После того как вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, замолчите. Кто заговорит первым, тот проиграет.

Самое важное слово здесь - замолчите. Вот почему Дуглас Эдварде повторял его своей аудитории. Я сидел в первом ряду, когда в первый раз услышал эти шестнадцать слов, испытывая возбуждение от его семинаров, бессонных ночей, посвященных усвоению материала, и галлонов (* Г а л л о н (англ.)- мера объема жидких и сыпучих веществ; в США равняется 3,78 л для жидкостей и 4,4 л для сыпучих тел.- Прим. ред.) кофе, которые я выпил. Когда Дуг крикнул: "ЗАМОЛЧИТЕ!", я спрятался под парту. Мои бумаги разлетелись в разные стороны. Этот момент навсегда врезался в мою память - вместе со словами. Сказанные им шестнадцать слов были самым важным элементом, повлиявшим на превращение моих неудач в продажах в успех, в который даже мне было трудно поверить.

Задайте свой вопрос, подводящий клиента к заключению сделки,- затем замолчите. Кажется, что сделать это очень просто. Но поверьте мне, на деле все обстоит совсем не так. В свое время у меня были большие затруднения, касающиеся как раз этого момента,- и самым главным было то, что я не понимал, в чем заключается моя ошибка до тех пор, пока Дуглас Эдварде не сказал эти замечательные шестнадцать слов.

В первый раз, когда я задал клиенту тестовый вопрос, подводящий его к заключению сделки, и замолчал, то был готов к ответной реакции. Я ожидал, что и он будет сохранять молчание. Но я не был готов к интенсивности собственной реакции: молчание навалилось на меня, как тонна мокрого песка. Дуглас Эд-. вардс предупреждал нас о том, что мы остро почувствуем давление этой тишины, но я не мог себе и представить, что ощущение будет настолько сильным. Я сидел и изо всех сил, прикусив губу, держал паузу, хотя внутри меня все кипело. Наконец, клиент первым нарушил молчание. Он решился на покупку - и с тех пор я больше никогда не покрывался холодной испариной, ощущая всем телом гнетущую тишину, повисшую после моего вопроса.

Почему так важно замолчать и не произносить ни слова? Потому что если вы скажете одно слово, то тем самым снимете давление с клиента, избавив его от необходимости отвечать на ваш вопрос и обрекать себя на покупку. Когда вы задали тестовый вопрос в нужное время, клиент вынужден сделать следующий шаг - или признать, что он напрасно отнимает у вас время.

Вот как это происходит. Вы беседуете с Мэгги Траш, которая работает агентом по закупкам оборудования в одной небольшой компании, и вы почувствовали, что она уже готова заключить с вами сделку. Поэтому вы говорите:

- Миссис Траш, кажется, мы уже все с вами обсудили. Какая дата доставки будет для вас более удобной, первое число следующего месяца или пятнадцатое?

Средний торговый агент не сможет ждать более десяти секунд после того, как задаст подобный тестовый вопрос. Он скажет что-нибудь вроде: "Ну хорошо, мы сможем обсудить это позже" и продолжит говорить, не понимая, что он только что разрушил ситуацию, благоприятную для заключения сделки.

Но он разрушил не только эту конкретную ситуацию. Все ситуации, благоприятные для заключения сделки,- если они еще появятся, обречены закончиться провалом. Миссис Траш не будет поддаваться на зондирующие вопросы, поскольку теперь она знает, что, имея дело с этим торговым агентом, ей достаточно промолчать для того, чтобы уйти от прямого ответа. Ей просто нужно не открывать рта в течение пятнадцати секунд, и агент не выдержит создавшегося напряжения. Миссис Траш всегда сможет сохранять молчание в течение пятнадцати секунд - на это способны почти все клиенты, не уверенные в своем решении. Если вы истинный Чемпион, то при необходимости сможете просидеть с закрытым ртом хоть весь день, но на самом деле вам почти никогда не придется молчать более тридцати секунд. Это умение необходимо практиковать. Здесь требуется полная концентрация, поскольку, если вы что-то скажете или даже сделаете выразительный жест, вы снимите давление с клиента, и резко уменьшите свои шансы на заключение сделки.

Хотя обладание навыком, смелостью и концентрацией, необходимыми молчания в течении тридцати секунд, является самым главным условием достижения успеха в продажах - и несмотря на то, что данный прием довольно просто применять на практике - очень немногие торговые агенты это умеют. Вы не сможете развивать в себе умение держать паузы, o когда ведете машину по городским улицам. Для этой цели вам необходимо сесть в том месте, где вы чаще всего заключаете сделки, и сконцентрироваться, чтобы ничего не делать и не говорить в течение тридцати секунд, Я со всей серьезностью советую вам повторять это упражнение, когда вы находитесь один в комнате. Тогда у вас не возникнет сильное нервное напряжение в реальной ситуации заключения сделки, когда от вашего молчания будет завесеть получение больших денег.

Вы носите костюм с блестками

Однажды я смотрел по телевизору бой быков. Уже через три минуты я начал замечать сходство общих закономерностей корриды с процессом продажи. Так что, добро пожаловать на арену, туда, где на вас смотрят тысячи зрителей - подобно людям, наблюдающим за вашими достижениями в карьере торгового агента.

Поднимается оглушительный рев, когда на песке появляется тысячекилограммовая туша живой говядины. Бык - клиент - вышел на арену.

Затем появляется матадор в своем костюме с блестками и сразу же становиться тихо - то же самое происходит, когда вы появляетесь перед клиентами для того, чтобы начать презентацию.

На чьей стороне сейчас преимущество?

Бык весит больше дюжины матадоров, он вооружен животной яростью и острыми рогами. Матадор имеет только плащ, умение и отвагу. Не напоминает ли это вам обычную ситуацию в ходе процесса продажи? Клиент имеет на своей стороне полную власть над своим решением покупать или не покупать, а вы вооружены лишь вашими знаниями и смелостью.

Вы не можете превзойти вашего клиента в силе по той же причине, по которой матадор не может пересилить быка - сила всегда на противоположной стороне. Как и матадор, вы должны владеть искусством одерживать победу, когда шансы не на вашей стороне, каждый раз когда выходите на горячий песок или на арену, где происходят продажи.

Первый предмет, которым пользуется матадор,- это его плащ - для направления движения быка и установления над ним контроля. Именно это я советую вам делать и с вашими клиентами. Направляйте их при помощи вопросов. Установите контроль над ситуацией. Заставьте их почувствовать вашу компетентность.

Когда ваш клиент раздувает ноздри, роет землю, а затем бросается на вас, будете ли вы встречать его атаку лоб в лоб? Нет, если только вы не хотите, чтобы вас вынесли на носилках. Разумеется, ваши раны не будут видимыми. Вы выйдете на собственных ногах, но раны останутся- на вашей чековой книжке, уверенности в своих силах и гордости.

Нет, вы не должны сталкиваться с клиентом лбами, когда он бросается на вас. Вместо этого, вы, как матадор, делаете шаг в сторону и позволяете клиенту пробежать мимо вас. Вы слышите его сопение, стук копыт и следите за тем, куда он направляет свои рога. А затем вы начинаете работать с ним, направляя в нужные стороны все новыми вопросами и подбираясь все ближе.

Расскажите мне поподробнее, говорит он. Расскажите мне поподробнее, думаете вы. Он спрашивает, вы отвечаете. Вы используете свой плащ с большим мастерством и грацией и в заранее обдуманной последовательности устанавливаете контроль над своим более сильным оппонентом.

Для того чтобы вызвать возгласы восторга со стороны публики и чисто закончить поединок, матадор должен в точно выбранный момент склониться над рогами быка и направить острие шпаги в точку размером с четвертак. Это хорошее описание удачного завершения сложного процесса крупной продажи. Как и в корриде, наибольшая опасность возникает в конце представления, и последний удар матадора во многом похож на последний шаг в заключении сделки. Для неопытного, неумелого и плохо подготовленного торгового агента заключение сделки похоже на удар шпагой матадора между рогов разъяренного быка. В обоих случаях решающая попытка приносит все или ничего - имеют значение только знание, техника и отвага.

Я часто думаю о своем представлении методик, описанных в этой книге. Когда я сидел на семинаре Дуга первый раз, я мысленно оспаривал его материал. На самом деле, мне кажется, я больше энергии тратил на борьбу с самим материалом, чем на попытку его выучить. Но внезапно я понял, что мне может дать усвоение этих методик,- у меня произошло что-то вроде вспышки ясновидения. В течение нескольких последующих мгновений я принял осознанное и высоко эмоциональное решение отбросить свои сомнения и отдать учебе все силы. Через пять дней я покинул курсы с уверенностью в сердце и решимостью в душе. В течение примерно двух месяцев я применял на практике все, что мог вспомнить, бросив быстрый взгляд на свою записную книжку. До поступления на курсы я едва зарабатывал себе на бензин; после окончания я уже начал сводить концы с концами. Это было замечательное улучшение моей эффективности в процентном отношении. Но я не был удовлетворен достигнутым - мне хотелось летать еще выше.

Однажды вечером я сел и просмотрел каждое слово в своих конспектах семинаров Дуга. Какой бесценный опыт они мне дали! Я не мог поверить в то, как много я пропустил или не смог как следует понять - и как много я забыл всего лишь за шестьдесят дней. Только тогда я понял, что лишь в незначительной степени пользуюсь тем, что мне мог бы дать этот материал. Я выучил несколько полезных трюков, но не овладел всем набором методик. И моя адаптация учебного материала к моему продукту, личным качествам и области действия представляла собой лишь тень того, чем это могло бы быть.

Но я почувствовал скрытую в нем силу.

Поэтому я вернулся к работе над своими записными книжками и заново пересмотрел весь материал. Я обдумал каждую концепцию, адаптировал каждую методику и практиковал каждый навык до тех пор, пока не почувствовал, что материал стал полностью моим. Внезапно он был моим, а я - его. И затем мой доход начал стремительно расти. Он удвоился, удвоился снова - и продолжал увеличиваться. Достаточно скоро я поставил себе цель зарабатывать 100 000$ в год - то, о чем я даже не мог мечтать несколько месяцев назад. В те дни это считалось предельным доходом для человека, занимающего продажами.

Когда я на самом деле овладел всеми методиками, которые привожу в этой книге, то в первый раз почувствовал, что для меня вполне реально достичь такого уровня. Затем я обнаружил еще кое-что. Заработать такие большие деньги во второй раз значительно проще; как только вы осознали свой истинный потенциал, это уже не трудно. Теперь, много лет спустя, после того как я подготовил несколько тысяч Чемпионов, занимающих самое высокое положение среди торговых агентов своей компании, у меня не раз была возможность расспросить наиболее выдающихся представителей нашей профессии про то, как они заключают сделки.

Вот один из вопросов, которые я задавал чаще всего: сколько вам нужно сделать попыток для успешного заключения сделки?

Среди истинных Чемпионов, в среднем, пять попыток. Следовательно, даже самые искусные профессионалы обычно заключают сделку после пятой попытки. Из этого важной цифры видно, что если великим торговым агентам для успеха необходимо испытать пять подходов, то вы не достигнете цели, имея в своем запасе лишь два подхода - или ни одного. Если у клиентов имеется больше объяснений потери интереса к вашему товару, чем у вас методик помощи клиентам в продвижении вперед, вы не добъетесь успеха. Все очень просто.

Изучите эти подходы до самой сути. Затем запомните их слово в слово. Адаптируйте их к своей ситуации и выучите наизусть полученные варианты. Я oзнаю, эта задача вам покажется крайне тяжелой. Поначалу она казалась сложной и мне. Но помните, что учебе, росту и постоянному стремлению к новым успехам существует лишь одна альтернатива - вечное прозябание на том уровне, где вы находитесь сейчас. Окружающий мир быстро меняется, поэтому постарайтесь не отставать от времени.

Глава № 15

Двенадцать действенных подходов к заключению сделки для честолюбивых чемпионов

Овладев каждым из этих подходов, вы увеличите свой потенциал по крайней мере на десять процентов. Вы можете и удвоить объем продаж при помощи каждого подхода. Вы способны добиться и еще более выдающихся результатов.

Одна или две из описанных ниже методик могут оказаться неприменимыми к вашей ситуации, но большинство наверняка вам подойдут. Адаптируйте их при необходимости, а затем практикуйте ваши адаптированные варианты до тех пор, пока не обретете способность использовать их с легкостью и убедительностью, одновременно планируя следующий шаг.

Предположим, вы сможете использовать только десять из перечисленных ниже подходов, и каждый из них повысит в среднем ваш объем продаж на десять процентов. Это означает, что общий объем продаж удвоиться, и ваш доход также увеличится вдвое. Если вы не овладеете этими подходами, то никогда не добьетесь успеха.

Теперь давайте их рассмотрим:

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: