Е. Произносите все фразы в спокойной и подчеркнуто внимательной манере.

Практикуйте этот подход для того, чтобы вы могли использовать его с легкостью и непринужденностью. В противном случае ваша наигранность станет очевидной - и вряд ли вы сможете добиться успеха.

Цель этого высказывания, разумеется, заключается в том, чтобы Фрэнк дал примерно такой ответ:

- Я полагаю будет лучше направить его на новый склад, поскольку там ему найдется постоянное применение. В цеху им будут пользоваться лишь один или два раза за смену.

Когда Фрэнк это сказал, он уже совершил покупку.

Легкость манер является краеугольным камнем успеха. Но под легкостью я не имею в виду развязность. Вы должны развивать в себе способность быть внимательным к клиенту, в то же время не проявлять навязчивости. Учитесь быть расслабленным, но без дерзости или беспечности. Одним словом, будьте компетентным.

Детективный телесериал про Коломбо навел меня на мысли о том, к чему должен стремиться профессиональный торговый агент. Коломбо никому не угрожает. Он водит старую, ободранную машину, носит помятый бесформенный плащ. Когда он появляется, подозреваемый думает: "Этот клоун пытается меня поймать? Невозможно". Поэтому подозреваемый позволяет себе расслабиться, не видя никаких причин для беспокойства. Затем Коломбо начинает задавать бьющие точно в цель вопросы, и у подозреваемого по спине пробегают мурашки. Коломбо чувствует его напряжение и меняет тему. Коломбо - великий мастер допроса. "Кстати",- говорит он и меняет общее течение разговора. Как только напряжение немного спадает он снова возвращается к прежней теме. Вероятно, вы видели, как он по шесть раз уходит от подозреваемого. Каждый раз тот думает, что все закончилось. Он выкрутился. Он чист. Беспокоиться не о чем. И тут Коломбо возвращается. Это весьма профессионально.

Осуществляя продажи, мы делаем примерно те же самые вещи. Мы задаем вопросы, никому не угрожая, для того чтобы получить информацию, необходимую для следующего шага. Мы разговариваем с клиентом в теплой, обходительной манере. Если мы видим, что клиент начинает испытывать с нашей стороны угрозу и возникает напряжение, мы отступаем. Когда давление спадает, мы делаем новую попытку.

Вам необходимо изучить все существующие подходы к заключению сделки, потому что вы должны знать больше способов получить от клиента да, чем ему известно путей сказать нет. Если вы не превзойдете в этом клиента, то вы мертвы. Эта книга стоила бы для вас миллион долларов, если бы я мог дать вам один подход, который срабатывал каждый раз. Но такого универсального, безотказного подхода не существует. Если бы даже какой-то подход действовал в 25% случаев, то о нем бы сразу узнали все торговые агенты, и слишком частое использование испортило бы его за несколько дней.

Все Чемпионы имеют в запасе целый набор подходов к заключению сделки. Это достаточно сложно для того, чтобы позволить инертному большинству достичь его уровня продаж и финансового успеха. Но не нужно обладать сверхинтеллектом для того, чтобы использовать разнообразные подходы, все, что требуется,-)TO решимость организовать свое время так, чтобы иметь возможность тщательно усвоить несколько мето-л.ик. Это является основой успеха. Я всегда удивляюсь тому, как мало находится торговых агентов, готовых оплатить такую цену - смехотворно низкую по сравнению с другими профессиями-для того чтобы получать хороший доход на выбранном ими поприще. Возможно, причина заключается в том, что никто не заставляет их это делать. Многие не осознают того факта, что в нашей профессии существуют острые ножницы конкуренции, которые отбрасывают в сторону некомпетентных людей. На нашем поле деятельности процветает свобода. Это означает, что вы вольны добиться успеха и так же вольны потерпеть неудачу. Как только вы повесили свою табличку и заявили всему миру, что вы профессиональный торговый агент, направьте максимум усилий на овладение вашим искусством, сделайте все возможное для того, чтобы:

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: