ТОР 5 статей: Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы КАТЕГОРИИ:
|
Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговорыПомните, что пословица "Встречают по одежке... " действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция управляющего банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой будут проходить переговоры. Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с установления психологического контакта. При знакомстве часто происходит обмен визитными карточками, сопровождающийся легкими поклонами принимающего и вручающего. Сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы. Часто стороны переходят к отработке деталей соглашения после того, как достигнут договоренности по принципиальным вопросам. В процессе переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый связан с противостоянием сторон, каждая из которых ставит в качестве непременного условия победу любой ценой. Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции, ведут себя заискивающе. Третий подход основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое в максимальной степени отвечало бы интересам обоих сторон (взаимные уступки, разумные компромиссы). Этот подход, при котором устанавливаются доверительные отношения, является самым перспективным. Данная концепция лежит в основе так называемого метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США. Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т.е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Метод характеризуется 4 основными правилами. Первое правило: «Сделайте разграничение между участниками переговоров, отделите человека от проблемы». Обсуждение черт характера, критика личных качеств коммуникантов недопустимы. Второе правило: «Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях». Вместо того, чтобы спорить о позициях, надо исследовать определяющие их интересы. Третье правило: «Разработайте взаимовыгодные варианты». Четвертое правило: «Найдите объективные критерии». Какими же собственно могут быть объективные критерии? Вот самый общий список, который вы можете дополнять критериями из конкретной области ваших возможных переговоров: - общие подходы, общие ценности, моральные принципы; - обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами; - законы, инструкции, правила, профессиональные нормы; - экспертные оценки; - прецеденты и т.д. Для того, чтобы переговоры были более справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. В конце контакта достигнутые результаты фиксируются в письменном виде. По завершении переговоров необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, за стремление прийти к компромиссу. Следует обговорить первые шаги по выполнению достигнутого соглашения. Даже если ваши переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером таким образом, чтобы вы всегда смогли вернуться за стол переговоров. Не получилось договориться в этой ситуации, получится в другой. После встречи отмечают положительные и отрицательные моменты, с тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику. Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:
|