Баллада об уцелевшем зампреде

Интеграция банков проходила трудно: уж очень непривычны были новые порядки, например упразднение кредитных комитетов и система оплаты труда. Главным заработком менеджеров "Лайф" является не оклад, как в других банках, а процент от доходности портфелей выданных кредитов или доля от объема привлеченных вкладов. Поэтому когда менеджерам купленных банков срезали зарплаты (мол, остальное доберете бонусами), многие возроптали. Из 400 сотрудников банка "Экспресс-Волга" 150 сразу после покупки ушли в Русский банк развития. Страсти улеглись лишь через год-два, когда выяснилось, что по новой системе заработать можно хорошо. "У нас фиксированная часть зарплаты в два-три раза ниже, чем в иных кредитных учреждениях. Но с учетом бонусов я и остальные менеджеры получаем гораздо больше, чем в других банках",— говорит Надежда Падурина, руководитель департамента розничного бизнеса по продажам екатеринбургского ВУЗ-банка.

В Газэнергобанке после выступления Железняка на общем собрании акционеров уволились пять зампредов правления из шести. Все они были москвичами, в четверг вечером уезжали домой и появлялись в офисе только во вторник. В Калуге им снимали квартиры, у них были служебные машины и зарплаты по 250 тыс. руб. "Я объяснил, что теперь все будет по-другому,— вспоминает Александр Железняк.— Нам нужны разумные люди, которые заинтересованы в карьерном росте, живут в Калуге и знают местных клиентов". Как говорит единственный "уцелевший" зампред, калужанин Анатолий Иванов, стало ясно, что "отболтаться не получится — Леонтьев постоянно внушает, как надо работать, рассказывает и требует результатов".

Леонтьев одним из первых в России пытался внедрить сбалансированную систему показателей (BSC), при которой каждый сотрудник отвечает за выполнение различных KPI (ключевых показателей эффективности). Менеджеры не понимали, зачем нужны KPI, если начальство может "спустить" план. Девчонок в отделениях, чтобы было понятнее, учили рисовать карты по достижению стратегической цели — выйти замуж, вспоминает Эдуард Гитис, бывший зампред правления банка "Экспресс-Волга". Главная цель разбивалась на более мелкие вроде "обновить гардероб" или "похудеть", которые в свою очередь дробились дальше — "посещать спортзал не реже трех раз в неделю" и т. д.

Еще более радикальные преобразования произошли в новосибирском ИГБ, из которого Леонтьев решил сделать уникальный "дамский" розничный банк "Пойдем!", присоединив к нему 80 офисов, открытых Пробизнесбанком под вывеской "Лайф" (см. СФ N5/2012). Все 400 сотрудников ИГБ были уволены, а на их место набрали новый персонал — 900 женщин-консультантов, которые занялись выдачей ссуд. Принципиальным условием было отсутствие опыта работы в банке. Это были психологи, социологи, педагоги с располагающей внешностью, умеющие вызвать клиента на откровенный разговор. Впрочем, трудностей с "женским батальоном" было немало: многие сотрудницы выдавали ссуды родственникам и подставным лицам. Провинившихся пришлось уволить и завести мощную службу безопасности.

Таджик-андеррайтер

"Вот у нас два таджика пришли на работу в ивановский банк и показали лучшие результаты по выдаче кредитов физическим лицам. К ним все клиенты ринулись",— рассказывает Александр Железняк.

На работу в "Лайф" приглашают всех желающих, главное, чтобы они умели расположить к себе клиентов и были готовы рисковать. Кандидатов определяют не путем анкетирования и собеседований, как это делают в остальных банках, а с помощью ролевых логических игр, которые устраиваются прямо в офисах банка. Каждому претенденту нужно найти ответ и обосновать его правильность таким образом, чтобы коллеги согласились с его доводами и выбрали спикером группы. В результате девять из десяти участников отсеиваются.

Менеджеры, которые перестраховываются и отказывают в кредитах всем подряд, из банков "Лайф" быстро уходят — на голый оклад не проживешь. С другой стороны, за излишнюю доверчивость сотрудников тоже наказывают рублем: каждый непогашенный клиентский платеж удерживается из бонусной части зарплаты. При этом бонусы сопоставимы с объемом ответственности, говорит Железняк: если менеджеры выдают кредиты на миллионы рублей, то и бонусы они получают миллионные.

В итоге потенциальных заемщиков фильтруют даже придирчивее, чем в классических банках: по словам Эдуарда Гитиса, из "Экспресс-Волги" с пустыми руками уходят 70% предприятий малого и среднего бизнеса и 50% физических лиц, обратившихся за кредитом. В ВУЗ-банке заворачивают аж 70% заявок "физиков". Для сравнения: число отказов у классических банков составляет 30-45%.

Зато менеджеры глубже вникают в дела клиента и гибче ведут себя в нестандартных ситуациях. Максим Каширин, владелец группы "Симпл" (крупного дистрибутора спиртных напитков), вспоминает: "Нам как-то понадобился $1 млн на открытие 12 фирменных магазинов. Проблема в том, что магазины должны были работать по "упрощенке", а банки реагируют на это плохо. И никто нам кредит давать не хотел. А в Пробизнесбанке пошли навстречу. Если нужно быстро купить недвижимость или мы затеваем рискованный проект, мы приходим в Пробизнесбанк. Хотя ставки здесь на 2-5% выше рыночных".

Сегодня компании, работающие по упрощенной системе налогообложения, пенсионеры, лица с судимостями и прочие категории, неприкасаемые для других банков,— идеальные клиенты для "Лайфа": они соглашаются на высокие ставки, своевременно погашают долги и при этом благодарны банку.

"С самого начала у нас было две возможности,— рассказывает Леонтьев.— Первая — выдавать кредиты всем подряд и компенсировать большие невозвраты высокими процентными ставками. По этому пути идут "Русский стандарт" и прочие специализированные розничные банки. Вторая — выдавать ссуды под низкий процент тщательно отобранным заемщикам. Это путь Сбербанка и других крупных универсальных банков. Мы же решили соединить достоинства обеих моделей — высокие ставки с хорошим качеством кредитного портфеля". И это удалось: просрочка по группе "Лайф" (6% кредитного портфеля) лишь немного превышает средний показатель по всем российским банкам (5%).

Нынешняя цель Леонтьева — вывести группу "Лайф" в топ-10 крупнейших российских банков. Для этого активы должны вырасти минимум в 4,3 раза. Здесь ручная технология становится недостатком. Так, в "Пойдем!" девушки работают не вставая, проводят по 11-15 кредитных интервью в день. Проводить 30 они уже не смогут, значит, наращивать активы можно, лишь пропорционально увеличив штат. Но за год учебные центры "Лайф" в состоянии подготовить только 600-700 новых сотрудников. Выход — по максимуму выжимать доходность из уже существующей клиентской базы.

Банк не банк

В декабре 2012 года менеджеры "Лайф" раздали клиентам тысячу планшетников LifePad. На самом деле — это обычные iPad или Samsung Tab 2, но с предустановленными приложениями мобильного банкинга. Устройства бесплатные, но клиенты платят за пользование приложениями от 500 до 1 тыс. руб. в месяц. При этом в акции участвовали только люди, которые уже пользуются услугами банка, например расчетно-кассовым обслуживанием. "Мы возместим расходы на эти устройства через год, зато получим рост оборотов, кредитов и депозитов от этого клиента",— говорит Александр Железняк.

До такого хода не додумался никто, хотя банки и прежде дарили крупным вкладчикам и заемщикам часы, айфоны и даже телевизоры. В следующем году "Лайф" собирается распространить уже миллион "лайфпадов", что фактически означает удвоение рынка планшетников в России. У Леонтьева есть к чему стремиться. Сейчас мобильным банкингом от "Лайф" пользуются 210 тыс. человек. Для сравнения: у Альфа-банка, пионера интернет-банкинга в России, насчитывается 2,5 млн пользователей, у ТКС-банка — 300 тыс. При этом ТКС-банк, который позиционируется как интернет-компания, намного опережает "Лайф" и по чистой процентной марже (42% против 15,3%), и по объему активов на сотрудника в год (60,1 млн руб. против 11,7 млн руб.).

Леонтьев всегда любил говорить, что "Лайф" — это не столько банк, сколько интернет-компания, но имел в виду лишь организационную структуру и принципы управления. Сейчас же он хочет сделать "Лайф" интернет-компанией в буквальном смысле. Тем более будущее классических банков мрачно, считает Леонтьев: клиентов и львиную долю маржи забирают интернет-стартапы и компании из других отраслей. Например, в США сеть Starbucks сделала огромный бизнес на финансовых мобильных приложениях для клиентов своих кофеен.

Параллельно "Лайф" собирается выйти в совсем небольшие города с населением до 50 тыс. человек. "Там нет никакой финансовой грамотности, никто не понимает, что в мире есть еще кто-то кроме Сбербанка, а Сбербанк настолько стандартизован, что без согласований ничего сделать вообще не может. И когда мы появимся там, это будет сравнимо с возникновением в 1990-е годы первых кооперативов или первых магазинов импортных продуктов питания",— мечтает Леонтьев.

Банкир знает, что к хорошему люди привыкают быстро. Когда-то давно, в 1990-х годах, Леонтьев и Железняк договорились, что не будут покупать из прибыли банка автомобили дороже $15 тыс. Сейчас один ездит на "Мерседесе" S-класса, другой на BMW 750-й серии, пусть даже ради этого пришлось заплатить намного больше пресловутых $15 тыс.

Досье

Сергей Леонтьев родился в 1965 году в Москве в семье дипломата.

В 1988 году закончил МГИМО.

В 1989-1994 годы — генеральный директор внешнеэкономического центра "Пробизнес", занимавшегося посредническими услугами и консалтингом.

С 1996 года — президент Пробизнесбанка, где ему принадлежат 29,8% акций. Другие крупные бенефициары — East Capital Financials Fund (19,9%), Эльдар Бикмаев (11,7%), Александр Железняк (11,4%).

Женат.

Самопроверка

В 1996 году Сергей Леонтьев основал профессиональную пейнтбольную команду "Русский легион", которая трижды становилась чемпионом мира по пейнтболу. До недавнего времени Леонтьев был также ее главным тренером. Он вообще любит экстремальные виды спорта. Летом погружается с аквалангом в подводные пещеры, зимой катается на горных лыжах, причем выбирает черные трассы. Таким образом банкир испытывает себя на прочность.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: