Распределение ассигнований по сбытовым территориям

При распределении общих затрат на рекламупо сбытовым территориям отдел сбыта и отдел рекламы должны работать совместно. Само распреде­ление зависит от множества разных факторов. Среди них можно назвать число дилерских предприятий на конкретной территории, численность на­селения, количество продавцов, потенциальные возможности сбыта и ха­рактер средств рекламы, охватывающих тот или иной район.

Самым значащим показателем, характеризующим распределение, явля­ется показатель потенциальных возможностей сбыта. Численность дилерс­ких предприятий не имеет сама по себе большого значения. Большую цен­ность приобретает показатель объема дилерских продаж, поскольку он несет в себе указание на потенциал сбыта территории. Не имеет большого значе­ния и показатель численности населения. На территории с населением 100 тыс. человек можно без труда совершать больше продаж, чем там, где чис­ленность населения вдвое выше. Важно учитывать не просто количество населения, а его покупательную способность, покупательские привычки, желания и общие особенности.

Определив числовые значения потенциалов сбыта, следует рассмотреть характер носителей рекламы, охватывающих конкретную территорию, и сте­пень насыщенности ее дилерскими предприятиями. На больших территори­ях с широко разбросанным населением прибегать к газетной рекламе, возможно, нецелесообразно. Обычно не оправдывает себя и использование общенациональной рекламы при отсутствии общенациональной дилерской сети. При подобных обстоятельствах, вероятно, следует направить основ­ные усилия на обеспечение сбыта в сфере личной продажи. Факторы эти не позволяют проводить распределение рекламных ассигнований исключитель­но на основе показателей потенциалов сбыта разных территорий.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: