насколько уместна такая модель в школе?

Мы полагаем, что в школе может быть организован институт школь. ного права, который сможет как вырабатывать свой внутренний кодекс (перечень норм), так и осуществлять разрешение конфликтов с помощью арбитража. К безусловным преимуществам такой модели можно отнести ее «сдерживающий» характер в отношении конфликтов с применением

242______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

насилия или несправедливых способов разрешения. Если школьный пра. вовой кодекс будет подкреплен реальными умениями детей и взрослых, то количество конфликтов с применением насилия значительно снизит. ся. К минусам такой модели можно отнести ее негибкость. Она оставляет обиженных и проигравших, потому что процесса согласования решения с участниками конфликта не происходит. Одновременно с тем, что мо. жет снизиться количество деструктивных конфликтов, возрастет число недовольных.

Примечание 1. Необходимо заметить, что это традиционный и фактически изживший себя подход. По крайней мере в плане действительного разреше. ния конфликтов. Вместе с тем эта форма действительно может выполнять функции культурного сдерживания и способствовать в определенной мере разрешению за счет освобождения сторон на время от необходимости при. нимать решения и демонстрации им того факта, что действительно разре. шающие действия только за ними. Арбитраж в этом смысле достаточно куль. турная форма откладывания решения до появления достаточных ресурсов.

Давление (конфронтация)

Давление можно определить как дискриминацию или уничтожение одной из сторон конфликта другой стороной. «Нет человека - нет про. блемы» - этот циничный лозунг и принцип демонстрирует крайнюю по. зицию во всем спектре техник и технологий давления. В жизни мы, есте. ственно, встречаем не такие радикальные ориентации, но принципиаль. но давление преследует цель уничтожения (элиминации) другой сторо. ны не столько в физическом смысле, сколько в смысле способности со. здавать помехи. Хотя давление (открытое или скрытое) является соци. ально осуждаемой моделью разрешения конфликта, оно является доволь. но распространенным. Давление является противоположностью «перего. воров по интересам».

Основные принципы

1. Давление основывается на превосходстве ресурса.

Это значит, что стратегию давления может позволить себе только та сторона, которая обладает большим ресурсом. Самое сложное - это определение ресурса. Ресурсом в давлении могут выступать очень раз. ные вещи. От самооценки до фактического обладания оружием, от опе. ративности принятия решений до изобретательности в аргументах.

2. Давление не принимает никаких других аргументов, кроме силы. Если есть самый простой способ реализовать свои интересы с помощью силы, то он будет реализован, если в ответ на давление не появится кон. трдавление или ресурс, удерживающий оппонента от применения силы.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ___________________243

3. Давление конфликтно по своей моральной природе.

Перед человеком, впитавшим христианские идеалы и решающимся

применить давление, обычно встает моральная дилемма: если я при.

меню силу, то меня могут осудить. Если я не применю силу, то меня

могут победить.

Обычно при принятии решения о применении давления (силы) воз.

никает вопрос: если я применю силу, то что меня сможет оправдать в

глазах других людей? Давление может при этом демонстрироваться

как перспектива оппонента (угроза) или осуществляться как прямое

действие (непосредственное давление). И в том, и в другом случае,

как правило, встает моральная дилемма.

Типовые модельные сценарии

Типовые сценарии модели давления хорошо известны и широко опи. саны в литературе. Как правило, давление одной из сторон ведет к ответ. ному давлению другой, затем повышается давление первой и т.д. Такую динамику в развитии конфликта называют эскалацией конфликта. Эска. лация разворачивается при более или менее равных ресурсах обеих сто. рон. Эскалация может приводить к исчерпанию ресурсов или к осозна. нию сторонами бессмысленности противостояния. И в том, и в другом случае конфликт прекращается. Эскалация также (что случается чаще) может приводить к наличию одной проигравшей и одной выигравшей стороны (win.lose).

Второй сценарий обозначен как «win.lose» (победитель.проиграв. ший). При его разворачивании не происходит эскалации, а оппонент «ка. питулирует» практически сразу.

Уместность давления

Давление довольно часто применяется конфликтующими сторонами, несмотря на то что является осуждаемым. Секрет распространенности дав. ления как модели разрешения конфликта прост. Давление дает быстрый результат. Однако стратегически давление невыгодно, потому что оно ос. тавляет недовольных, побежденных, а побежденный способен в самое нео. жиданное время стать победителем. Однако как тактическое средство дав. ление встречается часто.

Для школы давление практически неприемлемо, поскольку реально закрепляет у учеников негативные, асоциальные стереотипы поведения - угрозу, применение физического давления, насилие и т.д. Насилие дос. таточно широко распространено в нашей действительности. В качестве примера можно привести феномены моббинга, т.е. преследования.

244______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ

Переговоры

Переговоры являются такой моделью организации конфликтов и раз. ногласий, которая предполагает «прямое» согласование интересов конф. ликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих раз. ногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью раз. решения конфликта.

Основные принципы

1. Стороны должны иметь добрую волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необ. ходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нуж. ны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов.

2. Каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и оп. ределенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение. Именно интерес (точнее - его удовлетворенность или неудовлетво. ренность) является мерой эффективности переговоров.

3. Стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные зако. номерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны про. сто не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний перего. воры может организовывать специальный человек - посредник, ко. торый восполняет данный дефицит участников.

4. Стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и со(вместных решений.

Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглашения, в свою

очередь, не выполняются, то вести речь о возможности самих перего.

воров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений»

сторон.

Типовые модельные сценарии

В пособии подробно разбираются два типовых переговорных сцена. рия: «позиционный торг» и «переговоры по интересам».

«Позиционный торг» - это такой сценарий, при котором стороны на. чинают обсуждение с конкретных решений, как правило, не разобрав. шись определенно в том, что хочет противоположная сторона, да и сам переговорщик. «Позиционный торг», как правило, сводится к выдвиже.

КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________245

нию сторонами конкретных решений, затем их все более усиленной за. щите, и он не является эффективным, поскольку переговоры движутся в таких случаях по кругу. Этот переговорный сценарий практически не ос. тавляет свободы действий для участников. Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией.






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных