Коммерческая деятельность организации

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы: детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения; определение объема и структуры спроса на товары и услуги; формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им; организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации; рекламно-информационную деятельность; услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются: развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности; координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей; удовлетворение потребностей населения, выбор необходимого сегмента рынка; организация сбыта и продвижения товаров; грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности: новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.; организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними; хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов; личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[9, с 178-180]

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Анализ расходов на реализацию начинается с изучения динамики общей суммы затрат в целом и по основным элементам, таблица 6.1.

Как показывают данные таблицы 6.1 расходы на реализацию предприятия в 2012 г. выросли на 2206 млн. рублей. Переменные затраты выросли на 1150 млн. рублей, что объясняется ростом объема реализованных товаров, продукции, работ и услуг.

Таблица 6.1 – Анализ динамики расходов на реализацию ЗАО «Комвак» за 2011 – 2012 гг., млн. руб.

Постоянные расходы выросли на 1056 млн. рублей, что связно с ростом цен на аренду помещений и оборудования, увеличением окладов работников с повременной оплатой труда и соответственно, ростом размеров отчислений на социальные нужды работников-повременщиков.

Рассматривая расходы на реализацию по элементам затрат можно отметить следующие изменения: материальные затраты выросли на 500 млн. рублей, расходы на оплату труда на 1005 млн. рублей, отчисления на социальные нужды – на 341 млн. рублей, амортизация на 269 млн. рублей, прочие расходы выросли на 91 млн. рублей. Рост объема расходов по элементу «Материальные затраты» объясняется ростом объемов реализации и увеличением цен на материальные ресурсы, рост по элементу «Расходы на оплату труда» и по элементу «Отчисления на социальные нужды» объясняется увеличением фонда оплаты труда в связи с ростом количества работающих на предприятии, так как выросли объемы реализации, увеличение ставок, тарифов для сдельщиков и окладов для повременщиков. Увеличение расходов по элементу «Амортизация» вызвано ростом первоначальной стоимости основных средств, в связи с переоценкой на начало 2012 г., а так же с приобретением и постановкой на баланс новых объектов основных средств. Прочие расходы выросли в связи с ростом объемов кредитования (увеличился объем начисленных и выплаченных процентов за кредит), ростом цен на аренду, коммунальные услуги и тарифы связи.

Анализ структуры расходов на реализацию ЗАО «Комвак» за 2011- 2012 гг., таблица 6.2.

Таблица 6.2 – Анализ структуры расходов на реализацию продукции ЗАО «Комвак» за 2011 – 2012 гг.

На основании данных таблицы 6.2 можно сделать вывод о том, что в структуре затрат значительную долю за 20101- 2012 г. составляют расходы на оплату труда: 54,7% в 2011 г. и 52,6% соответственно, причем в 2012 г. доля расходов на оплату труда снизилась на 2,2%.

На долю материальных затрат в 2012 г. приходится 15,4%, что на 2,3% выше, чем в 2011 г.

На долю отчислений на социальное страхование в 2012 г. приходится 17,9%, что на 0,7% ниже, чем за 2011 г.

Доля амортизации за 2012 г. составила 10,3% от всей суммы расходов на реализацию, по сравнению с 2011 г. доля расходов на реализацию выросла 0,65.

На долю прочих затрат за 2012 г. приходится 4%, что на 0,1% выше, чем за 2011 г.

Колебания в структуре расходов на реализацию ЗАО «Комвак» за 2011-2012 г. не велики, поэтому ее можно признать стабильной, что является положительной тенденцией.

Из данных, приведенных в таблицах 6.1 и 6.2 следует, что важнейшим факторами, которые могут существенно повлиять на снижение расходов на реализацию ЗАО «Комвак», являются материальные затраты и затраты на оплату труда, а так же прочие расходы.

Прибыль отчетного периода ЗАО «Комвак» формируется из: финансового результата от реализации товаров; операционных и внереализационных доходов и расходов; чистая прибыль формируется как разница между прибылью отчетного периода, налогами и прочими платежами из прибыли.

Финансовый результат представляет собой прирост стоимости собственного фонда предприятия за отчетный период в результате производственно-финансовой деятельности.

Далее рассмотрим механизм формирования и распределение прибыли на ЗАО «Комвак».

Налогооблагаемая прибыль формируется от прибыли отчетного периода, которая в общем виде распределяется на нужды общества в виде налогов и потребности предприятия. Облагаемая налогом прибыль исчисляется из прибыли отчетного периода, представляющей собой сумму прибыли от реализации продукции, товаров (работ, услуг), иных ценностей (включая основные фонды, товарно-материальные ценности, нематериальные активы, ценные бумаги) и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям.

В соответствии с Учредительным договором ЗАО «Комвак», чистая после уплаты все налогов и обязательных платежей прибыль подлежит распределению между участниками общества, а так же по решению Общего собрания участников чистая прибыль может быть направлена на развитие предприятия.

Факторная модель прибыли торгового предприятия от реализации может быть представлена по формуле (6.1):

П = РТО *(УДР-УР)/100 (6.1)

где РТО – объем товарооборота

УДР – средний уровень дохода от реализации;

УР – средний уровень расходов на реализацию.

Для проведения факторного анализа прибыли от реализации ЗАО «Комвак» за 2011-2012 год составим таблицу 6.3.

На основании данных, приведенных в таблице 6.3 можно сказать о том, что в 2011 г. по сравнению с 2010 годом выручка от реализации товаров выросла на 4854 млн. рублей, сумма дохода от реализации выросла на 2454 млн. рублей, сумма расходов на реализацию выросла на 2206 млн. рублей, уровень доходов от реализацию вырос на 2,37 процентных пункта, уровень расходов на реализацию вырос на 2,96 п.п.

Таблица 6.3– Исходные данные для факторного анализа прибыли от реализации по ЗАО «Комвак» за 2011-2012 гг., млн. руб.

На основании данного утверждения можно предположить, что на сумму прибыли от реализации товаров оказали положительное влияние рост уровня доходов от реализации, снижение уровня расходов на реализацию, рост выручки от реализации. Для того, чтобы подтвердить или опровергнуть данное утверждение, методом цепных подстановок проведем анализ влияния факторов на прибыль ЗАО «Комвак» по следующей факторной модели в соответствии с формулой 6.1.

Прибыль от реализации в 2012 году выросла на 248 млн. рублей.

Этому способствовали следующие факторы:

– увеличение объема товарооборота

П_то = 4854 * (34,53-25,38)/100 = 444,1 млн. рублей.

За счет увеличения в 2012 году объема товарооборота прибыль от реализации выросла на 444,1 млн. рублей.

– повышение среднего уровня дохода от реализации

П_увд = 32859 * (36,9-34.53)/100 = 778,8 млн. рублей

За счет повышения в 2012 году уровня дохода от реализации прибыль от реализации выросла на 778,8 млн. рублей

– снижение уровня расходов на реализацию

П_увд = 32859 *(-(28,34-25,38)/100 = - 972,6 млн. рублей

За счет роста уровня расходов на реализацию в 2012 году снижение прибыли от реализации составило 972,6 млн. рублей.

Исследование факторов, оказавших влияние на прибыль от реализации в 2012 году, показало, что в ЗАО «Комвак» за исследуемый период два факторы первого порядка оказали положительное влияние на величину прибыли от реализации. Наибольший эффект оказал рост уровня доходов от реализации 778,8 млн. рублей, за счет роста товарооборота прибыль от реализации выросла на 444,1 млн. рублей. Основные резервы роста прибыли от реализации заключаются в повышении объемов товарооборота, так как в условиях инфляции и роста цен предприятию не удастся существенно снижать расходы на реализацию в дальнейшем.

Проанализируем состав, структуру и динамику изменения прибыли отчетного периода ЗАО «Комвак» за 2012 г. на основе данных формы № 2 «Отчета о прибылях и убытках». Для этого составим таблицу 6.4.

На основании данных таблицы 6.4 можно делать следующие выводы: прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг за 2012 г. составила 2812 млн. руб., по сравнению с 2011 г. данный показатель вырос на 248 млн. рублей или 9,7 %.

Таблица 6.4 – Анализ состава, структуры и динамики изменения прибыли ЗАО «Комвак» за 2012 гг.

Убыток от операционных доходов и расходов составил 1 млн.рублей, по сравнению с 2011 г. изменений нет.

Прибыль от внереализационных операций за 2012 г. составила 2 млн. рублей, что на 1 млн. рублей или 33,3% ниже прибыли за 2011 г.

Прибыль отчетного периода за 2012 г. составила 2813 млн. руб., что на 247 млн. рублей или на 9,6% выше прибыли за 2011 г. Прибыль за 2012 г. сформирована за счет прибыли от реализации и прибыли от внереализационных операций. Чистая прибыль за 2012 г. составила 921 млн. руб., что по сравнению с аналогичным показателем за 2011 г. выше на 72 млн. рублей или на 8,5 %.

В целом следует отметить, что ЗАО «Комвак» более эффективно работало в 2012 г. г., так как была получена большая по сравнению с 2011 г. прибыль отчетного периода и чистая прибыль.

Для оценки эффективности деятельности ЗАО «Комвак» рассчитаем также показатели рентабельности.

1. Рентабельность основной деятельности (окупаемость затрат) 2011 г.:

R=П_РП/З= 2564/7107+18334*100= 10,07 %

Рентабельность основной деятельности (окупаемость затрат) 2012 г.:R=П_РП/З=2812 /9313+20734*100= 9,36 %

2. Рентабельность продаж (оборота):

2011 г.:

R=П_РП/В= 2564/28005*100= 9,16%

2012г.:

R=П_РП/В= 2812/32859*100= 8,56%

3. Рентабельность (доходность) собственного капитала:

2011 г.:

R=П/СК=2566/4202*100=61,07 %

2012 г.:

R=П/СК=2813/5107*100= 55,08 %

4. Рентабельность (доходность) заемного капитала:

2011 г.:

R= П/ЗК= 2566/7917*100=32,41%

2012 г.:

R=П/ЗК=2813/6792*100=41,2%

5. Рентабельность (доходность) основного капитала:

2011 г.:

R=П/ОК= 2566/1447*100=177,3%

2012 г.:

R=П/ОК=2813/1692*100=166,3%

6. Рентабельность (доходность) оборотного капитала:

2011 г.:

R=П/ОбК= 2566/10672*100=24,04%

2012 г.:

R=П/ОбК= 2813/10207*100=27,56%

На основании произведенных расчетов составим таблицу 6.5 и проанализируем изменения рентабельности в динамике на ЗАО «Комвак»

Таблица 6.5 – Анализ рентабельности на ЗАО «Комвак», 2011-2012 г.

На основании анализа рентабельности по ЗАО «Комвак» можно сделать следующие выводы.

Показатели рентабельности в целом по предприятию достаточно высокие, но имеют тенденцию к снижению.

Снижение в отчетном периоде прибыли от реализации при увеличении себестоимости, расходов на реализацию и объема реализации привело к снижению рентабельности от основной деятельности на 0,71 %, и снижению рентабельности оборота на 0,6 %.

Недостаточный рост прибыли отчетного периода при росте объемов собственного капитала в 2012 г. привел к снижению рентабельности собственного капитала. Рост прибыли и снижение объемов заемного капитала привели к росту рентабельности заемного капитала. оборотных активов и заемного капитала. Недостаточный рост прибыли отчетного периода при росте объемов основного капитала в 2012 г. привел к снижению рентабельности основного капитала. Рост рентабельности оборотных активов обусловлен не только ростом отчетной прибыли, но и снижением объема оборотных активов в 2012 г.

Для оценки платежеспособности в краткосрочной перспективе рассчитывают следующие показатели: коэффициенты абсолютной ликвидности, промежуточный коэффициент покрытия, коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами

Рассчитаем данные показатели для ЗАО «Комвак» в таблице 6.6.

Таблица 6.6 – Показатели ликвидности ЗАО «Комвак» за 2011 – 2012 г.

Из таблицы 6.6 видно, что ЗАО «Комвак» является платежеспособной организацией с удовлетворительной структурой баланса.

Анализ финансовой устойчивости ЗАО «Комвак» будет проведен через систему ниже перечисленных коэффициентов:

Коэффициент собственности (автономии) исчисляют отношением собственного капитала (собственных средств) к общей величина имущества организации.

Коэффициент заемных средств (заемного капитала) исчисляют отношением заемных средств к общей величине средств организации. Этот показатель характеризует структуру средств организации с точки зрения доли заемных средств.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств исчисляют делением заемных средств на собственные. За критическое значение данного показателя принимают 0,6. Если показатель превышает эту величину, то финансовая устойчивость организации ставится под сомнение.

Коэффициент мобильности (маневренности) собственных средств исчисляют как частное от деления собственных оборотных средств (расчетная величина) на общую величину собственных средств. Нормативное значение данного коэффициента – 0,2 - 0,5.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами исчисляют, отношением собственных оборотных средств ко всей величине оборотных средств. Минимальное значение этого показателя 0,1. При показателе ниже этого значения структура баланса признается неудовлетворительной, а организация неплатежеспособной.

Коэффициент соотношения внеоборотных и собственных средств исчисляют отношением внеоборотных активов к собственным средствам. Примерное значение этого показателя – 0,5 - 0,8. Если показатель имеет значение меньше 0,5, то это свидетельствует о том, что организация использует собственный капитал в основном для формирования оборотных средств, что, как правило, оценивают отрицательно. При значении показателя выше 0,8 делают выводы о привлечении долгосрочных займов и кредитов для формирования части внеоборотных активов, что вполне оправданно.

Коэффициент устойчивости экономического роста (К_у.р) исчисляют отношением чистой прибыли (ЧП) к собственному капиталу (СК), формула (6.2):

К_у.р =ЧП:СК (6.2)

Коэффициент устойчивости экономического роста характеризует стабильность получения прибыли, остающейся в организации на ее развитие и создание резервов.

Рассчитаем коэффициенты, характеризующие финансовую устойчивость ЗАО «Комвак» по состоянию на 01.01.2012 г., таблица 6.7.

Таблица 6.7 – Оценка финансовой устойчивости ЗАО «Комвак» за 2011 – 2012 гг.

На основании расчета коэффициентов финансовой устойчивости и сопоставления их значений с нормативом, можно сделать выводы о том, что финансовое состояние ЗАО «Комвак» как по состоянию на 01.01.2011 г., так и по состоянию на 01.01.2012 г. было недостаточно устойчивым: предприятие имело существенное превышение заемных средств над собственными, а также низкую долю внеоборотных активов в составе имущества. Тем не менее, у него достаточно собственных оборотных средств для финансового маневра, а структура баланса удовлетворительная.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: