Выслушивая людей, Томас Б. становится богаче

Томас Б. специализируется на продаже учителям пенсионных планов с отсрочкой налогообложения. И надо отметить, что он добился значительных успехов. Я знаком с ним уже лет пять. Однажды я попросил Томаса поделиться секретом его процветания в условиях, когда, по меньшей мере, пять компаний продают и обслуживают пенсионные программы на условиях ничуть не хуже, чем у него. Его ответ был прост:

— Я сначала слушаю — а потом действую. Видите ли, — пояснил он — суть моего бизнеса в том, что человек вкладывает в программу часть своих доходов на условии, что не будет платить налоги на нее — и на начисленные проценты, — пока не уйдет на пенсию. Но все дело в том, что у каждого своя ситуация — семейное положение, дети, страховка, побочные доходы, — и кое-какие ее детали носят не менее, а иногда и более конфиденциальный характер, чем те, что вы сообщаете лечащему врачу. Порой в этом замешана политика правительства, налоговое законодательство — да мало ли что еще. Я всегда выслушиваю то, что мне готовы рассказать клиенты, и только потом перехожу к рекомендациям. Благодаря этому я делаю больше денег, чем четверо моих конкурентов вместе взятых.

— Но в вашей системе сбора данных должно быть еще что-то, о чем вы не рассказали, — предположил я.

— Пара нюансов, конечно, есть, — согласился Томас. — Все, что я узнаю о бытовых или профессиональных проблемах клиента, не подлежит разглашению.

Затем он внимательно взглянул на меня и добавил:

— Вы знакомы, по меньшей мере, с пятнадцатью моими клиентами. Проронил ли я когда-нибудь хоть слово о положении их дел — доходах, назревающих разводах, долгах и тому подобных вещах?

— Нет, никогда, — ответил я. — Я никогда не придавал этому значения, но должен признать, что вы никогда не передавали мне сплетен о других людях.

— А вы знаете, за кого я голосовал на прошлых выборах? — спросил Томас.

— Нет, — снова ответил я.

— А вы знаете, сколько у меня детей, сколько им лет и чем они занимаются?.

И опять я вынужден был признать, что не знаю.

— Ключ к успеху, который я открыл для себя, заключается в следующем: дай людям возможность рассказать о себе, об их проблемах, родственниках и целях в жизни, но никогда не рассказывай о своих.

Томас построил свою работу на трех замечательных принципах: а) вызывать людей на откровенность; б) держать полученную от людей конфиденциальную информацию в секрете; в) как можно меньше говорить о себе.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: