Тема 6. ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

(семинарское занятие, 2 часа)

1. Переговоры и их отличие от других видов деловой беседы. Критерии подхода: интересы, тактика, стратегия, позиции.

2. Ступени переговоров: предварительные встречи, консультации, разработка программ и проектов решений, привлечение специалистов, экспертиза, сбор информации, анализ, подсчеты, прогнозирование возможных вариантов и т. д.

3. Встречи переговаривающихся сторон и ход переговоров (начало, обсуждение, принятие решений и подписание документов).

4. Договаривающиеся стороны и этические принципы их поведения. Значение взаимных обязательств. Соблюдение протокольных норм и принци­пов вежливости. Хорошая организация как знак уважения и условие успе­ха.

5. Позиционный торг, принципиальные переговоры и другие подходы к переговорам.

6. Речевые коммуникации в деловых переговорах (логика, аргументация, формулировка вопросов).

Темы для докладов и рефератов

1. Искусство вести переговоры – искусство убеждать.

2. Переговоры как компромисс.

3. В чем отличие интересов от позиций переговаривающихся сторон?

4. Этические нормы и этикет в переговорах.

5. Психология переговорного процесса.

6. Уловки в переговорах.

Литература

Аминов И.И. Психология делового общения. Искусство говорить и слушать. М., 2006.

Бороздина Г.В. Психология делового общения: учеб. для вузов по экономическим специальностям. М., 2006.

Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: учеб. для студ. вузов. М., 2005.

Поваляева М.А. Деловое общение: учеб. пособие для вузов. Ростов н/Д, 2005.

Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.

Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения. М., 2003.

Коэн Х. Вы можете договориться. М., 1998.

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры: пособие для деловых людей. Ростов н/Д, 1997.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., 1990.

Фрюлинг Р., Лаком Ж. Взаимодействие ради результата: практикум делового общения. Ростов н/Д, 1997.

Шейнов В. П. Искусство убеждать: технология скрытого управления людьми. Минск, 2008.

Шепель В.М. Имиджелогия. Секреты личного обаяния. М., 1994.

Ягер Дж. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. М., 1994.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: