додаткова література

Самостійна робота студентів № 20

Тема: Оптова та роздрібна торгівля

1 Питання які треба опрацювати:

1 Послуги оптовиків

2 Послуги виробникам

3 Послуги роздрібним торговцям

4 Вартість послуг оптовиків

5 Типи роздрібних торговців

6 Тенденції розвитку роздрібної торгівлі

2 Основні тези лекції:

Оптова торгівля

Ми визначили оптовиків як посередників, які продають товар роздрібним торгівцям, промисловцям або іншим оптовикам. До них належать як покупці-оптовики, що набувають права на товари, які вони продають, так і агенти оптової торгівлі, що організують продаж, не придбаючи товар.

Торгові галузі і торгові відділи виробників виконують багато однакових функ­цій як оптовики, однак не є залежними фірмами.

Відділи збуту і торгівлі на промисловій фірмі часто об'єднуються з оптовиками, бо вони багато у чому виконують однакові функції. Просто вони не є посередниками у прямому розумінні, тому що не є незалежними фірмами.

Послуги оптовиків

Ніхто нікого не примушує продавати чи купувати щось через оптовика. Оптовики повинні самі доводити свою корисність щодня, надаючи споживачам відповідні послуги. Головна послуга, яку вони надають, — централізовані угоди. Це має вирішальне значення, коли багато малих роздрібних торгівців перевозять продукти багатьох дрібних промисловців (наприклад, аптеки або магазини з продажу кондитерських виробів). Рисунок 9.2 показує, як "працює" централізація у шести роздрібних магазинах, кожен з яких має справу з шістьма виробниками.

Виробники

В В В В В В

Р Р Р Р Р Р

Роздрібні торгівці

Рисунок 9.2 - Централізація угод без оптовика

Без оптовика треба було б укласти 36 угод. Кожна з них пов'язана із запитом на продаж, розміщенням замовлень, оплатою рахунків тощо. З оптовиком загальна кількість угод зводиться до два­надцяти.

Оптовики надають й інші послуги як виробникам, так і торгівцям роздрібної торгівлі.

Послуги виробникам. Послуги, які оптовики надають виробникам, можуть включати деякі або всі з наведених нижче.

Основна послуга, яку надають оптовики,— централізація угоди у випадках, коли кілька роздрібних торгівців беруть продукт у кількох дрібних виробників. Наведена схема показує значення централізації у випадку з шістьма роздрібними торгівцями, кожен з яких має справу з шістьма виробниками. Без оптовика треба було б організу­вати 36 угод. Оптовик зменшує їх кількість до дванадцяти (рисунок 9.3).

Виробники

В В В В В В

Оптовик

Р Р Р Р Р Р

Рисунок 9.3 - Централізація угод з оптовиком

1. Послуги з продажу. Оптовики зменшують потреби виробників у персоналі для продажу. Деякі виробники здійснюють продаж через оптовиків. Інші мають власний персонал для зв'язку з головними спо­живачами і використовують оптовиків там, де обсяг продажу менший. Послуги з продажу надаються як купцями, так і агентами-оптовиками.

2. Інформаційні послуги. Як купці, так і агенти-оптовики є канала­ми зв'язку між виробниками і споживачами. Вони повідомляють ви­робника про те, чого потребує споживач і що може йому запропонувати виробник.

3. Послуги з фізичного розподілу. Більшість купців-оптовиків (не агентів) надають послуги зі складування та перевезень.

4. Взяття ризику на себе. Купці-оптовики (не агенти) звільняють виробників від певного ризику, рекламуючи товари. Багато оптовиків беруть на себе певний ризик по кредиту навіть тоді, коли роздрібні торгівці, з якими вони мають справу, не ризикують. Продаж товарів оптовикові також захищає виробника від ризику, що вартість товару знизиться до того, як його буде продано споживачеві.

Послуги роздрібним торговцям. Оптовики полегшують також життя роздрібних торговців, надаючи їм багато послуг, а саме:

1) з акупівельні послуги. Оптовики пропонують роздрібним тор­гівцям певні джерела товарів і допомагають їм вибирати з них;

2) інформаційні послуги. Оптовики часто краще поінформовані, ніж великі роздрібні торгівці, про тенденції у попиті, про потреби певних секторів ринку та ін. Вони можуть допомогти магазинам прид­бати товари, які добре продаватимуться, а також уникнути придбання тих товарів, які продаються повільно;

3) кредитні послуги. Купці-оптовики (не агенти) можуть продавати товари роздрібним торгівцям у кредит;

4) послуги з фізичного розподілу. Купці-оптовики (не агенти) на­дають послуги з фізичного розподілу як для роздрібних торгівців, так і для виробників. Складування і швидка доставка товару зменшують інвентаризацію, яку повинні проводити роздрібні торгівці. Оптовики можуть також купувати оптом (великими партіями) і перепродавати частинами, що зручніше для невеликих роздрібних торгівців.

Вартість послуг оптовиків

Оптовики надають ці послуги не безкоштовно. Вартість послуг плюс прибуток для всіх оптовиків становить у середньому 9-20% від загального обсягу продажу. Менше третини цієї суми становить прибуток. Вартість послуг покупців-оптовиків має тенденцію бути трохи вище середньої, а агентів — на стільки ж нижчою. Виявляється, люди вважають, що послуги оптовиків варті цих витрат. Оптова торгівля живе і процвітає. Останнім часом намітилась незначна тенденція ігнорування послуг оптовиків на споживчих ринках. Однак це більше ніж компенсується підвищеним попитом на оптовиків на промислових ринках.

Роздрібна торгівля

Роздрібні торгівці є посередниками, які продають товари безпо­середньо споживачеві. Це як магазини, так і відділи замовлень пош­тою.

На рисунку 9.4 подано список категорій роздрібних торгівців.

Рисунок 9.4 - Роздрібна торгівля в Україні

Супермаркети, фірми з продажу автомобілів, місцеві ринки, універмаги є найбільшими категоріями роздрібних торговців. Роздрібна торгівля без магазину, яка включає замовлення поштою, по телебаченню, автомати, становить менш як 1% усіх роздрібних прода­ж, однак кількість торговців цієї категорії швидко зростає.

Типи роздрібних торговців

Усі підприємства роздрібної торгівлі прагнуть задовольнити по­треби своїх споживачів, однак їхні стратегії можуть відрізнятись.

Магазини з повним обсягом послуг. Першокласні магазини, такі як Сарепта, є торговими точками останніх стилів і фасонів. Ельдорадо — найбільша ме­режа універмагів побутової техніки, трохи менше турбується про стиль. Однак вона про­понує широкий асортимент товарів і послуг. Універмаги здійснюють майже 7% усього роздрібного продажу, однак вони повинні серйозно працювати для того, щоб захистити участь у ринку.

Меблеві ма­газини та магазини по забезпеченню офісів також належать до цієї групи. У неї входять фірмові магазини, які пропонують лише один або кілька видів товарів. Сюди належать магазини одягу, радіотехніки, по­дарункові. В усіх цих магазинах споживачі можуть дістати допомогу від продавців, які добре знають товар. Товари часто демонструють у магазині. Інколи покупець навіть має змогу апробувати їх вдома. Багато фірмових магазинів забезпечують і наступне обслуговування.

Магазини самообслуговування. Ці магазини знижують вартість товарів за рахунок зменшення кількості продавців. Вони пропонують різні види послуг. Такі магазини економлять час покупців на купівлю завдяки зручному розміщенню та швидкому продажу. Вони мають менший асортимент товарів, а ціни вищі, ніж у супермаркетах. Сусідні ювелірні магазини та магазини одягу також конкурують, переважно у зручностях.

Магазини товарів за зниженими цінами. Їхня стратегія спрямована на низькі ціни. Ці магазини пропонують повний вибір і найновіші моделі товарів. Часто вони платять такі самі оптові ціни, як і магазини з повним обслуговуванням. Вони балансують на межі цін через зни­ження витрат, а також зменшують персонал до мінімуму і вишукують дешевші площадки. Супермаркети за зниженими цінами продають звичайні товари, і багато з них обходяться без дорогих м'ясних від­ділів. Є також спеціальні магазини, які продають товари за зниженими цінами, де покупці можуть придбати фотоапарати, телевізори тощо.

Магазини уцінених товарів. В Україні дані магазини ще не поширені. Ці магазини можуть запропонувати ціни нижчі, ніж у магазинах продажу товарів за зниженими цінами. Вони знижують ціни на товари, однак і купують товари за нижчими цінами, нижчими від оптових цін. Товари у цих магазинах мають вади або виготовлені за застарілими фасонами. Покупці у цих магазинах не можуть бути впевнені, що знайдуть тут товар потрібного розміру і кольору. Разом із тим вони можуть знайти тут товари за півціни і навіть менше. Магазини уцінених товарів мають тенденцію до зростання.

Тенденції розвитку роздрібної торгівлі

Роздрібна торгівля повинна витримати випробування початку ХXІ ст. Близько 80% особистого доходу ще витрачається на купівлю товарів, хоча порівняно з 1994 р. (95%) цей процент знизився. Податки, витрати на житло, медичне обслуговування та інші зростають. У розвитку роздрібної торгівлі можна простежити такі тенденції.

Перша — це те, що інколи називають розширенням асортименту спеціалізованого магазину за рахунок товарів, які не мають відно­шення до основного асортименту. Наприклад, супермаркети продають автомобільні масла, бензозаправні станції — мобільні телефони і т. ін. Розширення асорти­менту досягає свого піку у так званих гіпермаркетах, які вже почали з’являтися в Україні. Гіпермаркет — це магазин з надзвичайно широким асортиментом, супермаркет і мага­зин самообслуговування, об'єднані в одне ціле.

Сектор супермаркетів в України буде розширюватись. У цьому секторі найшвидше збільшується ділянка, представлена супермаркетами, де покупці можуть купити свіжі овочі, кілька видів ковбас, копченої риби, та продовольчими магазинами, в яких покупці беруть дешеві товари прямо з візків.

Успішно працюють і спеціалізовані магазини.

Є й інші напрями розвитку роздрібної торгівлі за межами мага­зинів - ринки. Цей сектор становить лише 5% роздрібного продажу, але в Україні поки що має тенденцію до зростання.

Поєднання Інтернету, телебачення і телефонної системи дає змогу продавати багато товарів за їх допомогою. Поширення теле­бачення, використання електроніки у банківській системі та удоскона­лення телефонної системи означають, що в майбутньому реалізація товарів цим способом зростатиме.

Деякі автори розглядають ці зміни як прояв того, що форми роз­дрібної торгівлі, подібно до товарів, мають свій життєвий цикл. Електронний продаж лише "виходить на сцену".

Та якими б не були тенденції у роздрібній торгівлі, боротьба нового із застарілим тут триватиме і далі. Прогресивні нововведення стануть основним засобом розвитку роздрібної торгівлі.

Вправи

Вправа 1. Заповніть алгоритм конструювання каналу розподілу (рис.9.1): 1. Вибір суб’єктів каналу і способів управління ними. 2. Вибір структури каналу. 3. Визначення потреби у виборі каналу. 4. Постановка і координація цілей розподілу. 5. Розробка можливих альтернатив. 6. Специфікація завдань розподілу. 7. Вибір оптимального каналу.

Вправа 2. Хто із перерахованих нижче є представником персонального продажу?

1. Продавці нерухомості. 2. Заступник директора. 3. Брокери. 4. Журналісти. 5. Бухгалтери. 6. Торгівельні та страхові агенти. 7. Агенти -дизайнери. 8. Водії вантажівок. 9. Працівники служби охорони. 10. Агенти збуту через телефонний зв’язок. 11. Комівояжери. 12. Торгівельні консультанти. 13. Завідуючий складом. 14. Економісти. 15. Торгівельні представники фірм. 16. Інженери. 17. Агенти-експедитори. 18. Марчендайзери. 19. Ревізори. 20. Агенти з послуг.

Вправа 3. При яких значеннях X та Y твердження: “ Важливим правилом для підприємств і торгівельних закладів є те, що X % товарообігу забезпечує Y % клієнтів” – вірне?

Варіанти відповіді:

а) Х=20, Y=80; б)Х=50, Y=50; в)Х=80, Y=20.

Вправа 4. Заповніть таблицю 9.1 послуг роздрібних магазинів.

Таблиця 9.1

1. Прийняття замовлень телефоном. 2. Доставка покупок. 3. Довідкова служба. 4. Безкоштовна автостоянка. 5. Переробка виробу. 6. Подарункове пакування. 7. Показ мод. 8. Обладнання вітрин. 9. Кімната відпочинку. 10. Внутрішньомагазинні експозиції. 11. Приймання замовлень або відправка товарів поштою. 12. Послуги по ремонту. 13. Ресторани, кафе. 14. Нанесення написів на вироби. 15. Звичайне пакування.

Вправа 5. Заповніть схему каналів рівнів збуту (рис. 9.2).

Вправа 6. Діяльність у галузі логістики має кінцеву мету, яка отримала назву “шість правил логістики”. Із запропонованого переліку правил виберіть зайве (літери змішані). Поясніть.

1.АНЖВТА

2.СІТЬКЯ

3.ККІІСЬЛЬТ

4.ОППТИ

5.СЧА

6.ІМЕЦС

7.НІЦА

8.АРВТТИИ

Література

ОСНОВНА ЛІТЕРАТУРА

1 Бєлявцев О.М. Маркетинг: Київ: Центр навчальної літератури, 2006 - 212с

2 Войчак А. В., Павленко А.Ф. Маркетинг: Навчально-методичний посібник для самостійного вивчення дисциплін. - К.:КНЕУ, 2001-106с

3 Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. Навчально-методичний посібник. - К.: Вища школа, 1994.- 327с

додаткова література

1 Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика. Підручник – К.:КНЕУ, 2001.-240с.

2 Оснач О.Ф., Пилипчук В.П., Коваленко Л.П. Промисловий маркетинг: підручник. – К., Центр учбової літератури, 2009. – 364с.

3 Щербань В.М. Маркетинг: Навчальний посібник. - Київ: Центр навчальної літератури, 2006 - 208с

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: