Методики поиска клиентуры.

Деятельность по продажам в любой области осуществляется на базе данных. В нее заносится инф-ция о всех имеющихся и потенциальных клиентах. Большинство источников инф-ции по клиентам вполне доступны и не требуют каких-то финансовых затрат. 1)НАВОДКА – методика поиска клиентов, ориентированная на работу с подготовленными клиентами. Она основана на рекомендациях действующих покупателей. Поиск подготовленных клиентов осуществляется в несколько этапов: 1.Если продажа не требует визита продавца, то нужно спросить, кому из своих друзей состоявшийся клиент собирается рассказать о приобретении. 2.Нужно обозначить круг людей, знакомых покупателя, выписав на карточку имя рекомендуемого клиента. 3. Нужно задавать квалифицирующие вопросы. 4.Нужно попросить покупателя оказать посредничество: позвонить и назначить встречу с его знакомым. 5.Если покупатель отказывается звонить, продавец должен спросить номер телефона знакомого покупателя, а также выяснить, может ли он сослаться на него в разговоре с рекомендуемым клиентом.

Такая система работы называется карточно-справочной. Она работает лишь в том случае, если покупатели полностью удовлетворены товарами и услугами.

2)ЦИКЛ НЕТЕРПЕНИЯ – методика, применяемая, как при работе с подготовленными, так и с неподготовленными клиентами. Использование жтой методики осуществляется следующим образом: 1.Определение основного «цикла чесотки» для товара, сбор сведений о покупателях и конкретной области продажи. Для этого продавец должен опросить не менее 20 человек. Этот процесс включает этапы: *вы говорите клиенту, что знаете, как долго он обладает товаром или услугой, что послужило предлогом вашего звонка. *спрашиваете, доволен ли остался клиент вашим товаром или услугой. *выясняете, какой маркой товара он владел до покупки у вас и сколько раз приобретал этот вид товара за конкретный период времени. 2. Учет календарных факторов. Даты налоговых выплат, например, конец года, оказывает влияние на продажу некоторых товаров. Перед Новым годом спрос значительно возрастает. Продажа рекламы на ТВ в основном приходится на весенний пероид. 3.Определение покупателя как нетерпеливого, среднего или консервативного. С нетерпеливыми и консервативными людьми контакт возобновляется в скором времени. Со средней группой покупателей контакт возобновляется за 2 месяца до истечения основного цикла.

Хороший продавец считает своей обязанностью помочь деловым людям осознать тот факт, что они страдают от «нетерпения», хотя и не замечают этого.

3)МЕТОДИКА УСЫНОВЛЕНИЯ СИРОТ – продавец пополняет свой запас клиентуры благодаря брошенным покупателям другими сотрудниками компании. Стимулом обращения к клиенту могут служить технические усовершенствования. Когда у продавца появляется новый товар или старый товар с новым дизайном, тех.усоваршенствованиями – необходимо позвонить всем, кто уже покупал его. Разумеется, во всем нужно знать меру. Продавец должен уделить несколько минут, чтобы выяснить некоторые подробности о взглядах и интересах покупателей. Эту инф-цию нужно иметь на справочных карточках, чтобы в будущем, когда в продаже появится новинка, перелистать справочные карточки и позвонить нужным людям. Сначала звонить следует подготовленным клиентам, а затем потенциальным покупателям. Продавец может навещать свой отдел обслуживания и выяснять, кто чаще всего обращается с просьбой о тех.поддержке купленного оборудования. Звонки таких клиентов предоставляют возможность перехватывать инициативу и приобщать их к новым образцам товара, не дожидаясь, пока у старой модели выйдет срок годности.

4)ИНФОРМАЦИОННАЯ МЕТОДИКА – состоит в поиске инф-ции в СМИ. *местные газеты. *специализированный деловые газеты, печатающие статьи об отдельных производствах или областях продажи. *справочники, каталоги и специальные деловые издания. *публикации о рейтингах компании. *ежеквартальные и ежегодные открытые отчеты компаний. *новостные и аналитические передачи СМИ. *различные рыночные исследования и обзоры. *базы данных, предлагаемые директ-маркетинговыми агентствами. *реклама в СМИ.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: