Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Национальные особенности ведения переговоров




При нарастающей в современном мире интенсификации международных связей, развитии интеграционных процессов происходят взаимопроникновение национальных культур, их адаптация. Это выражается и в универсализации этических, поведенческих норм делового общения и стилей ведения переговоров.

Сегодня формируется своеобразная международная субкультура переговоров с общепринятыми правилами поведения, обычаями, прецедентами, терминологией, едиными параметрами, создаются временные или относительно устойчивые структуры переговорных органов. Это особенно проявляется на многосторонних переговорах в рамках большого числа международных организаций.

Вместе с тем в деловом общении сохраняются и особенности национальных стилей ведения переговоров, которые отражают обычаи, традиции, культуру, этнические стандарты, религиозный уклад, политическое и государственное устройство конкретной страны. Подчас эти особенности трудно уловимы, но иногда различия между стилями партнеров бывают ощутимы, и это целесообразно учитывать каждой из сторон.

Можно выделить три группы характеристик или параметров, в которых проявляется национальный стиль ведения переговоров.

1. Характер формирования делегации и механизмы принятия решений. Иными словами, в какой мере делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах, каков порог необходимости запрашивать у руководства уточнения инструкций, как быстро и кем принимаются решения и насколько они жестки. Важны и вопросы состава делегации, и отношений внутри нее: полномочия главы, специфика распределения обязанностей между членами делегации, степень иерархии, формальные и неформальные взаимоотношения.

2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и мышления. Они оказывают наиболее существенное влияние на национальный стиль переговоров. В их свете выстраиваются приоритеты аргументации и причинно-следственных связей.

3. Особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы. Они проявляются как в вербальных - речевых, так и в невербальных (мимика, жестикуляция, манеры) формах общения, а также в предпочитаемых переговорных методах.

Относительно национальных стилей ведения переговоров необходимо уточнить, что во-первых, речь идет о специфике стилей определенных стран, а не национальностей (стиль переговоров бизнесмена - японца, гражданина США, будет скорее американским, чем японским), а, во-вторых, об относительности оценки национального стиля, которая проводится в каждой стране в сопоставлении со своим стилем, в пределах отличий от него (тогда как в третьей стране могут усмотреть в том же партнере совсем другие черты, несущественные для других). Интересным социально-психологическим феноменом является проявление расположения к сотрудничеству при нахождении даже незначительных сходств с представителями далекой культуры, тогда как к соседям порой предъявляются более жесткие требования. В связи с этим вспоминается чувство симпатии, которое вызвали у автора жители затерянных в далекой Атлантике Азорских островов, одежды и некоторые обычаи которых поразительно совпадали с национальной атрибутикой рязанской глубинки.

Переговоры – неотъемлемый элемент бизнеса. От того, насколько грамотно, психологически точно они выстроены, зависит и успех компании, и ее репутация в целом. Сложности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики поможет избежать ошибок восприятия, создать комфортную атмосферу беседы и произвести более благоприятное впечатление на партнера. В этнопсихологии принято различать культуры с низким уровнем контекста, в которых произнесенные слова воспринимаются собеседником практически буквально, без учета возможного скрытого смысла. К ним относятся, к примеру, американская и немецкая. И культуры с высоким уровнем контекста (в частности, французская и японская), где значение контекста очень велико и порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Также необходимо учитывать, что в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Британская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса. При всей своей приветливости и доброжелательности, англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров. Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, рискует жестоко ошибиться, полагая, что убедил англичанина в своей правоте. Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает у них выражение согласия. Просто англичане считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно повредить делу: по мнению англичан, «болтливый» бизнесмен весьма сомнителен как партнер.

Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для Вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть Ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки Вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем Вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Как правило, это потомственные предприниматели, прошедшие хорошую профессиональную подготовку в колледжах и коммерческих школах, где, в частности, преподают в виде деловых игр тактику и стратегию ведения деловых переговоров. Они обладают высокой психологической устойчивостью и самодисциплиной. Самообладание считается у них одним из главных достоинств человеческого характера. Как и всем англичанам, им присущи сдержанность, щепетильность, развитое чувство собственности, право на частную жизнь, независимость, граничащая с отчужденностью. Их неотъемлемым качеством является бережливость, проявляемая к деньгам, словам и эмоциям: они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств. Им свойственны консерватизм и приверженность устоям, имеющим многовековую историю. Они непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-либо правил, традиций, тем более законов: здесь они не допускают снисхождения ни себе, ни другим. В разгар дневной суеты все пабы Англии в определенный час закрываются согласно старинному указу короля - и никакие уговоры и посулы не заставят барменов продать кружку пива, любимого напитка жителей Альбиона.

У англичан развито чувство справедливости, они не приемлют фальши, сокрытия слабой подготовки, а тем более хитрости и обмана. Сильной стороной английских бизнесменов является их широкая эрудиция, поскольку деловое общение предполагает осведомленность во многих сферах - политике, истории, литературе, искусстве, спорте и т.д.

Для английского бизнесмена характерна постоянная деловая нацеленность. Его рабочий день начинается уже за завтраком, когда он просматривает газеты и бюллетени, слушает деловые сообщения, валютные и товарные котировки, включаясь таким образом в рабочий процесс, который продолжается в офисе. Английский бизнес выработал определенный ритуал общения, который помимо личного и телефонного разговора предполагает проведение деловых ланчей и обедов, посещение симпозиумов и семинаров, членство и регулярное участие в деятельности престижных клубов. Важное представительское значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные туры, бейсбольные матчи, скачки и другие общественные события, значимые для британской элиты.

Переговоры с английскими фирмами следует начинать после тщательной подготовки. Импровизации здесь недопустимы. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, в дальнейшем достаточно ограничиваться только устным приветствием.

Английские традиции предписывают избегать категорических утверждений или отрицаний. Именно поэтому они часто начинают с деликатных выражений типа «мне кажется», «я бы полагал», «мне думается» и завершают фразы сомнением «не правда ли?».

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения. Американцы умеют и любят торговаться. В США разработана целая теория ведения переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой “диагноз” и только после этого назначаются официальные переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе переговоров.

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров, в отказе от строгого следования протоколу. Они ценят в людях прямоту, честность, откровенность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности. Они игнорируют чопорность, предпочитают удобную повседневную одежду, обращаются друг к другу просто по имени даже несмотря на разницу в возрасте и в общественном положении. Аналогичное обращение возможно и к зарубежным партнерам, означая дружеское расположение. В их среде ценятся юмор, шутки, реакция на них. Они не любят перерывов в беседе и активно заполняют паузы.

Олицетворяя огромную по размерам и экономической мощи страну, американцы предпочитают крупные сделки. Особенности американского стиля на переговорах во многом обуславливаются достаточно сильной экономической позицией представителей американских фирм и организаций, что сказывается на технологии ведения ими переговоров, настойчивости в торге. Считая себя «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате некоторые партнеры американцев расценивают их напористость как агрессивность, а пренебрежение формальностями как фамильярность.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Опоздания на переговоры считаются недопустимыми, особенно на Восточном побережье страны (на Западе, в Калифорнии, к задержкам относятся терпимее). Сами переговоры могут быть очень короткими - около часа, а то и всего полчаса. Определенной слабостью американских бизнесменов является недостаточное знание иностранных языков. Согласно опросу группы импортеров США, 32 процента их представителей знали испанский язык, 26 процентов - немецкий, 20 процентов - французский и лишь 2,6 говорили по-русски (столько же, сколько по-арабски или по-португальски).

В отношениях с американской стороной партнерам желательно воспользоваться рекомендациями общих знакомых бизнесменов. Для представления американской стороне и формирования у нее доверия целесообразно, чтобы собеседник помимо своей визитной карточки вручил краткую справку о себе (CV- от латинского cirricula vitae) с информацией об образовании, должностях и наиболее значимых моментах своей профессиональной деятельности. Представляя американской стороне свои предложения, полезно выделить их оригинальные черты, отличающие вас от аналогичных фирм, составляющие преимущества перед другими.

При согласовании переговорных проблем американские бизнесмены сначала обсуждают общие рамки, а затем детали, часто прибегая при этом к увязке группы вопросов - «пакетным» решениям. При обосновании позиций они предпочитают полагаться на причинно-следственные аргументы, в которых вывод делается на основе фактического доказательства (что вообще характерно для англо-саксонского переговорного стиля) в отличие от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится как демонстрация применения этого принципа.

На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера. Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания на то, как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам — это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют. К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.


Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше».

Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало.

Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных