Некоторые стратегии ценообразования

• Если идет ценовая война, попытайтесь снизить как по­стоянные, так и переменные затраты до минимума.
• Если у вас высокие постоянные затраты, очень важно сохранить объем реализации на необходимом уровне. Предлагайте оптовые скидки и удостоверьтесь, что сдел­ки с наиболее крупными клиентами обеспечивают нуж­ный объем реализации.
• Сохраняйте достаточно высокую маржу для более мел­ких заказов.
• Если у вас высокие переменные затраты, закупки имеют критическое значение для сохранения нужной рента­бельности.
• Определите, какие из ваших товаров самые рентабель­ные. Откажитесь от убыточных и низкорентабельных то­варов. Проанализируйте прибыльность (или убыточность) мелких заказов и продаж мелким покупателям.
• Будьте осторожны со скидками. Не применяйте скидок в обычных сделках. Предоставляйте скидки за объем и за особые сделки. Помните о ситуации с убыточными лидерами. Не позволяйте сотрудникам отделов марке­тинга и сбыта устанавливать скидки без разрешения ру­ководства.
• Вознаграждайте торговый персонал не за продажи в краткосрочном периоде, а за долгосрочную прибыль.
• Об увеличении цен следует объявлять заблаговременно. Если конкуренты увеличивают цену, следуйте за ними. Частые и небольшие увеличения цен лучше, чем одно большое. Снижайте цены на некоторые товары. Заставь­те покупателей привыкнуть к изменениям цен.
• Увеличивая цену, постарайтесь изменить упаковку това­ра. Взгляните еще раз на перечень характеристик товара в табл. 7.1.
• Сделайте акцент на особенностях товара — качестве, доступности, послепродажном обслуживании, — а не на цене.

Оценка инвестиций

В этой главе рассматриваются долгосрочные вложения капитала в основные средства, в проекты и инвестиции в дру­гие компании. Исследуются такие показатели, как окупаемость, бухгалтерская прибыль, дисконтирование денежных потоков, и еще раз демонстрируется использование компьютерных элек­тронных таблиц.

Инвестирование крупных сумм денег в капитальные проек­ты на длительный период имеет большое значение для управ­ления бизнесом. Ошибка в этой сфере будет иметь гораздо бо­лее крупные и более длительные последствия, чем ошибка в области управления оборотным капиталом. Необходимо оцени­вать капиталовложения, чтобы посмотреть, имеют ли они смысл с финансовой точки зрения.

Рентабельность

Один из ключевых показателей в определении финансовых сильных и слабых сторон инвестиционного проекта — рента­бельность вложенного капитала. Требуемая менеджерами рен­табельность определяется:

• ставкой процента по абсолютно надежным инвестициям,
• стоимостью капитала фирмы,
• рискованностью проекта,
• теперешней рентабельностью фирмы.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: