Кабинетные» методы работы конкурентной разведки.

Кратко перечислим их, а потом расскажем о каждом более развернуто.

1. Интернет
- Поисковые машины Интернета общего назначения
- Социальные сети
- Блогосфера
- Интернет-форумы
- Сервисы коммуникаций
- Изучение Интернет-сайтов
- Изучение скачанных с сайта файлов

2. СМИ
- Печатные
- Электронные

3. Официальные отчеты компаний

4. Выставки и конференции

5. Беседы с людьми

6. Установление долговременных отношений и привлечение людей к сотрудничеству

Интернет

Поисковые машины Интернета общего назначения

Яндекс, Гугл и ряд других поисковых машин постоянно проводят мониторинг Интернета и собирают в свои базы данных миллионы страниц текста, изображений и содержимого файлов разного формата. Пауки поисковых машин пытаются собрать данные с максимально большого количества страниц, но физически не успевают угнаться за темпом роста количества документов в Глобальной Сети.

Поисковики постоянно совершенствуют алгоритмы. Однако им противостоят поисковые спамеры (так называемые «черные оптимизаторы»), которые стремятся подставить пользователю свою рекламу вместо искомого им контента. Сегодня лучшим поисковиком становится не тот, который больше ищет, а тот, который понимает, чего хочет пользователь и умеет убирать «мусор» из выдачи.

Для того, чтобы не утонуть в информационном мусоре, Интернет-пользователям следует использовать в работе язык запросов поисковых машин. Самое правильное – выучить его. Однако это требует времени, поэтому бывает проще пользоваться формой «Расширенный поиск», которая есть в каждом крупном поисковике. «Расширенный поиск» позволяет искать информацию, например, в пределах одного сайта. Можно найти и прочитать файлы определенного типа – например, Word или Excel. Можно исключить из поиска определенные слова или фразы. Например, найти страницы в доменной зоне «.ru», на которых есть слова «мопед», но нет слова «цена».

Результаты поиска в поисковых машинах можно поставить на мониторинг с помощью специальных «сторожевых роботов» - например, программы WebSite Watcher производства Германии.
WebSite Watcher подчеркивает желтым маркером изменения на странице, тем исключая трудоемкий скрупулезный просмотр всей страницы.

А в первичном поиске информации очень помогает программа Site Sputnik, написанная талантливым программистом из Волгограда Алексеем Мыльниковым. Site Sputnik позволяет удалять «дубли» из результатов поиска. Например, если сделать в Яндекс запросы ‘конкурентная разведка’ и ‘корпоративная разведка’, то часть сайтов будет пересекаться. Site Sputnik покажет каждый результат только один раз. Его применение экономит время, необходимое на поиск в Интернете, примерно в три раза.

Социальные сети

После стремительного роста популярности сайта «Одноклассники» вокруг социальных сетей сложился ореол таинственности и романтизма, порой с налетом параноидальности. На этой теме спекулируют все, кому не лень. Даже профессиональные сборщики долгов – коллекторы – запустили в СМИ утку о том, что «Одноклассники»-де позволяют эффективно взыскивать долги. Теперь коллекторы в приватных беседах натурально хихикают, а журналисты раздувают истерию из, в общем-то, безобидной шутки одного из известных коллекторов.

Если отбросить рекламную и просто эмоциональную мишуру, то можно сказать, что социальные сети используются для изучения предприятия – прежде всего, кадровыми службами и рекрутерами. Иногда изучение контактов человека позволяет понять, как найти на него выход – и в смысле, через кого этот выход искать, и в смысле, на какой основе этот выход делать.

Блогосфера

Блогосфера может использоваться в конкурентной разведке по нескольким направлениям.

1. Человек ведет блог или несколько блогов

В таком случае, достаточно просто установить с ним контакт, поскольку, во-первых, его психологический профиль понятен, а, во-вторых, в блогах обычно предусмотрены комментарии. Комментируя сообщения человека и занимая позицию, соответствующую выбранному имиджу (хваля, соглашаясь, поддакивая, споря, возражая или нападая), можно установить с ним контакт нужной эмоциональной направленности и затем развивать его.

1. Человек (или компания) не ведет блог

В этом случае информация о человеке или компании может появляться в сообщениях или в комментариях, которые появляются в блогах. Поиск по блогам и комментариям позволяют провести такие ресурсы, как «Блоги Яндекса», «Блоги Google», Technorati, IceRocket.

Можно увидеть, какие блоги дали ссылки на определенные сайты или блоги и попытаться понять, зачем эти ссылки поставлены.

Интернет-форумы

Интернет-форумы похожи на блоги, с точки зрения работы конкурентной разведки. На них можно познакомиться и завязать отношения с нужным человеком. Можно попытаться идентифицировать силы, стоящие за информационной атакой на компанию или человека и, поняв вектор атаки, прекратить ее. Можно попытаться изменить отношение целевой аудитории к своей или чужой компании. Можно задавать вопросы и пытаться уточнить ответы.

Сервисы коммуникаций

Сервисы, которые обеспечивают коммуникации между людьми (например ICQ) иногда предполагают регистрацию и заполнение какой-то информации о пользователе. Как правило, давать о себе информацию на таких сервисах необязательно, но многие ее, тем не менее, дают.

Кроме того, номер «аськи» - отличный постоянный идентификатор. Поиск по номеру ICQ может привести к человеку в «реале», даже если тот не давал о себе вообще никаких данных.
Например, человек дает номер «аськи» в объявлении о продаже холодильника (указав впридачу свое имя, и мобильный телефон), а еще этот номер ICQ фигурирует в его контактах по месту работы – прямо на сайте компании.

Аналогично случается и с адресами публичной электронной почты. Люди дают ее повсеместно в своей повседневной жизни, адреса электронной почты легко ловятся обычными поисковыми машинами. Идентификация людей через адреса публичных бесплатных почтовых сервисов происходит достаточно часто.

Изучение Интернет-сайтов

Изучению Интернет-сайтов посвящены целые книги. Можно сказать, что после изучения текстов, изображений и исходного кода страниц сайтов можно найти немало самой разнообразной информации, отвечающей на поставленные вопросы. Это информация о планах компании (например, в докладе руководителя, который тот прочел в министерстве), и о некоторых перспективных направлениях деятельности (например, в исходном коде страницы вдруг появляются новые ключевые слова), и о структуре компании, и о документах, которые никто не собирался обнародовать (например, при анализе структуры адресов документов могут быть обнаружены документы, скрытые от посторонних глаз, но с открытым доступом к ним).

Изучение скачанных с сайта файлов

Файлы, скачанные с сайта, могут содержать информацию об их авторах. Из презентаций могут быть извлечены файлы Excel с исходными данными. Иногда даже названия файлов могут о многом сказать человеку, собирающему информацию по крупицам.

Специалисты рекомендуют открывать файлы не на сайте, а на своем компьютере, предварительно скачав их, т.к. в этом случае проще посмотреть «свойства файла» в поисках нужной информации.

СМИ

Средства массовой информации – самый «привычный» и, до недавнего времени, самый распространенный источник получения сведений для любой разведки – и государственной, и конкурентной. Пожалуй, на сегодняшний день, среди специалистов занятых сбором и анализом информации, только интернет-ресурсам удалось обойти СМИ по популярности из-за бурного роста и развития Глобальной Сети.

Все средства массовой информации принято разделять на печатные и электронные, хотя (опять же в силу развития Интернет), в последнее время – это различие стало сильно размываться. Газеты, журналы, бюллетени, альманахи – все то, что мы называем печатными СМИ или прессой – обзаводятся собственными интернет-сайтами и порталами, где опубликованные материалы появляются чуть ли не раньше, чем газета поступит в продажу.

Конечно, то, что специалист конкурентной разведки получает широкий доступ к огромному массиву уже оцифрованной информации из СМИ, в значительной степени облегчает ему жизнь. С такой информацией проще работать, используя современные программные средства обработки, ее легче структурировать, реферировать и накапливать в базах данных.

Однако редакции газет и журналов далеко не всегда выкладывают в интернет все содержимое очередного номера. Чаще всего – на сайты попадают лишь ключевые статьи и совсем не попадает реклама, которая публикуется практически в любом периодическом издании. Меж тем, рекламный блог или объявление конкурента, могут рассказать аналитику очень многое, да и короткая заметка о событии, подчас, может представлять гораздо большую ценность, чем официозная статья на две полосы. Дьявол кроется в мелочах, как известно.

Информационно-аналитическую работу со СМИ, можно разделить на текущий и ретроспективный мониторинг. В первом случае, - отслеживаются новые материалы по мере их публикации, во втором, - специалист конкурентной разведки работает с архивами.

Текущий мониторинг позволяет компаниям вовремя отследить наметившиеся тенденции или спрогнозировать возможные события – готовящиеся законодательные инициативы, которые могут повлиять на бизнес, интерес новых игроков к рынку, появление новых предложений конкурентов, перестановки во властных структурах, в руководстве конкурентов, партнеров, контрагентов и т.д. и т.п.

Архивная работа, подчас, позволяет выявить информацию о конкурентах или потенциальных партнерах, которую они очень хотели бы навсегда похоронить. Скандальные ситуации, судебные тяжбы, неприятные инциденты и прочие неприятности в прошлом, могут добавить к психологическому профилю или деловой репутации таких красок, что они станут восприниматься совсем иначе, чем их пытаются демонстрировать.

Еще один важный момент, о котором нельзя не упомянуть в связи с ретроспективным мониторингом СМИ, – это возможность выстраивания событийно-временных цепочек, где аналитик может выявить определенные взаимосвязи. Это может помочь осмыслить долгосрочную стратегию конкурента и, следовательно, спрогнозировать его дальнейшие действия в рамках этой стратегии.

Работу с архивами можно, в значительной степени, облегчить, если они структурированы и проиндексированы. Индексация позволит в считанные минуты произвести поиск нужной информации по ключевым словам, именам или названиями организаций, а структурирование обеспечит оптимальную выдачу найденного, сгруппированную так, как это необходимо.

Сейчас на рынке информации довольно большое количество предложений в части доступа к электронным архивам средств массовой информации, с ежедневным поступлением тысяч новых документов, что, в определенной степени, позволяет решать и некоторые оперативные задачи текущего мониторинга.

К примеру, система СКАН, накапливающая архив с 1999 года и ежедневно пополняющая свою базу данных почти 15-ю тысячами новых документов; Public.Ru, содержащая 20 млн. документов более чем из 3000 источников; «Интегрум» - более 400 млн. оцифрованных материалов из 7500 источников и т.д. К тому же и многие библиотеки постепенно переводят свои фонды в электронный вид, в том числе и периодику.

Однако, как уже было сказано выше, централизованные хранилища публикаций СМИ с доступом через Интернет, зачастую не могут полностью удовлетворить информационные потребности бизнеса. Все публикации, к сожалению, туда не попадают, потому иногда специалисту конкурентной разведки приходится покидать кабинет, направляться в областную библиотеку и работать с прессой там. Это особенно актуально, когда речь идет о подшивках малотиражных или районных изданий.

Несколько сложнее дело обстоит с мониторингом теле- и радиопрограмм. Информация, которая поступает по этим коммуникативным каналам – короткоживущая. Ее нельзя купить в газетном киоске, принести в офис и внимательно изучить. Хорошо, если у предприятия есть связи и возможности, которые позволяют по мере необходимости обращаться к архивам телекомпаний или радиостанций, но так бывает далеко не всегда.

Зачастую, такие информационные каналы приходится отслеживать самостоятельно, фиксируя на видео- или аудиозаписывающую аппаратуру. Фиксация информации может проводиться выборочно, когда отслеживаются конкретные теле- и радиопередачи, или сплошная, когда «пишется» весь эфир интересующих каналов. Разумеется, это значительно усложняет и удорожает работу, поскольку требует не только технического обеспечения службы мониторинга, но и постоянного дежурства работников службы, которые уже вручную помечают прохождение в эфире нужной информации.

2 вопрос Полевые методы конкурентной разведки

Разведка в бизнесе – это адаптированные к бизнесу, рынку и предпринимательству методы специальных служб и их подходы по информационно-аналитическому сопровождению управленческих задач и проектов бизнеса. Другими словами, зачинатели дела конкурентной разведки исключили из новой сферы исследований все то, что относится к исключительной прерогативе государства. Из курса обществознания мы можем сразу назвать эту специфическую прерогативу: государство единственное обладает легитимным правом на применение насилия. В широком смысле этого определения и применительно к нам: только государственная разведка имеет право осуществлять деятельность в стиле агента 007 Джеймса Бонда с его перестрелками и лицензией на убийство, а также пытками, взломами компьютерных систем и т. д. Повторюсь, из конкурентной разведки все это было выброшено. Что же осталось нам, специалистам конкурентной разведки?
Всегда было, есть и будет так, что до 90 % информации в разведке давали открытые источники. Существует ошибочное представление, что под открытыми источниками, с которыми работает конкурентная разведка, подразумеваются только годовые отчеты компаний, публикации в газетах и журналах, Интернет, радио и телепередачи. То есть опубликованная информация. Это не совсем верно, точнее, неполно.

Источники конкурентной разведки значительно шире и не ограничены только опубликованной информацией. Это и встречи с людьми, участие в выставках, установление долговременного сотрудничества с источниками, изучение официальных отчетов, СМИ, использование интернет-пространства в виде форумов, блогов, социальных сетей. Помимо всего прочего есть уйма иных источников, которые так или иначе остались открытыми и доступными к изучению. Однако они в том числе могут содержать даже секретные данные.

Изучение конкурентной разведки мы начнем с так называемых "полевых" методов работы. Другими словами, я постараюсь показать вам, как может работать конкуретная разведка по старинке, без компьютеров и Интернета. На самом деле практически все методы сбора информации в разведке можно свести к трем основным методам. 9 Наблюдение, включающее разные методы как личного, так и опосредованного наблюдения за объектом разведывательного интереса, к примеру посредством мониторинга определенных ресурсов в Интернете, а также технический, или инженерный, анализ материальных объектов/образцов/моделей, взятие проб и т. п.

• Опросы любых источников информации, рас-полагающих необходимыми сведениями, проводимые открыто или замаскированно (выведывание) и в разных форматах: непосредственное общение; общение в соц. сетях и т. п.
• Сбор образцов - получение образцов и моделей продукции, выставочных образцов для дальнейшего анализа (инженерного) и получения информации.

Однако, прежде чем приступать к активной (а впрочем, и пассивной) разведывательной работе, необходимо озаботиться личной безопасностью и прикрытием этой деятельности. Одной из отличительных особенностей разведки в бизнесе, как и любого иного вида разведки вне зависимости от сферы ее использования и применения, является то, что максимальную эффективность она способна обеспечить лишь в том случае, когда сама ее активность, а также конкретные цели и объекты исследований будут абсолютно неизвестны и невидимы окружающим. Для внешнего окружения вы не занимаетесь никакой разведкой вообще и, следовательно, никакими разведывательными возможностями не располагаете вовсе. Причастность же к разведке (читай – к шпионажу) не требует в бизнесе прямых или косвенных улик или доказательств. Достаточно лишь подозрения, и деловая репутация вашей компании будет если не уничтожена, то весьма подмочена.

Вот почему бизнес-разведчик-аналитик, ис-следуя потенциальные риски и возможности для бизнеса своей компании, всегда и при любых обстоятельствах использует легенду прикрытия.Легендой прикрытия коммерческого разведчика для внутреннего использования выступает та штатная должность конкретного подразделения/ /отдела компании, в которой он числится по штату. Метод легендирования для внешних сноше-ний состоит в том, что специалист коммерческой разведки для активной работы с источниками внешней разведсети присваивает себе (взамен настоящих) искусственно созданные/разрабо-танные реквизиты, маскирующие его принад-лежность к конкретной коммерческой компании и/или сфере бизнеса. Как свидетельствует прак-тика, во многих случаях легендирование позволяет существенно упростить сбор информации об интересующем объекте разведывательной разработки, ведь сведения в этом случае собирает вовсе не конкурент, а некое нейтральное лицо или даже возможный "союзник".

Теперь снова вернемся к методам работы бизнес-разведчика. Мы уже знаем, что существует разделение на "кабинетные" и "полевые" (иными словами, пассивные и активные) методы сбора (и получения) информации. Это если еще не брать в расчет последующую информацион-но-аналитическую работу в рамках разведыва-тельного цикла. Своеобразной линией водораз-дела пассивных и активных мероприятий служит отношение к источнику информации. Если мы говорим о пассивной разведке, то подразуме-ваем работу с опосредованными (вторичными) источниками (СМИ, Интернет и пр.). Говоря об активной разведке, мы занимаемся сбором ин-формации непосредственно у свидетелей и оче-видцев интересующих разведку событий или же носителей специальных знаний, которые необходимы для решения разведывательных задач. Такие источники информации принято называть первоисточниками. Именно первоисточники, как правило, обладают наиболее полной, свежей и достоверной информацией по объектам разведывательного интереса. "Полевые" методы работы предполагают активный поиск, разработку и выход на первоисточники. В идеале сам разведчик должен превратиться в первоисточник, непосредственно наблюдая (осуществляя мониторинг) интересующие его события, факты, тренды, обстоятельства.

Что можно отнести к активным методам получения информации? Ну, например:

• непосредственное наблюдение (как личное визуальное, так и мониторинг информационной среды с помощью аппаратных средств и без таковых, включая интересующие источники информации и данных);
• выход на контакт с лицами, располагающими либо сведениями, либо возможностями получения доступа к ним;
•непосредственное посещение объекта разведки (что на самом деле в бизнес-разведке используется не так часто, как может показаться, но в некоторых ситуациях бенчмаркинга позволяет сделать это абсолютно легально);
• инженерный анализ (легально покупаете товар и затем разбираете его до гайки, пытаясь ответить на извечный детский вопрос: "А что же там внутри?");
• приобретение услуги (дабы посмотреть, как и по каким параметрам/стандартам она осуществляется).

Прежде чем прибегнуть к активным методам получения информации, требующим непосредственного контакта или соприкосновения с объектом исследований, трижды подумай, нельзя ли получить ту же самую информацию иными методами, не требующими непосредственного контакта и/или соприкосновения. Практика свидетельствует, что в подавляющем большинстве случаев, исходя из целей коммерческой раз-ведки, многие активные методы получения разведывательной информации избыточны, а сама информация может быть получена иными, более безопасными, методами, например, посредством общего мониторинга или специального наблюдения. То есть методами, не требующими непосредственного вступления в контакт с объектом разведки (или разработки), что в большей степени способствует скрытности и безопасности самих исследований.

Какой пример можно привести, чтобы достаточно емко проиллюстрировать активные ("полевые") методы работы разведчика? Допустим, ваша компания собирается купить молокозавод в небольшом городке. Вам необходимо определить/оценить недельный доход на местном рынке сбыта, который данный молокозавод может себе позволить при своих мощностях производства. Давайте попробуем поразмыслить...

Наша, казалось бы, маленькая задача распадается на целый ряд взаимосвязанных, но разных по методам решения задач:

• определить максимально возможную мощность предприятия по выпуску продукции;
•уточнить реальные возможности по выпуску продукции;
• определить приблизительную емкость рынка предприятия и его географическую привязку с учетом конкурентных, прочих ограничительных экономических факторов;
• определить ту самую, требуемую, предполагаемую сумму недельного дохода.

Попробуем решить задачи последовательно. Любое производственное предприятие - это типовой проект с заранее известными выходными параметрами. Можно попробовать изучить ана-логичные предприятия. Однако возможности производства и реальные размеры производства -это, как говорят в Одессе, "две большие разницы". Территория нашего завода вообще может использоваться как сдаваемая внаем под складские по-мещения. Поскольку непосредственно сам объект нашего изучения может не присутствовать в Ин-тернете, для решения остальных задач нам придется выехать на место дислокации объекта для непосредственной рекогносцировки.

После внешнего визуального осмотра завода (без захода на его территорию) и знакомства с содержимым заводской доски объявлений (как правило, с вакансиями)…
Первым делом мы отправляемся в местную библиотеку и исследуем подшивки местной прессы (а в идеале - подшивку именно заводских газет) с глубиной ретроспективы до трех лет. Чем меньше город и чем меньше в нем предприятий, тем больше информации о предприятии и всех происшествиях, с ним связанных. Теперь пришла пора "устраиваться на работу", вернее, навести справки о приеме на работу - но не на завод!!! Туда нам путь заказан! Ищите городское бюро по трудоустройству и наводите справки о рабочих местах (не на заводе), а в городе вообще. У вас (по легенде и на случай, если спросят) должна быть специальность среднего ИТР (связь, электрика и т.п.).

Вне зависимости от объемов уже полученной информации теперь вам предстоит войти в контакт с работниками завода. Лучший вариант контакта (в примере) - водитель, развозящий продукцию завода. Не стоит забывать правила конспирации.

Ваш контакт должен проходить вне территории предприятия! В ходе контакта вы не задаете вашему контакту никаких прямых вопросов о заводе и/или о его работе! Вы выступаете как частное лицо с частными же интересами, удовлетворить которые способен ваш собеседник. Фактически вам предстоит операция по выведыванию информации, когда в ходе беседы, не связанной с темой завода и особенностями его производства, вы узнаете то, что вам необходимо, и уточните уже имеющуюся информацию, попутно решая некоторые аспекты следующей составной задачи исследований.

При необходимости уточняем информацию визуальным наблюдением и подсчетом, к примеру, автомашин, выезжающих с продукцией (въезжающих с сырьем) с использованием подходящей легенды прикрытия. Теперь, зная регион охвата, необходимо установить емкость рынка с учетом конкурентного влияния. Уточняем точки сбыта, к примеру, по местным "желтым страницам". Заходим в местные магазины и смотрим ассортимент молочной продукции завода конкурирующей продукции, определяя заодно и примерное ко-личество конкурентов и учитывая соотношение представленной (конкурирующей к заводской) продукции. В принципе, если знать реальные объемы производства, отпускные цены (можно получить посредством переводных коэффициентов), определить недельный доход предприятия не составит большого труда.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: