Я призываю вас стать лидером презентаций

Мне бы хотелось призвать лично Вас стать мастером в проведении пре­зентаций Вашего бизнеса. Итак, беритесь за дело: запишите на пленку Ваши презентации.

Скажите Вашему потенциальному участнику, что Вы хотите усовершен­ствовать Ваш рассказ о бизнесе, и спросите его, не будет ли он возражать, если Вы свой разговор с ним запишете на пленку. По всей видимости, он вряд ли будет возражать.

Магнитофон — это прекрасный инструмент. Он показывает Вашим по­тенциальным участникам, насколько серьезно Вы относитесь к тому, что Ваш собеседник занимает активную позицию сотрудничающего с Вами челове­ка.

Если Вы записали Вашу презентацию на пленку, то постоянно прослу­шивайте ее: при езде на автомобиле, при работе в саду — везде. Ищите возможность лучше и эффективней выражать свои мысли.

Одним из важнейших аспектов Вашей презентации являются вопросы, которые Вы задаете потенциальным участникам. Ищите возможности фор­мулировать более разумные вопросы. Рассмотрите Вашу презентацию са­мым подробным образом, чтобы выявить те места, которые Вы могли бы улучшить.

Проделайте это в течение двух недель с Вашей первой презентации. Затем запишите на пленку Вашу следующую презентацию, сравните обе записи. Повторяйте такие шаги от 60 до 90 дней, и я обещаю Вам, что Ваши презентации станут в десять раз лучше, чем вначале. Таким образом, ВЫ овладеете искусством эффективной презентации.

Есть какие-нибудь возражения? В следующей главе мы подробно зай­мемся процессом принятия решения. Мы обсудим методику, которая пока­жет Вам и Вашим консультантам, как следует ставить вопросы и отвечать на них, чтобы Ваши потенциальные участники приняли правильные реше­ния и для себя, и для Вас.

Предстоит большая работа, не правда ли? Итак, Ваша презентация дол­жна длиться не более 20-25 минут. Это для Вас неожиданность? Однако, в этом нет ничего удивительного. Намного дольше ОБЪЯСНЯТЬ презента­цию, чем ее ПРОВЕСТИ.

Вы находитесь в таком же нетерпеливом ожидании, как и я. Вы можете уже предчувствовать, какую силу могут дать эти знания Вашим новым кон­сультантам? вряд ли я могу ожидать, что Вы сразу начнете читать следую­щую главу — в ней речь идет целиком о возражениях.

ГЛАВА VII

ВОЗРАЖЕНИЯ

А теперь посмотрим, сможем ли мы быстро пройти через лаби­ринт возражений против Сетевого маркетинга. Возражениями я на­зываю “возможности в рабочей одежде”. Они предназначены как раз для того, чтобы прояснить и устранить непонимание, недоразумения и ошибки, а также для того, чтобы преодолеть сопротивление и изба­вить от сомнений. Возражения могут делать отношения между Вами и Вашими потенциальными партнерами более искренними и тем са­мым могут привести к положительному результату. Вы готовы? Тог­да, вперед!

Однако Вы должны знать о возражениях — они могут возникнуть в любое время, в середине и даже после окончания Вашей презентации; во время встреч, во время разговоров по согласованию сроков — то есть везде и в любое время.

Будьте бойскаутом

Ключом к успешному обращению с возражениями является девиз бой­скаутов: “Всегда готов!”

Я не могу себе представить более ужасной ситуации для нового кон­сультанта, чем когда он вынужден один на один остаться с возражениями, на которые он не знает как отвечать. Именно поэтому для Вас очень важно научить и потренировать Ваших консультантов, прежде, чем они “останутся без присмотра”. В этом заключается одна их сторон Вашей ответственности как спонсора.

Вместе как команда

Есть прекрасная идея сопровождать Ваших консультантов на их пер­вых презентациях. Берите их с собой на Ваши собственные презентации с тем, чтобы они смогли узнать, как они происходят. В главе XI “копирова­ние” мы подробно рассмотрим эту тему.

Если ВЫ присутствуете на презентации Вашего нового консультанта, то пусть он объяснит своим потенциальным партнерам, что Ваше присут­ствие вызвано необходимостью Вашего участия в тренировке и поддержке, кроме того, Вы можете ответить на возможные вопросы. Такой “командный подход” является прекрасной методикой для тренировки новых консультан­тов и отработки начальной серии продажи спонсирования.

Однако не всем консультантам по душе методика, многие воспринима­ют появление на презентации спонсора как бы признаком их слабости перед лицом присутствующих потенциальных участников. Однако правда заклю­чается в обратном. Ваше присутствие сразу вызовет уважение, и потенци­альный участник немедленно настраивается на положительный лад. Имен­но поэтому, что люди ХОТЯТ, ЧТОБЫ ОНИ БЫЛИ УСПЕШНЫМИ ЛЮДЬ­МИ. Это совершенно естественно. И это определяет раскованную и чуткую атмосферу для проведения презентации. Кроме того, это делает спонсора экспертом. А это в его интересах. Опыт постоянно показывает, что хорошая подготовка — это ключ к успеху в этом бизнесе. Это, прежде всего, относится к обращению с так называемыми возражениями.

Шанс или ловушка?

Возражения — это возможности в рабочей одежде.

Возражения могут быть ловушкой для нового консультанта. Для опыт­ного профессионала они дают шанс. При этом речь идет не о каком-либо вызове принять эти возражения и ликвидировать их. Речь идет о ВОЗМОЖ­НОСТЯХ. Почти все возражения открывают новые возможности взаимного понимания — и они дают Вам блестящую возможность поделиться своим воодушевлением и убежденностью с потенциальным партнером.

Я прошу Вас считать, что ВОЗРАЖЕНИЯ — это не что иное, как ХО­РОШО ЗАМАСКИРОВАННЫЕ ВОПРОСЫ.

Поэтому я никогда не учу, как “трактовать” или “преодолевать” возра­жения. Я только подсказываю моим людям, как они должны отвечать на вопросы. Если вы столкнетесь с возражением, то это всего лишь означает, что Ваш потенциальный партнер еще не располагает достаточной информа­цией, чтобы принять обоснованное решение. ВОЗРАЖЕНИЯ ОЧЕНЬ МАЛО СВЯЗАНЫ, ЕСЛИ ВООБЩЕ НЕ СВЯЗАНЫ, С ЛИЧНЫМ ОТКАЗОМ (ОТ­КЛОНЕНИЕМ ПРЕДЛОЖЕНИЯ).

Иногда возражения используют, чтоб затянуть процесс принятия решения.

Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые остались без ответа. Возражение может представлять собой по сути скрытый вопрос. Ваша задача состоит в том, чтобы помочь Вашему потен­циальному партнеру раскрыть и сформулировать его ИСТИННЫЙ вопрос, чтобы затем ответить на него.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: