Переговорные сценарии

Фактически, в переговорной практике были выделены два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «пере­говоры по интересам» или «принципиальные переговоры». (R.Fisher, U.Youry, 1978)

Позиционный торг

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю,

что больше тройки за твою работу поставить нельзя.

Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Нет, здесь даже нет объяснений некоторых ответов, - только

тройка.

Г: Но зато моя работа оформлена хорошо, не то, что у Кудряшова,

а у него четверка.

А.К.: Нет, по-моему, когда объяснения не все, это не тянет на чет­верку.

Г: А вы спросите, и я объясню, где надо.

А.К.: Сейчас! Было время, тогда и нужно было писать. В приведенном примере заметно, что участники разговора «торгуются за отметку». Понятно, что учитель не хочет ставить Глебу «4», а Глеб хочет, чтобы у него стояла не «3», а «4». Можно легко придумать продолжение разговора в том же духе, или даже переход разговора на повышенные тона, завершение его ост­рой негативной конфликтной ситуацией.

Такой разговор представляет собой выдвижение участника­ми некоторых конкретных позиций и решений, которые затем защищаются и отстаиваются. Чем более «твердое» решение при­нял участник, тем сильнее он будет его отстаивать. Чем дольше он отстаивает свое решение, тем более изощренные аргументы находит. Подобного рода переговоры разворачиваются по сце­нарию, названному «позиционный торг».

Позиционный торг часто неэффективен, хотя и весьма со­блазнителен из-за того, что стороны надеются на быстрый ре­зультат. Однако это тропка, которая ведет по краю обрыва, и на ней может лежать тот самый роковой камешек.

Позиционный торг - это такой переговорный сценарий, ко­торый обычно разворачивается в определенном смысле неза

146 ________________________________ Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

висимо от воли участников. «Позиционный торг» это выдвиже, ние все более сильных и изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения.

Переговоры по интересам (принципиальные переговоры)

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше тройки за твою работу поставить нельзя. Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Тебя что,то действительно волнует? Почему ты так обеспоко, ен тройкой?

Г: Да, я вчера сказал отцу, что постараюсь получить хорошую оцен, ку по истории, чтобы он отпустил меня к Андрею на день рожде, ния.

А.К.: Я понимаю, что для тебя это важно, но я думаю, что это не

причина для повышения оценки за конкретную работу. Я думаю,

что если твой отец получит от меня записку о том, что ты сегодня

работал очень хорошо, то он поймет, что по истории у тебя дела

обстоят хорошо, а эта тройка - увы, результат твоей досадной оп,

лошности. В конце,концов ведь ему важно, как хорошо ты будешь

знать историю, а не то какую отметку ты получил именно сегодня.

Г: Да, пожалуй, это будет хорошо, напишите записку.

В данном примере учитель выясняет действительные инте,

ресы Глеба, которые спрятаны за его позицией («Поставьте «4»).

При определении интересов участников переговоров оказы,

вается возможным освободить себя от фиксации на единствен,

ном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Перего,

воры по интересам приводят к более качественному решению.

Практически в любой конфликтной ситуации можно найти

такое сочетание интересов, которое образует хорошее решение

проблемы.

Переговоры по интересам - это такой переговорный сцена, рий, который в первую очередь предполагает выяснение дей, ствительных забот и интересов участников для поиска наибо, лее приемлемого варианта решения. Этот переговорный сцена, рий значительно свободнее позиционного торга.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ __________ 147

2.4. Шаг четвертый.

ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ О ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА. ТРЕНИРОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Вовремя им к цели не поспеть, она осталась далеко позади.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ

Рабочая карта тренера. Шаг 4

На четвертом шаге тренер представляет простую технологию проведения переговоров, комментирует ее, приводит примеры и просит обсудить, задать вопросы.

Простая технология ведения переговоров¹

1. Предмет На что притязают обе стороны (все стороны)^? переговоров Необходимо точно сформулировать предмет

в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета кон, фликта.

2. Интересы сторон. Что в действительности заботит каждую из сто, Общие интересы рон? Есть ли у участников переговоров «общая

забота> <общий интерес»? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего pea гируют? Обсуждение интересов должно учиты, вать два плана: предъявляемый и реальный

¹ Взято из: Р Фишер, У.Юри Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука, 1989. Технология изменена под учебные цели.

148 Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

7. Кто что будет делать Какова перспектива совместного действия сто, и почему рон? Кто за что возьмется? Почему? Нужно ли

кого,нибудь привлечь? Можем ли мы кого,ни, будь привлечь? Насколько это вероятно?

После обсуждения тренер просит провести занятия в трой, ках. Для этого он раздает текст ситуации и данную таблицу каж, дой тройке. Просит участников следовать предложенной тех, нологии, помня о том, к чему приводят конфронтационные ус, тановки. В тройках студенты распределяются следующим обра, зом: два человека работают как стороны в конфликте, а третий человек работает репортером, его задача - рассказать в круге то, что произошло в тройке. Соответственно, задача сторон -прийти к соглашению.

После того, как обсуждения в тройках прошли, студенты и тренер садятся в общий круг и репортеры рассказывают о том, что происходило у них в тройке по следующей схеме:

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ __________ 149

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: