ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛОК КУПЛИ-ПРОДАЖИ

«Умение заключать сделки часто переоценивают».

Автор неизвестен

Процесс заключения сделки - это то, что лидер команды любит больше всего. Большинство людей считают, что умение заключать сделки - качество, очень важное для того, чтобы стать хорошим лидером команды. В конце концов, если лидер команды обладает умением заключать сделки, он может прийти на демонстрационный показ и вне зависимости от того, насколько плоха презентация торгового агента, продаже все же может состояться, благодаря умению лидера команды заключать сделки. Однако, несмотря на то, что есть веские основания считать, что для того, чтобы стать хорошим лидером команды, необходимо уметь заключать сделки, это не всегда так. Например, если лидер команды, доказавший свое умение заключать сделки, не может добиться того, чтобы его торговые агенты проводили больше 1,5 демонстрационных показа в день, и который вынужден проводить в каждом доме в среднем одни час, количество заключенных им сделок будет меньше, чем у лидера команды, который, возможно, менее искусен в заключении сделок, но который способен добиться, чтобы его торговые агенты делали по 3 демонстрационных показа в день, а также развить у них навык продаж. Те лидеры команды, которые не способны организовать работу таким образом, чтобы торговые агенты проводили достаточное количество демонстрационных показов, не смогут помочь торговым агентам максимально реализовать свой потенциал. В итоге торговые агенты в этой команде будут проводить только 9-10 демонстрационных показов в неделю, и зачастую они будут попросту напрасно тратить время на ожидание на улице или в домах, потому что у лидера команды уходит слишком много времени на то, чтобы завершить сделку где-то в другом месте. Несмотря на то, что руководимая подобным образом сеть может функционировать, в этом случае команде вряд ли удастся продать больше 30 пылесосов в месяц, поскольку торговые агенты проводят недостаточно демонстрационных показов, и у них нет достаточного навыка, который позволил бы им продавать больше и лучше без помощи третьего лица на этапе завершения сделки купли-продажи.

С другой стороны, лидер команды, который может организовать работу таким образом, чтобы все торговые агенты в его команде успевали проводить в среднем по крайней мере 2,5 демонстрационных показа в день, может научить их, как подготовить покупателя к приходу лидера и завершению сделки купли-продажи, одновременно помогая им совершенствовать навык продаж, что приведет к увеличению количества проданных «Кирби». Суть в том, что не надо переоценивать важность умения заключать сделки. Итак, насколько важно умение заключать сделки? Чтобы добиться успеха, важно уметь заключать сделки, однако, при этом совсем необязательно пытаться достичь заоблачных высот.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: