Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Ну, всё по поррядку.




Вот что я нашла в интернете.

Методика М.Шеррингтона (методика «5W») предполагает выявление целевой аудитории путем поиска ответов на следующие пять вопросов, задаваемых респондентам в отношении покупаемых товаров, способов совершения покупки:

· what (что?) — что предпочетает потребитель, тип товара, качественные харакетристики товара;

· who (кто?) — кто приобретает товар, тип потребителя, его поло-возрастные характеристики;

· why (почему?) — мотивация, потребность в товаре, приверженность марке, ценовые предпочтения;

· when (когда?) — как происходит покупка (время совершения покупки, способы совершения отложенной по времени покупки);

· where (где?) — места покупок, где чаще всего спрашивается и приобретается товар.

Может, кому-то уже этого будет достаточно, чтобы понять что такое целевая аудитория. Я буду рада. Но мне с моим пытливым интересом этого мало и как-то уж больно сухо.

Я задалась вопросом, исходя из того океана информации, которую я получила: «Что же такое целевая аудитория?» Если очень сжато, то можно сказать одним словом: это сужение.

Приведу некорректный, но очень понятный пример.

Будущий врач определяется со своей целевой аудиторией таким образом: он становится кардиологом, стоматологом, гинекологом и прочее. Получается, он осознанно сужает круг своих клиентов. Так, если он выбрал путь кардиолога, то его, так сказать, целевая аудитория — это люди у которых проблемы с сердцем. А дальше этот самый кардиолог всё больше и больше углубляет свои знания в этой области. Количество благодарных клиентов растёт. Согласитесь, никому и в голову не придёт к кардиологу прийти с проблемой зубов?! Ну вот такой странный пример получился, но он наглядный.

Самый главный вопрос: как определить свою целевую аудиторию? Кто те люди, которые могут покупать ваши изделия? Ещё раз. Кто может ПОКУПАТЬ. Не покупали до этого момента, а кто может покупать? Кому это может быть интересно? Здесь важно словно обнулить ваш предыдущий опыт продаж (на совсем короткое время, разумеется). Это нужно сделать с целью исследования: «Кто к вам может обратиться? Это конкретные люди, которым вы станете в скором времени интересны? Вас ищут клиенты!!

Немного отойду от темы. Я, оказывается, зарегистрирована на Ярмарке Мастеров около 4-х лет. Но я не была здесь, магазин использовала как витрину, не более того. И вот, может чуть больше месяцев 7 я обратилась к Ярмарке Мастеров как к мощнейшему ресурсу. Мне важно понимать основные принципы работы на Ярмарке Мастеров. Оказалось, что один из самых важных моментов — это целевая аудитория и активность. Я задалась себе как раз этим вопросом: «Кто те люди, кому могут быть интересны мои работы именно на Ярмарке мастеров».

Я прямо вот себе описала этих людей: «Это женщина средних лет, современная, активная, ценитель вещей с историей, обладающая вкусом, у неё есть семья и дом/ загородный дом. Это женщина с настроением и характером. Она любит свой дом и любит его украшать красивыми и функциональными вещами с историей. Достаток у неё выше среднего. Она любит путешествовать, любит привозить вещи с историей тех стран, где она была.»

Вот так я описала свою ЦА, если кратко, то: женщина с достатком выше среднего, любящая свой дом и вещи с историей.

Таким образом, я сужаю всех возможных клиентов, для кого я буду работать в дальнейшем. Получается, что я буду работать для ЖЕНЩИН с определёнными вкусовыми предпочтениями. Это важно. Это явно не те, кто любит африканскую тему, минимализм, стиль Людовика ХIV, или «жуткие розочки». Это не мои клиенты, а я не их мастер, я это прекрасно понимаю и осознаю.

Ещё раз: Мои клиенты — это женщина средних лет, современная, активная, ценитель вещей с историей, обладающая вкусом, у неё есть семья и дом/ загородный дом. Это женщина с настроением и характером. Она любит свой дом и любит его украшать красивыми и функциональными вещами с историей. вот это и есть моя Целевая аудитория.

Теперь, осознавая тот сегмент, которому может быть интересен мой магазин, мой взгляд на вещи, я начиная выстраивать свою работу определённым образом. Об этом чуть позже.

Бывает, заглянешь к кому-то в магазин, а там чего только нет, словно на барахолку попал: и шкатулки на львиных лапах, и дамские зеркала в розах, тут же и платки-паутинка и варежки и бутылка на 23 февраля и какие-то жгуты из бисера. Создаётся ощущение, что это мастер на все руки, но это выглядит как-то топорно и поверхностно, словно человек берётся за всё и сразу.

Как мастер я сохраняю нейтралитет к подобным магазинам. Но я же могу быть и покупателем. Будучи потенциальным покупателем, я совершенно точно пройду мимо подобного магазина. Он ничем не цепляет, всё навалено, набросано. Нет идей и концепции магазина. Просто мастер имеет очень сильное желание ПРОДАТЬ и поэтому предлагает всё и сразу. Я не думаю, что здесь речь идёт об ассортименте.Это просто вещи, которые есть у мастера. У мастера, который не имеет представления для кого он это всё делает! Это читается по магазину.

Обратный пример. Бывают магазины, где так стильно, так всё концептуально выдержано, что хочется скупить весь магазин:) И это очень логично. Создаётся ощущение, что этот магазин кого-то ждёт, словно, это вещи сделаны для кого-то конкретного. И у меня почти всегда внутри возникает вопрос: «А не меня ли они ждут?» И обычно, и меня в том числе:) И я делаю покупки в таком магазине:)

Для чего я всё это здесь пишу, спросите вы?! Ведь здесь нет ни слова про целевую аудиторию. Возможно, вы правы:) Напрямую, я не говорю, но всё складывается в один общий пазл.

Парадокс в том, что сужая свою аудиторию покупателей, вы её расширяете. Поясню: вот моя ЦА — женщина с достатком выше среднего. Она любит украшать свой дом вещами с историей. Я создаю вещи, преимущественно думая о таком сегменте клиентов. Но у этих женщин могут быть дети, мужья, коллеги и родственники и они ищут своего мастера, чтобы (первоначально) сделать подарок вот именно той самой женщине. Гуляя по множеству магазинов, они натыкаются на магазин мастера А, там они находят то, что нужно для подарка той самой женщине. Они покупают корзины, короба и прочее, чтобы понравилось ей. Этим клиентам нравится ассортимент, качество и сервис магазина, эти покупатели становятся его постоянными клиентами, чтобы делать подарки той самой женщине, покупая в магазине А, где делают словно для неё. Понимаете о чём я говорю?!

ЦА подразумевает определённую женщину, а покупать может очень широкий круг людей, которые так или иначе имеют отношение к описанной выше женщине.

Получается, что определив свою ЦА, вы можете сначала сузить свой сегмент клиентов, а потом его значительно расширить.

Ещё один неоспоримый плюс, если вы знаете свою ЦА. Опишу ниже на своём примере.

Я точно знаю, что моя ЦА — это женщины, которые любят вещи с историей, любят свой дом/ загородный дом. У меня есть постоянные клиенты, которые покупают определённые изделия. Я проанализировала, что и в какой момент покупают эти люди. Выявила ряд определённых закономерностей.

Скажем, некая Анна собирает кофемолки. Она же собирает винтажных деток в разном варианте (статуэтки, картины и прочее). Не могу сказать, что она это покупает у меня, она просто это покупает и собирает где-то. Она делает это от случая к случаю, но большая часть подобных покупок приходится на ноябрь месяц, так как она делает себе подарок на День рождения. Предвидя, что это будет, вдохновившись, максимально сузив свою ЦА до одного человека, я сделала мини-коллекцию с винтажными детками, среди них была и кофемолка. За две недели до ноября я разместила «вкусный» пост об этой коллекции в одной из соц.сетей. Этот пост, конечно, был негласно посвящён ей. Это было 100 из 100! Она купила у меня эту самую кофемолку через 4 дня, как я её разместила, а позже некий мужчина купил своей жене оставшиеся части этой мини-коллекции. И знаете, что? Его жена просто обожает винтажных деток:) О чём это говорит?! Лишь о том, что есть люди с очень похожими вкусовыми предпочтениями.

Напрашиваются небольшие выводы:

1. Опишите кто может быть вашим покупателем. Кому интересен может быть ваш магазин (важно, не описывать тех, кто уже покупал, а описать, тех кто будет это делать).

2. Сужая свою аудиторию, покупателей вы её расширяете.

3. Надо создать ощущение, что в магазине кого-то ждут, например покупателя:)

4. Работа над концепцией и идеей магазина.

5. Работа на опережение. Эта хитрость, игра с покупателем, если хотите.

6. Есть люди с очень похожими вкусовыми предпочтениями.

7. Есть смысл «приручить» вдохновение:)

Ещё раз

Принципиально иной подход: отталкиваться не от вдохновения и импульсной реакции: «Мне срочно нужно сделать чемодан с подсолнухами и пусть весь мир подождёт», а от того, что сейчас актуально для вашей аудиториии, что из того, что им интересно вас вдохновит?

Что делать после того, как вам удалось подробно описать свою целевую аудиторию?

Думаю, «причесать» ваш магазин! Если он у вас с идеей и концепцией, стильный и продуманный, значит, всё отлично. А если нет, стоит немного/много изменить. К примеру, перестать фотографировать свои работы на фоне занавески:)

· ответить очень развёрнуто на вопрос: Кто может ЗАИНТЕРЕСОВАТЬСЯ вашими изделиями? Что им может быть интересно в вашем магазине? Поставьте себя на место покупателя. Что вас цепляет в вашем же магазине, когда вы по нему гуляете, а что несколько обескураживает? Попросите знакомых вам людей просто зайти на страницу вашего магазина. А потом выясните у них, что бросается в глаза, а что лучше доработать. Это хорошее поле для анализа своего магазина;

· определить свою целевую аудиторию;

· сузить сегмент клиентов, чтобы потом его расширить;

· создать несколько работ, а лучше коллекцию (или несколько коллекций), словно бы для этого сегмента людей;

· анализировать клиентский поток. Понятно, что зачастую, это хаос, но кто же мешает из хаоса сделать порядок. Выработать систему прихода клиента. Я убеждена, что к каждому мастеру приходит совершенно огпределённый клиент и совершенно в определённое время.

Повторю ещё раз: определение своей целевой аудитории (сужение сегмента клиента) приводит к расширение вашей клиентской базы). А это ли не мечта каждого мастера:) И помните, развивается то, куда направлена ваша энергия!

Спасибо вам за ваше внимание!

С уважением, Любовь






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных