Торговля – мастерство, а не врожденный талант.

Вы сегодня – взрослые люди и находитесь в ситуации, когда Ваша индивидуальность и характер находятся под вашим собственным контролем, и вы сами несете полную ответственность за них. Ваша индивидуальность – это продукт эволюции ваших мыслей и привычек. Меняются мысли и привычки – меняетесь Вы. Меняетесь Вы – меняется окружающий мир и обстоятельства Вашей жизни.

УПРАЖНЕНИЕ. Нарисуйте идеальное рабочее место продавца.

Попробуем изменить этот стереотип мышления? Давайте-ка я вам нарисую один забавный вариант «идеального рабочего места» продавца, а Вы сделайте выбор между Вашим и предлагаемым вариантом.

Повторюсь специально для Вас в надежде, что у Вас отложиться ГЛАВНАЯ ИДЕЯ, которую я хочу сегодня донести до ВАС!

Навыки и мастерство в торговле приобретаются, а не являются врожденным даром. Будете постоянно совершенствовать свое мастерство, и станете самыми лучшими.

Каким Вам видится мир, где Вы живете? Каждый из нас ответит на этот вопрос по-разному. У каждого свой опыт.

Мы видим мир не таким, каков он, а таким каковы мы. Наши мысли создают нашу реальность.

Попытайтесь изменить мир вокруг себя – и Вы поймете, что «от себя не убежишь!» Взберитесь на новый уровень мышления и Вы заметите, как тот мир, который Вас окружает – меняется на глазах!

Итак, АЗБУКА! Азбука как это не странно и в то же время очевидно – это наше мировоззрение. Предпосылки о жизни, которыми мы руководствуемся в жизни.

ПРЕДПОСЫЛКИ ОТНОСИТЕЛЬНО МИРА ВОКРУГ

Итак.

Предпосылка 1. Карта – это не территория. Это красивая метафора, отражающая принципиальную невозможность создания идеального описания реальности. Что здесь можно сказать. Карта – это карта, а территория – это территория. А карта уж явно не является территорией. Карты – упрощенные, искаженные отражения реальности, а мир един. Он велик и всеобъемлющ.

Жили-были 3 слепых мудреца. В меру своих ограниченных возможностей познавали они мир, исследуя буквально все, что попадалось им под руку. И попался им как то под руку слон. Обрадовались тогда мудрецы и стали его исследовать. Первый из них наткнулся на ногу слона и воскликнул: «Слон подобен столбу!». Второй подержавшись за хобот, возразил: «Слон – это большая змея!» Третий же обследовал хвост, а потому уверенно заявил: «Что Вы друзья? Слон мне больше напоминает веревку». Они бы еще долго спорили. Но ведь не зря же их прозвали мудрецами. Они догадались, что каждый из них столкнулся лишь с малой частью реального слона. Конечно же все трое правы! Правда, только в пределах той области с которой они столкнулись. Осознав это мудрецы сложили свои представления о слоне, но даже это знание не смогло стать полным.

Ограничения заложены в самих системах восприятия. Мы способны воспринимать механические и электромагнитные волны вполне определенных диапазонов и некоторой интенсивности. Кто из нас способен увидеть ультрафиолетовые лучи, услышать инфразвуковое излучение, почувствовать удар одного атома? И даже при этих биологических фильтрах сознательно из 40000 сигналов, которые мы получаем ежесекундно, сознательно воспринимаем от 5 до 9 из них – у нас выборочное восприятие действительности.

Карты мира нужны нам, чтобы ориентироваться в нем. Под картой (моделью мира) отдельно взятого человека понимают его личные представления об окружающих событиях и явлениях. Это то, как он видит мир, в котором живет. Это его собственное мировоззрение. Опираясь на модели мира мы формируем собственные предпочтения. Мы отбираем только ту информацию, которая важна для нас в данный момент, напрочь игнорируя прочую.

Вас уже оперировали?

Да

Ну и как?

Три тысячи баксов!

Я имею ввиду, что у Вас было?

Только одна тысяча.

Вы опять не поняли. Я спрашиваю, на что жалуетесь?

Плата слишком высокая.

Как видите при этом мы рискуем потерять массу информации противоречащей нашей карте. «Все хотят меня использовать!» Кто-то может быть и хочет, но не все же. «Чайник обжигает» - да когда наполнен кипятком, да еще металлический… А в остальных случаях.

Вовочка, скажи, какое сейчас время года?

Лето

Какое же лето – снег на дворе

Вот такое хреновое лето!

Обмениваясь информацией – полезно помнить, что у каждого свои предпочтения, свои представления о мире. Это полезно учитывать, иначе можно натолкнуться на курьезы. Зато карта, используемая человеком может многое рассказать о нем самом.

Два скрипача поехали на международный конкурс. На конкурсе один из скрипачей занял второе место, а другой – последнее. Первый плачет, а второй спокоен.

Боже мой! Если бы я занял первое место, мне бы дали сыграть на скрипке Страдивари!

Ну не расстраивайся так. Второе место – тоже призовое. Черт с ней со страдивари!

Как ты не понимаешь! Страдивари! Это все равно что дать тебе покататься на спортивной феррари!

Понимаете, иногда прямо-таки необходимо учитывать модель мира собеседника. Он использовал доступные ему слова, и тот его понял. «По-заумному» это звучит так: «нашел аналог собственных переживаний в карте другого человека».

Предпосылка 2.

А давайте сделаем еще одно упражнение. А то мы совсем засиделись.

Задача следующая. УПРАЖНЕНИЕ «Могу- не могу». По двое человек проведут следующий эксперимент. Один вытянет руку и будет сопротивляться попыткам партнера ее опустить при этом говоря «я не могу». Потом поменяйтесь. А теперь тоже самое упражнение со словами «я – могу».

Поигрались? Давайте посмотрим на вторую предпосылку. Она звучит так «Сознание и тело – части единой системы». То, как мы думаем, здорово влияет на то, что мы чувствуем. А самочувствие определяет направление наших мыслей. Вспомните вкус лимона. А пиво после парилки, когда Вы сидите с друзьями в бане. Чувствуете как мы расслабляемся, вспоминая о бане? Одними только мыслями вернувшись в те ощущения, мы получили вполне реальные перемены в нашем текущем состоянии.

Естественно. Ведь сознание и тело – части единой системы. А верно это в любую сторону.

В книге Норбекова «Опыт дурака или ключ к прозрению» приведена одна забавная история, приключившаяся с будучи тогда еще очень молодым врачом Норбековым. Он приехал в монастырь, в котором в течение 40 дней его бывшие пациенты вылечивались буквально от всех заболеваний. Норбеков на себе испробовал эту «методику»:40 дней ходить босиком с прямой спиной и не снимать улыбку с лица. Более подробно о результатах и процессе этого опыта предлагаю вам ознакомиться самим. А о смене настроений и мыслей Вы можете поэкспериментировать сами, если попытаетесь скопировать в телодвижениях и мимике кого-то и близких знакомых: особенно прикольно, если тещу (вдруг у кого-то есть потребность в понимании того, что в голове у этого загадочного существа!).

Тост. Королева пожелала иметь любовником Александра Македонского. Желание королевы – закон! Что делать, если он умер много веков назад? Пригласили великого трагика Кина. Королева была в восторге. Через некоторое время она пожелала Петра Великого, а затем Юлия Цезаря. Опять все было прекрасно. И королева узнала, наконец, великого трагика Кина.

- А теперь я хочу трагика Кина – сказала она ему

- Это не возможно, Ваше величество. Я давно импотент.

Так выпьем же за систему Станиславского, позволяющую творить чудеса!

Бытует весьма распространенное мнение, что собственными эмоциями управлять нельзя, ибо человек существо живое и самобытное – влиянию извне не поддается. Но ведь именно мы вольны сами выбирать, что и по какому поводу будем испытывать.

УПРАЖНЕНИЕ. Скукожиться, согнуть спину и попробовать наехать на другого человека из этой позиции.

Давайте вспомним сильного и уверенного в себе человека. Например, …. Голова посажена ровно, плечи расправлены, фигура симметричная, взгляд прямой и острый. А теперь – очень неуверенного, постоянно испытывающего страх человека. Сгорбленный, голова низко наклонена, взгляд где угодно, но только не на вас, скованные движения…

УПРАЖНЕНИЕ. Отразите позу и жесты уверенного в себе человека. Скопируйте его мимику. Изобразите его взгляд, как он смотрит, куда. Попробуйте дышать, как он. Глубина, частота. Как он произносит слова? Громкость, скорость, высота.

Если Вы попробуете себя вести так в течение некоторого времени, Вы возможно сразу заметите, что окружающие начинают к Вам по-другому относиться.

Это потому, что бессознательно они ассоциируют такой стиль поведения с соответствующим внутренним состоянием.

А теперь из этой позиции – попросите милостыню!

Надеюсь, Вы понимаете, что по внешним признакам очень легко судить, в каком настроении находится собеседник. А порой – о чем он сейчас думает. По крайней мере, как он относиться к вашим словам и действиям. Вопрос только в том, как научиться делать это осознанно и более изящно и точно. А этот вопрос уже относиться к технологии.

Предпосылка 3. Весь наш жизненный опыт закодирован в нервной системе.

Можно ли вспомнить все? И зачем?

При желании в своей личной истории можно найти столько примеров удачного поведения, что любая проблема будет решаться просто автоматически. Если Вы хотите действовать эффективнее в некоторой ситуации, то самое время отправиться в поход за ресурсами прошлого. Туда, где уже возникала подобная ситуация и Вы с блеском с ней справились. Вы уже пробовали искать, но не нашли? Не может быть! Хорошо, дам Вам еще одну подсказку. Вас никто не заставляет ограничиваться только собственными возможностями. Вокруг Вас были и есть люди, у которых можно поучиться. Кстати, это могут быть даже вымышленные персонажи.

Штирлиц просыпается в явно казенном помещении. «Так… Сосредоточимся… Если я у них, то я Штандартенфюрер Штрилиц, если я у нас, то полковник Исаев…» Вдруг он слышит:

- Ну и напились вы, товарищ Тихонов!

Если вы выберете себе пример для подражания, то можно начать действовать так, как если бы действовал он. Скопируйте его образ мышления, мимику, жесты, позу. Мы же знаем, что сознание и тело – части единой системы. Откуда взять информацию о нашей модели тоже понятно: весь наш жизненный опыт закодирован в нервной системе. Все это храниться в нашем мозгу. Все это можно достать и использовать.

УПРАЖНЕНИЕ. Перечислите все возможные варианты использования вашей продукции. Возьмем какой-то продукт или услугу.

Предпосылка 4. Субъективный опыт можно разделить на образы, звуки, ощущения, вкус и запах.

То, что у нас есть 5 способов собирать информацию извне, думаю объяснять никому не надо. У всех есть глаза, уши, нервные рецепторы по всему телу, язык и нос. Как их использовать по прямому назначению, полагаю все тоже догадываются.

Тем, кто не догадывается, могу предложить следующие идеи. Можете попробовать «Совать нос в чужие дела», «Чесать языком», «Вешать лапшу на уши», «Пожирать глазами», «Получать острые ощущения». Попробовав все это Вы наверняка узнаете, для чего нужны органы чувств на самом деле.

А вообще-то, информацию, которую мы получаем из внешнего мира, можно разделить так: сенсорная информация и суждения о ней. Сенсорная информация поступает посредство пяти чувств.

УПРАЖНЕНИЕ. Пусть Вам нужно узнать, согласен Ваш собеседник с тем, что вы говорите или нет. Как это сделать? Сначала задаем ему ряд вопросов так, чтобы он мог ответить на них однозначно «да» или «нет» Отвечая на вопрос, собеседник продемонстрирует множество несловестных внешних реакций, которые внимательный наблюдатель может заметить со стороны. Прежде чем ответить на вопрос вам, он должен ответить на вопрос себе. Благодаря взаимосвязи между сознанием и телом он при этом входит в соответствующее внутреннее состояние, которому соответствуют внешние проявления. Их мы и будем учиться проявлять. Итак. Вопрос задали – ответ словесный и несловесный получили. Какие-то внешние реакции заметили, какие-то не успели. Задаем еще несколько установочных вопросов. Таким образом в голове могут получиться как бы 2 списка:

-Согласие «Да»

корпус подается вперед

кисти расслабляются

легкий кивок головы

лицо расслабляется

уголки губ поднимаюся

веки прикрываются

- несогласие «нет»

корпус откланяется назад

кисти напрягаются

движение (головы, плеч) из стороны в сторону

лицо «застывает»

задержка дыхания

Теперь мы можем узнать, согласен наш собеседник или нет по любому вопросу. Очень удобно. Хотя это очень обобщенная картина и в разных ситуациях разные люди могут демонстрировать разные реакции (Болят глаза, пришел человек с мороза-щеки раскраснелись, чешется нос, вас вообще краем уха слушают а собеседник ушел в собственные переживания). Но это уже вопрос развития наблюдательности.

Анекдот на эту тему.

В районе часа ночи из одной квартиры многоэтажного дома доноситься рев динамиков и топот многочисленных ног. Заспанный жилец решается, наконец, пойти навести порядок. Он полчаса звонит в дверь, наконец, она открывается и перед его взором предстает такая картина: на пороге в отцовском халате, с бутылкой коньяка в одной руке и сигарой в другой стоит восьмилетний Вовочка. Сзади, в дыму подсвеченном светомузыкой, мелькают тела обнаженных девиц.

Вовочка:

Че надо?

Мальчик, а кто-нибудь из взрослых есть?

Эффектная пауза, за время которой Вовочка успевает глотнуть коньяку и затянуться сигарным дымом. Наконец, взрослый получает ответ:

- А сам-то как думаешь?

Развитая чувствительность наших органов восприятия, конечно, нужна, но она не заменит обычной внимательности к мелочам – наблюдательности. А ведь именно эти «мелочи» порой дают большую часть информации о человеке. Кстати, весьма интересный жанр человеческого общения – намеки. Вот уж где воистину помогает чувствительность внимания!

Наташа Ростова говорит поручику Ржевскому: «Сегодня муж уедет, и я буду ночью совершенно одна…» Ржевский: «Хорошо, наверное, быть ночью совершенно одной». Наташа: «Я буду спать в большой мягкой постели». Ржевский: «Хорошо, наверное, спать в большой мягкой постели…» Наташа: «Я буду спать совершенно обнаженной» Ржевский: «Хорошо, наверное, спать совершенно обнаженной» Наташа, потеряв терпение «Ржевский! Приходите сегодня ко мне – займемся любовью» Ржевский «Намек понял»

Вот пример наблюдения за внешним состоянием собеседника: «Уголки губ приподняты, видны зубы, глаза сужены, щеки порозовели». Остальное – наши суждения и интерпретации: «Он доволен». Сравните «Чувствую, сосет под ложечкой» и «Мне страшно!»

Ну и что? А правда: «Ну и что из этого?» А то, что сенсорная информация объективна и проверяема. Ее может обнаружить каждый. А вот суждения… Сколько людей, столько и мнений. В ответ на улыбку прохожего можно подумать разное, например что у меня плохая походка и он надо мной смеется, или, что он счастлив, что встретил такую красавицу как я, или что вспомнил приятный случай. Особо догадливые могут решить, что когда-то в детстве ему на голову упал кирпич. А он просто идет и улыбается. И ничего более.

Как видите домыслы зачастую весьма далеки от истины.

Что такое на самом деле «берущая за душу музыка?» - только набор звуковых колебаний определенной длины последовательности и интенсивности. Его можно записать на компакт-диск и воспроизвести. До изобретения нот способность играть осмысленные музыкальные произведения была сродни магии и колдовству. А сейчас умение наполнять музыку смыслом – не более, чем способность технически безукоризненно, со всеми паузами, вовремя замедлив или ускорив, усилив или ослабив звучание, проиграть нотный текст. И если есть на земле хоть один человек, способный это сделать, то его талант можно передать множеству других. Этому уже можно научить, конечно, не просто, но технически достижимо.

Лестные оценки «Интересный собеседник», «Талантливый руководитель», «На него можно положиться» - получены благодаря вполне конкретным действиям. А действиям можно научиться и этому реально учатся.

Предпосылка 5. Смысл коммуникации – в полученной реакции.

Зачем мы вообще общаемся? В чем смысл нашего общения? И между прочим, зачем нам сам смысл? Конечно же это извечные вопросы, и одним махом на них не ответишь. Можно что разве попытаться… Про последний из них можно сказать, что люди стремятся во всем найти смысл, понять.

Доктор, я жить буду?

А смысл.

Мы общаемся, чтобы получить какую-то реакцию. Это может быть необходимая нам информация или же наоборот, - сигнал о получении сведений от вас. Может быть, это некое эмоциональное сообщение, и вас волнует отклик на него.

Вообще людей очень интересует ответ на их слова и действия. Мало кто возьмется за дело, которое никак не повлияет на него самого или же на окружающих. Не многие люди готовы говорить «в пустоту». Напротив, - нас интересует, чтобы нас выслушали и поняли. Чтобы наши слова «подействовали», «дошли» до другого.

УПРАЖНЕНИЕ. Расскажите анекдот или смешную историю.

Вы знаете, Эйнштейн едет в Токио на конгресс рассказывать о теории относительности.

- А что это такое?

- -Ну если три волоса на голове – это мало, то три волоса в супе – это много. Если девушка идет к равину – это хорошая девушка и хороший раввин, но если раввин идет к девушке, ну вы сами понимаете

- Ишо? С этой хохмой Эйнштейн едет в Токио?

Чесно слово обидно, что такой яркий пример был понят так превратно. А между прочим в данных конкретных обстоятельствах он является неудачным. Чтобы было понимание, здесь требуются другие слова. По крайней мере для этого собеседника.

Давайте вместе разбираться, из чего состоит коммуникация. В процессе передачи сообщения мы выполняем некоторые действия, чтобы добиться определенных результатов. При этом наши действия вызывают ответные реакции. Поясню на примере.

- Здравствуй моя кисонька!

- Что? Я кисонька? Значит ты считаешь, что я животное? То есть я по-твоему собака? Мама, мама! Он меня сукой назвал!

Что он сделал? Чего он хотел добиться? Что он получил в ответ? Так вот типичная реакция «нормального» мужа: «В кои-то веки решил к ней ласково обратиться, а она зараза, ничего не поняла. Нет, ну все-таки все бабы – дуры!» Дальше он пойдет и выпьет с горя, и его жена еще долгое время не услышит от него ласкового слова. Мы можем ему посочувствовать: «Хотел сделать приятное жене, а она на него еще наехала, да еще и тещу подключила».

Вряд ли это самая эффективная коммуникация. Где ошибка? Вот она: ответную реакцию вызывают не наши намерения, а наши действия, - чтобы получить другую реакцию, нужно просто изменить свои действия. Если то, что Вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое! Если то, что Вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое! Если то, что Вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое!

Вы же хотите реализовать свои намерения? Достигнуть своей цели?

Мама укладывает спать маленького мальчика. Тот плачет.

Она поет ему колыбельную – ребенок плачет, поет третью, четвертую…

Мальчик открывает глаза и говорит:

- Мама, я понимаю, вы клево поете, но мне бы поспать!

Конечно, можно до хрипоты доказывать собеседнику, что смысл ваших действий в ваших намерениях. Но ведь реакцию вы хотите получить от него! Значит, ему и решать, какой смысл взять из вашего сообщения.

Самое интересное, что с механизмами мы именно так и поступаем. Еще бы! Попробуй обвини компьютерную мышку, что она тебя не правильно поняла. С мышкой мы обращаем внимание на внешнюю реакцию и подстраиваем под нее свои действия. А управление машиной? Если вы будете ездить, ориентируясь не на внешние события, а на собственные убеждения, какими эти события должны быть, то очень скоро окажетесь в больнице. А машина на свалке. Поэтому правила правилами, а по сторонам поглядывать не забывай.

Почему мы автоматически принимаем, что смысл наших действий в полученной реакции для рукотворных механизмов и для неразумной природы поступаем разумно. Когда же встречаемся с себе подобными, хотим, чтобы нас понимали с полуслова? Даже, если этим самым полусловом здесь и не пахнет?

СЮРПРИЗ! От людей добиться понимания куда проще, чем от машин, если непосредственно сказать о свои намерениях. Такими интонациями и таким голосом, чтобы человеку действительно хотелось вам все это дать.

УПРАЖНЕНИЕ. Найдите себе партнера по упражнению. Попробуйте понять, в чем состоят проблемы вашего коллеги и что вы можете сделать, чтобы ему помочь.

Если ничего не приходит в голову, сами попросите помощи о том, что для вас важно.

После того как просьба прозвучит, партнер начните обратную связь с фразы: правильно ли я тебя понял и постарайтесь своими словами сказать что именно вы услышали от человека, который вам высказал свою просьбу.

Предпосылка 6. Не бывает поражений – бывает только обратная связь.

Что такое поражение в общепринятом понимании? Это в первую очередь неудача. Еще раз Не-удача, то есть отсутствие удачи. Можно достигнуть цели, и это будет называться успехом. Можно достичь чего-то другого и это будет уже – неудача. Поражение. «Вся наша жизнь – игра». И так уж устроено мышление большинства людей, что в играх они ищут победителей и побежденных.

Даже если они с наслаждением играли, даже если получили массу удовольствия. Но если победил кто-то другой – они предпочитают страдание. Между тем, каждая новая игра дает нам огромное множество полезной информации – обратной связи.

Цитита из Кнышева «Тоже книги»

-Лена, пойдешь за меня замуж?

НЕТ

А я и не предлагаю – просто спрашиваю

К счастью, существуют люди, считающие, что не бывает поражений бывает только обратная связь. Они предпочитают получать из мира сведения о своих действиях, информацию для размышления.

Поздно вечером пьяный спрашивает прохожего:

Выручи, друг, посчитай, сколько у меня шишек на лбу?

Три

Ага, значит. Еще 2 столба и я дома.

Вспомните Остапа Бендера. «Все прекрасно! Каждый вскрытый стул прибавляет нам шансы». Действительно, каждая новая попытка все больше приближает нас к цели. Более того, мы можем добиться того, о чем ранее даже и не мечтали.

В кафе заходит человек с собакой и заключает с посетителями пари, что его пес сейчас будет разговаривать. Но собака молчит. Человек оплачивает пари и уходит под общий хохот.

Из-за тебя я проиграл уйму денег! Говорит хозяин собаке. – Почему ты не заговорил?

Чудак! – отвечает пес – Ты только представь, сколько денег мы загребем завтра!

Однажды признав, что не бывает поражений – бывает только обратная связь мы раз и навсегда выводим себя из под оценки.

Как же собирать эту самую обратную связь? Перед очередной попыткой следует спокойно взглянуть со стороны на возникшие при достижении нашей цели сложности. Какие причины? Как мы попали в трудную ситуацию? Что при этом происходило? Какие были ошибки в нашем поведении? Какие меры следует принять в дальнейшем во избежание повторения проблемной ситуации? Как мы еще могли себя повести при ее повторении?

Потратьте несколько минут на сбор информации, и они еще сторицей окупятся. Это действительно выгодное вложение.

Воспитательница детского сада потратила четверть часа на то, чтобы натянуть рейтузы на маленькую девочку. После чего та сказала:

- Это не мои.

- Проклиная все на свете, воспитательница потратила еще столько же, чтобы стащить рейтузы обратно.

- Это моего братика, - сообщила девочка, - только мама сегодня их одела на меня.

Подсчитаем затраты. На сбор информации ушло бы 5 минут. А воспитательница потратила 30 минут на снятие и на повторное одевание.

После сбора информации с помощью обратной связи приходит время следующего шага. Это формирование новой цели, вырабатывание нового поведения. Хорошо, повторения такой ситуации я не хочу. Тогда что я хочу вместо этого? Что я могу для этого сделать? Как я пойму, что я это получил? Где, когда и с кем я этого хочу? Какие первые шаги для достижения этого я уже могу сделать сегодня?

Если Вы решились сделать этот шаг, то ответьте на все вопросы – они составляют условия хорошо сформулированного результата. Каждый из них даст вам новый взгляд на заявленную цель. Но о целях и правилах их установки мы еще поговорим.

А сейчас – последний штрих. Между прочим: где, когда и с кем старая реакция была бы полезной и очень даже желательной? Взгляните на ситуацию с этой точки зрения и Вас ждет сюрприз.

Пьяный мужик пришел ночью домой и кричит с порога в темноту:

- Жена, начни ругаться, а то я кровать не найду!

Уж этот-то мужик хорошо усвоил, что не бывает поражений – бывает только обратная связь, и даже научился ею пользоваться.

Предпосылка 7. В основе любого поведения лежит позитивное намерение, оно связано с первоначальным окружением. Эта предпосылка особенно эффективна в области разрешения конфликтов, но из-за неправильного ее понимания с ней мало кто соглашается сразу. Давайте ее разберем по частям.

В основе любого поведения лежит позитивное намерение. Да-да, даже самые ужасные и разрушительные вещи на земле совершаются с благими намерениями. Для начала разделим 2 понятия поведение и намерение (действия и их смысл), с тем, чтобы сохраняя позитивное намерение, изменять поведение. Позитивное намерение есть всегда, но давайте послушаем самих виновников.

Лорд играет свадьбу. После свадьбы гости-холостяки идут в публичный дом и застают там молодого мужа.

Сер, почему вы здесь, ведь у вас молодая красавица жена?

Крошка так устала, что сразу заснула. Стоило ли будить ее из-за каких-то нескольких фунтов?

В данном случае легко разобраться, где намерение, а где поведение. Не правда ли прекрасно, что муж заботиться о своей любимой? Единственное, что может ее не устроить, так это его действия.

Вопрос: цель оправдывает средства? В связи с этим немного черного юмора:

- Дорогой, в газете пишут, что вдовы становятся хорошими женами

- Выходит, мне надо повеситься, чтобы ты стала хорошей женой?

Откуда при всей изначальной положительности намерений может взяться негативное поведение? Потому как в прошлом контексте поведение оказалось уместным. А на текущий момент – устарело. И потому служит уже не так хорошо, как раньше.

Буфетчик говорит официанту:

-Послушай, парень. Перестань выталкивать клиентов на улицу. Ты наверное забыл, что работаешь в вагоне-ресторане.

Итак, есть поведение, а есть намерение. И в основе любого поведения лежит позитивное намерение, которое связано с первоначальным окружением.

УПРАЖНЕНИЕ. Прошу Вас сообщить вашему коллеге, какое важное дело вы сделали на предыдущей неделе. Партнер спрашивает: Почему это было так важно для вас? Ответьте.

Поменяйтесь местами.

Для тех, кому подходит этот инструмент: вопрос: Почему это так важно для Вас? при общении с клиентами – пополните свой профессиональный багаж.

Предпосылка 8

Любое поведение – выбор наилучшего варианта из имеющихся на данный момент.

Анекдот для иллюстрации.

Адвокат – своему клиенту:

Самое лучшее в вашем положении – пойти к жене и помириться

Интересно, что же будет самое худшее?

Шествуя по жизни, мы постоянно попадаем в точки выбора. В этих точках мы вынуждены принимать решения, определяющие наше будущее в той или иной степени.

Понятно, что широта выбора определяется нашими возможностями. Большие возможности – богатый выбор. Скромные возможности …

В общем, выбираем из того, что есть. Лучшее из того, что доступно.

На полусогнутых ногах пьяный человек пытается открыть дверь машины трясущимися руками. Подходит милиционер: «Как Вы в таком состоянии поедете?» «А как я в таком состоянии пойду?»

Как мы ухитряемся не сойти с ума постоянно решая в уме задачи оптимизации с массой параметров? Очень просто. Сознательно мы решаем очень маленький спектр задач. Остальное решает наше бессознательное, которое выбирает из автоматических, привычных реакций.

Мама, мышка прыгнула в бидон с молоком!

Ты ее вытащила оттуда?

Нет. Но я бросила туда кота!

Вы еще помните, что в основе любого поведения лежит позитивное намерение? Вот вам еще один ответ на вопрос: «Почему при позитивном намерении возможно негативное поведение?». Просто выбор был между плохим и очень плохим.

В кибернетике существует закон «В любой системе самый гибкий элемент становится управляющим. Расширяйте собственные возможности, и вы всегда сможете контролировать ситуацию.

В качестве примера анекдот.

Плывет крокодил по реке Нил. Плывет и помирает со скуки. Вдруг видит: на пальме висит обезьяна и ест банан. Дай. Думает подшучу над ней. Спрошу замужем ли она? Ответит да – спрошу кто же ее обезьяну-то взял, ответит нет – кто ж ее обезьяну-то возьмет. Подплывет и спрашивает с ухмылкой:

Обезьяна, ты замужем?

Выйдешь тут, когда вокруг одни крокодилы плавают.

Крокодил прочитал только 2 варианта. И просчитался – более разумная обезьяна нашла третий. И тут же возникает вопрос: «Какое число вариантов будет достаточным?

Давайте разбираться Один вариант у нас есть всегда.

Собеседование в агентстве по найму

Что вы можете делать?

Могу копать

А еще

Могу не копать

Такая ситуация называется линейный выбор: Быть или не быть? Добавив еще одну альтернативу получим дилемму. Здесь мы опять ничего не выбираем. Только имея 3 независимых альтернативных варианта, мы наконец, попадаем в ситуацию выбора. Теперь наше поведение практически невозможно предсказать.

При постоянно меняющихся внешних условиях лучше всего чувствует себя тот, кто имеет наибольшую поведенческую гибкость.

Пример.

Купили в курятник петуха, и говорит он старому:

Я теперь буду главный, а тебя завтра в суп!

Ты погоди, сбегаем наперегонки вокруг курятника, кто победит, тот и главный, Только ты мне фору дай. Бегут, вдруг БАХ! Молодой петух падает замертво, Подходит хозяин с ружьем, поднимает его за ногу:

Надо же! Третьего петуха купил – опять педик?

УПРАЖНЕНИЕ. Найдите 3 способа, чем продолжить разговор с клиентом, который вам по телефону сказал «Нам ничего не надо»

Попробуем доказать? «Как мне вам доказать, что вам это надо?» или «А какое доказательство вы смогли бы принять?»

Попробуем притормозить? А при каких условиях оно могло бы оказаться вам все-таки нужным?

Попробуем отложить? Пусть не надо. Просто разрешите мне рассказать Больше не буду вам надоедать», и спросить – «А пару вопросов можно?.. дело ведь не в том, чтобы что-то продать. Мир тесен, люди спустя какое-то время снова встречаются. Раз уж на сегодняшней теме мы не пересеклись, то в будущем... Я просто хочу понять, как вы сейчас пользуетесь интернетом

Допустим Мы соглашаемся с тем, что больше не будем настаивать на продаже, и просим совета. О чем-нибудь. Например, о том, как нам следовало бы себя вести, если бы клиентское «Не надо» не прозвучало.

Игнорируем Сергей Петрович, обратите внимание на то, какие компании приобрели у нас интернет

Провоцируем «Правильно! Зачем оно вам? Вон купили завод, кормите территории, инфраструктура жрет - будь здоров, рабочие зарплату тоже любят, станки новые закупаете, сырье с каждым днем все больших вложений требует, охрана, налоги... Так на кой черт вам моя фигня, которая позволяет сэкономить каких-то несчастных двенадцать процентов накладных? Это такие слезы, что можно со спокойной душой на них плюнуть. Ну бросали деньги на ветер и еще побросаете, да?»

Предпосылка 9. Каждый располагает всеми необходимыми ему ресурсами.

Ресурсы – это то, что помогает нам жить лучше. В ресурсном состоянии мы можем использовать все, что попадется нам под руку, все что расширяет наш выбор. Это могут быть вещи, люди, убеждения, ценности, время, деньги, информация, идеи, таланты, способности. Любой человек на планете располагает всеми необходимыми для него ресурсами и может достигнуть того, чего он хочет. Сильное утверждение. Настолько сильное, что поначалу даже не вериться. Так на то она и предпосылка. Чтобы не пытаться ее доказывать, а просто действовать исходя из нее и смотреть, что получиться.

Особый акцент надо сделать на то, что ресурсы подбираются под собственную цель самим собой и для себя, да еще и при условии что этого действительно хочется. В противном случае человек будет придумывать всякие сложности и прочие отговорки:

Вам следует бросить пить

Мне уже поздно

Никогда не поздно

В таком случае я брошу попозже

Человек имеет стойкое желание пить и находит все необходимые ресурсы для этого. Это действительно вопрос фокуса внимания. Мы видим только то, что нам нужно. Некоторые задачи для нас пока что еще не актуальны.

Каждый располагает всеми необходимыми для него ресурсами. Приглядитесь к окружающим повнимательнее – они уже сейчас реализуют все свои насущные задачи. Взгляните на любого – он уже нашел свою устойчивую нишу и в ней существует. Даже если вам конкретно не удалось заметить это сразу.

Сидит нам знакомая обезьяна и полощет веревку на берегу Нила

Подходит бегемот

Ты чего делаешь?

Дай доллар – скажу.

Он дал. Она – «крокодилов ловлю». Он «дура! Кто ж на пустую веревку, крокодилов ловит?» Она «Дура не дура, а штуку в месяц имею.»

У ресурсов есть одно забавное свойство. Они работают на вас только тогда, когда вы начинаете их использовать. В противном случае – лежат себе – пылятся. Если же заняться целенаправленно их поиском, то окажется что их видимо-невидимо. Успевай только пользоваться.

Что ты вырезаешь из газеты?

Заметку о мужчине, который потребовал развода, вследствие того, что его жена роется в его карманах.

И что ты с этим сделаешь?

Положу в карман.

Не правда ли ценный ресурс? А не искал бы – так и не нашел. Ресурсы вокруг нас. Надо только научиться их находить и использовать.

УПРАЖНЕНИЕ. Возьмите 5 ваших любимых клиентов. Постарайтесь понять, чем они привлекают Вас. Найдите способы донести до них, почему Вы цените их вклад в Ваши отношения. Например, видите ли, я сейчас анализирую свои деловые контакты. Насколько Вас устраивают наши партнерские отношения.

Предпосылка 10

УПРАЖНЕНИЕ. Учимся видеть вокруг. Что хорошего?

Вселенная – дружественная среда, изобилующая ресурсами. Если предыдущие предпосылки объясняют как построить эффективную коммуникацию, то десятая о том куда ее направить и зачем это нужно.

Заинтригованы?

На чем построена теория естественного отбора?

«Мир жесток и опасен. Смысл жизни – выживание. Парадокс: для всех видов условия выживания были одинаковыми – почему же человек стал разумным, а остальные нет? Потому, что человек стал человеком доверившись внешнему миру. Приручил огонь – не бегал от него, а использовал. Однажды признав, что природа может быть дружественной человек научился ее использовать: на смену охотника пришли животноводы, на смену собирателям – земледельцы. Человечество развивалось, когад искало ресурсы, а не когда бегало от опасностей. Приглядитесь сами – мир оказывается более дружественный, чем мог казаться раньше

Даже когда нам тяжело, мы продолжаем развиваться и учиться.

Иногда окружающие доставляют нам неприятности. Но вы-то помните что намерения у всех позитивны. Просто они еще не научились правильно дружить. Помогите им.

Профессор вошел в палату к своему пациенту психиатрического отделения. Тот увидев его, схватил стул, поднял над головой и кинулся к нему…Профессор тикать. А когда не выдержав погони профессор остановился, пациент поставил стул и сказал «садитесь, пожалуйста»

Перестав выискивать опасности – мы начинаем получать подарки. Научившись доверять людям, мы приобретаем множество новых друзей. Жизнь становиться теплее и радостнее…

Чего стоит самая совершенная техника, если человек воюет со всем окружающим миром?

Мир же больше. Как можно добиться успеха, если каждая ошибка превращается в поражение? Во что превратиться попытка договориться, если для нас верна только наша карта?

Убедила?

А теперь самое главное.

Прошу вас не принимайте ничего из сказанного мной на веру. Примеряйте идеи по принципу – беру то, что мне подходит. Это ваша жизнь, это ваш выбор и только вы сами знаете, что для вас будет лучшим выбором. Вы уникальная личность и, пожалуйста, будьте собой, уважайте и любите себя и получайте от жизни все, что вам хочется всем сердцем! По-настоящему. Думайте своей головой. Мыслите своими мозгами, если знаете как это делается.

МЫШЛЕНИЕ.

Убеждения воздействуют на восприятие, превращаются во внутренние колебания, которые притягивают нужные события.

УПРАЖНЕНИЕ Я предлагаю Вам прямо сейчас, не откладывая, составить список из 10 Ваших убеждений по поводу денег, которых Вы придерживаетесь. Не заботьтесь о том, являются ли данные убеждения «позитивными» или «негативными», и верят ли другие люди в такой же мере как Вы. Никто другой не должен видеть этот список или даже знать о его существовании. Но если Вы хотите получить от него эффект, он должен быть составлен с полной честностью, исходя из вашей внутренней правды и прошлого опыта.

Я раздам Вам список негативных «установок про деньги» наиболее распространенных у людей по результатам одного психологического исследования. Теперь внимательно перечитайте указанный Вами перечень и посмотрите какие «установки» работают против Вас. Теперь около тех, которые работают против Вас и препятствуют

Вам, поставьте значок – крестик. Если Вы хотите, то можете принять для себя решение избавиться от любого «нежелательного» убеждения.

Какие бывают убеждения.

Давайте попробуем перечислить, какие негативные программы могут лежать в основе вашего отношения к деньгам и к материальному благополучию?

(Список на следующем занятии).

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: