Главная

Популярная публикация

Научная публикация

Случайная публикация

Обратная связь

ТОР 5 статей:

Методические подходы к анализу финансового состояния предприятия

Проблема периодизации русской литературы ХХ века. Краткая характеристика второй половины ХХ века

Ценовые и неценовые факторы

Характеристика шлифовальных кругов и ее маркировка

Служебные части речи. Предлог. Союз. Частицы

КАТЕГОРИИ:






Методика проведения эксперимента




ЭКСПЕРИМЕНТ 1

Принципиальная схема эксперимента состояла в том, чтобы сначала попросить часть испытуемых («группа выполнения», performance condition) согласиться выполнить небольшую просьбу, а затем, три дня спустя, — более значительную просьбу, связанную с первой. Другую часть испытуемых («группа одного контакта», one-contact group) просили согласиться выполнить только значительную просьбу. Согласно гипотезе экспериментаторов, с выполнением значительной просьбы должно было согласиться большее число испытуемых из «группы выполнения», по сравнению с «группой одного контакта».

Два дополнительных условия были включены в схему эксперимента с целью более конкретно выявить существенные различия между двумя основными группами. Участников «группы выполнения» намеревались просить о том, чтобы сделать небольшое одолжение, и если они соглашались, то нужно было фактически выполнить просьбу. В связи с этим возникает вопрос о том, что именно являлось бы критически значимым фактором: сам по себе факт согласия или еще и реальное выполнение просьбы. Для ответа на этот вопрос третьей группе испытуемых («только согласие», Agree-Only) также предлагали первую просьбу, однако даже если они соглашались, им не предоставлялась возможность выполнить ее. Таким образом, данная группа находилась в условиях, полностью идентичных условиям «группы выполнения», за исключением отсутствия возможности реально выполнить первую просьбу.

Другое различие между двумя основными группами заключалось в том, что к моменту, когда испытуемым предлагалась вторая просьба, участники «группы выполнения» были лучше знакомы с экспериментатором, чем участники другой группы. Они дважды вступали в контакт с экспериментатором, чаще слышали его голос, имели возможность убедиться в том, что его вопросы не содержат никакой опасности, и т. д. Возможно, что факт более близкого знакомства способствовал снижению уровня страха и подозрительности по отношению к чужому голосу, звучащему по телефону, и тем самым повышалась вероятность того, что испытуемые согласятся выполнить более значительную просьбу. С целью контроля этого фактора была введена четвертая группа («группа фамилиаризации», или более близкого знакомства, Familiarization), в которой испытуемым предоставлялась возможность так же хорошо узнать экспериментатора, как участникам «группы выполнения» и группы «только согласие», но с той разницей, что с первой просьбой к ним вообще не обращались.

Основное предположение заключалось в том, что наибольшее число участников «группы выполнения» согласится выполнить значительную просьбу, по сравнению со всеми остальными группами, а также в том, что в «группе одного контакта» степень уступчивости будет наименьшей. Поскольку значимость таких факторов, как факт согласия и степень знакомства с экспериментатором, была, по существу, неизвестна, ожидалось, что степень уступчивости среди участников групп «только согласие» и «фамилиаризации» будет средней между двумя основными группами.

Методика проведения эксперимента

Сформулированное выше предсказание проверялось в условиях полевого эксперимента: к домохозяйкам обращались с просьбой допустить в свой дом исследовательскую группу в составе пяти-шести человек с целью выяснения того, какие промышленные продукты используются в хозяйстве. Данная значительная просьба делалась при четырех различных условиях (соответствующих четырем группам): после первичного контакта, во время которого определяли, согласны ли испытуемые ответить на вопрос, какие сорта мыла они используют, после чего вопрос фактически задавался («группа выполнения»); после аналогичного контакта, при котором, однако, сам вопрос не задаватся (группа «только согласие»); после первичного контакта, во время которого никаких просьб не предлагаюсь (группа «фамилиаризации»); а также при отсутствии предварительного контакта (группа «одного контакта»). Зависимой переменной являлось просто согласие испытуемых выполнить значительную просьбу.

Процедура. В качестве испытуемых были выбраны 156 домохозяек, живущих в Пало-Альто, Калифорния, по 36 человек в каждой группе; выбор производился произвольно по телефонному справочнику. С другими 12 испытуемыми, распределившимися приблизительно одинаково между тремя группами с условием двух контактов, не удалось связаться во время второго контакта, поэтому они не были включены в базу данных, подлежащих анализу. Испытуемые распределялись по группам произвольно, за исключением группы «фамилиаризации», которая была включена в схему эксперимента уже после того, как три остальные группы были сформированы. Все контакты производились одним и тем же экспериментатором, который каждый раз представлялся одинаково для всех участников эксперимента. Звонки делались только утром. Для трех групп с условием двух контактов первый звонок производился в понедельник или во вторник, а второй звонок — три дня спустя. Значительная просьба всегда предлагалась в четверг или в пятницу.

Во время первого контакта экспериментатор представлялся по имени и говорил, что он представляет Общество Потребителей Калифорнии (California Consumers' Group). Для «группы выполнения» далее произносился следующий текст:

Мы позвонили Вам сегодня утром, чтобы попросить Вас ответить на ряд вопросов, касающихся бытовых продуктов, которые Вы используете, с тем чтобы мы могли включить данную информацию в наше издание «Руководство для потребителя» («Тhе Guide»). Согласны ли Вы предоставить нам информацию для нашего исследования?

Если испытуемые соглашались, им задавалась серия из восьми совершенно безобидных вопросов, касающихся используемого ими мыла (например: «Какую марку мыла вы используете на кухне (для мытья посуды)?») После этого испытуемых благодарили за сотрудничество, на этом контакт завершался.

Другая группа («только согласие) служила для того, чтобы оценить значимость фактического выполнения просьбы по сравнению с простым согласием ее выполнить. Единственная разница между данной группой и «группой выполнения» состояла в том, что если испытуемые соглашались ответить на вопросы, экспериментатор благодарил их, говоря, что в данный момент он просто обзванивает потребителей с целью составления списка респондентов, и если потребуется, свяжется с ними позже.

Третья группа («фамилиаризации») была включена для того, чтобы проверить значимость такого фактора, как степень более близкого знакомства испытуемых с экспериментатором в случае двух контактов с ним. Для данной группы экспериментатор представлялся, описывал организацию, в которой он работает, и характер производимого исследования, зачитывал список вопросов, которые он задает потребителям, а затем говорил, что в данный момент он звонит просто с целью поставить испытуемого в известность о существовании данной организации. Иными словами, экспериментатор вступал с участниками данной группы в контакт, говорил с ними по телефону столько же времени, сколько и с участниками «группы выполнение», зачитывал им те же самые вопросы, однако не спрашивал ни их согласия ответить на его вопросы, ни ответов на сами вопросы.

Во всех перечисленных выше группах с условием двух контактов некоторые испытуемые не соглашались отвечать на вопросы или даже вешали трубку до того, как должна была последовать просьба. Все испытуемые, с которыми удалось вступить в контакт, включались в анализ результатов эксперимента и обзванивались вторично с целью предложения второй — значительной — просьбы, независимо от степени их сотрудничества во время первого контакта. Иными словами, ни один из испытуемых, с которым нужно было связаться определенное количество раз, не исключался ни из одной из групп.

Значительная просьба была практически идентичной для всех испытуемых. Экспериментатор звонил, представлялся, и говорил, либо что их организация расширяет область своих исследований (для групп с условием двух контактов), либо что она проводит исследование (для группы с условием одного контакта). Для всех четырех групп далее произносился следующий текст:

Данное исследование предполагает, что к Вам домой в утреннее время будет направлена группа из пяти-шести человек, которая в течение двух часов произведет опись и классификацию бытовых товаров, которые Вы используете. От Вас потребуется предоставить им полную свободу осмотра содержимого ваших шкафов и других мест хранения. Собранная информация будет использована при составлении отчета для официального издания нашей организации «Руководство для потребителей».

Если испытуемые соглашались выполнить просьбу, их благодарили и говорили, что целью данного звонка является просто составление списка лиц, выразивших согласие принять участие в исследовании, и с ними свяжутся, если они будут выбраны в качестве участников. Если они не соглашались, их благодарили за то, что они уделили время для данного разговора. На этом работа с испытуемым завершалась.

Результаты

Разумеется, даже первая, относительно небольшая просьба рассматривалась как незначительная далеко не всеми участниками исследования. Лишь приблизительно 2/3, испытуемых в группах «выполнение» и «только согласие» согласились ответить на вопросы, касающиеся используемых ими сортов мыла. Следует отметить, что никто из отказавшихся выполнить первую просьбу не согласился впоследствии выполнить вторую, хотя, как уже говорилось, все испытуемые, с которыми удалось связаться по поводу небольшой просьбы, были включены в базу данных соответствующих групп.

Согласно нашему основному предположению, испытуемые, согласившиеся выполнить небольшую просьбу и фактически выполнившие ее («группа выполнения»), с большей вероятностью согласятся выполнить и более значительную просьбу, чем те, кого попросят выполнить только значительную просьбу (группа «одного контакта»). Как можно видеть из табл., результаты подтвердили данное предположение. Более 50% участников из «группы выполнения» согласились выполнить значительную просьбу, тогда как из группы «одного контакта» свое согласие выразили менее 25% испытуемых. Таким образом, получение согласия на небольшую просьбу, по всей видимости, действительно способствует повышению уступчивости в дальнейшем. Вопрос в том, какой аспект первичного контакта вызывает данный эффект.

Один из возможных вариантов состоит в том, что эффект был обусловлен просто большим знакомством испытуемого с экспериментатором. Контрольная группа «фамилиаризации» была включена с целью оценить влияние на степень уступчивости факта двух контактов с одним и тем же лицом. Группа имела контакт с экспериментатором, аналогичный контакту с «группой выполнения», за исключением того, что в отличие от нее во время первого контакта ни с какими просьбами звонивший не обращался. Как показывает таблица, в группе «фамилиаризации» не наблюдалось значимых расхождений по степени уступчивости с группой «одного контакта», однако такие расхождения имели место с «группой выполнения» (критерий «хи-квадрат» = 3,70, при р < 0,07). Таким образом, хотя факт более близкого знакомства вполне мог привести к повышению уступчивости, в данной ситуации различия в степени знакомства, очевидно, не являлись достаточно значимыми, чтобы оказать какое-либо влияние; полученный эффект, по-видимому, не был вызван данным фактором.

Таблица. Процент испытуемых, согласившихся выполнить значительную просьбу в эксперименте 1

Группа %
Выполнение 52,8
Только согласие 33,3
Фами.тиаризания 27,8*
Одного контакта 22,2**

Примечание: N (число испытуемых) = 36 для каждой из групп, р — статистический уровень значимости различий данных указанной группы и «группы выполнения» *р< 0,07; **р< 0,02.

Другая возможность состояла в том, что критическим фактором, вызвавшим повышение уступчивости, являлось просто согласие выполнить небольшую просьбу (при этом само ее выполнение не было необходимым). Группа «только согласие» была идентична группе «выполнения», за исключением того, что в первой сами вопросы испытуемым не задавались. Степень уступчивости для данной группы оказалась средней между «группой выполнения» и группой «одного контакта», не имела значимых отличий ни от одной из них. Этот результат оставляет ответ на вопрос об эффекте одного только согласия неопределенным, однако позволяет предположить, что сам по себе факт согласия мог отчасти произвести полученный эффект.

К сожалению, мы вынуждены признать, что ни одна из введенных нами контрольных групп не может рассматриваться как обеспечивающая полностью адекватную проверку той возможности, которую она была призвана оценить. Оба условия, введенные для (двух дополнительных) групп, являются в некотором смысле своеобразными и могли вызвать у испытуемых впечатление, весьма отличное от того, которое возникло у участников «группы выполнения», а именно впечатление некоей «чужеродности». В одном случае домохозяйку просят ответить на ряд вопросов, но затем их не задают; в другом какой-то мужчина звонит и рассказывает об организации, о которой они никогда до этого не слышали. Сами по себе такие события вряд ли могли вызвать какие-либо особые подозрения. Однако несколько дней спустя тот же самый мужчина звонит снова и просит их сделать весьма серьезное одолжение. Вполне вероятно, что в этот момент многие испытуемые могли подумать, что ими манипулируют или, по крайней мере, что происходит нечто странное. Любые реакции такого рода со стороны испытуемых, естественно, способствовали снижению уступчивости в соответствующих группах.

Таким образом, хотя наше исследование свидетельствует о том, что предварительный контакт, в ходе которого первая просьба выражается и выполняется, способствует повышению уступчивости в ответ на вторую просьбу, вопрос о том, как и почему первая просьба производит данный эффект, остается открытым. В целях попытаться подойти к ответу на этот вопрос, а также распространить результаты первого исследования на более широкий круг ситуаций было проведено второе исследование.

Представлялись наиболее вероятными несколько вариантов объяснения полученного эффекта. Во-первых, он мог быть вызван просто ощущением своей обязанности что-то сделать или желанием как-то помочь конкретному человеку, который просит о чем-то. Механизм такого воздействия мог быть, например, следующим. Испытуемый, согласившись выполнить первую просьбу, считает, что экспериментатор после этого ожидает от него, что тот согласится выполнить и следующую просьбу. Тем самым испытуемый начинает чувствовать себя чем-то обязанным и не хочет разочаровывать экспериментатора; он также чувствует, что у него должно быть разумное основание сказать «нет» — более веское основание, чем в случае, если бы он вообще не говорил «да». Это лишь одна из возможных линий объяснения — конкретный механизм, благодаря которому участие к выражающему просьбу экспериментатору производит эффект, мог быть и иным, но основная идея остается прежней. Один человек чувствует себя обязанным по отношению к конкретному другому. Это приводит к предположению о том, что увеличение уступчивости благодаря первичному контакту имеет место преимущественно в тех случаях, когда обе просьбы исходят от одного и того же лица.

В другом возможном объяснении, связанном с ощущением своей причастности, центральная роль принадлежит конкретному предмету, по поводу которого выражается просьба. Раз испытуемый предпринял некое действие, касающееся определенной сферы жизни, будь то опрос общественного мнения, политическая деятельность или безопасность дорожного движения, у него возникает тенденция проявлять несколько большее участие к этому вопросу. Испытуемый начинает задумываться над данным вопросом, оценивать, насколько он значим сам по себе и в какой степени касается его лично, и так далее. Все это делает, вероятно, его более склонным согласиться предпринять дальнейшие действия в том же направлении, если его об этом попросят. В той степени, в которой данный фактор действительно является критически значимым, первичный контакт должен способствовать повышению уступчивости только в тех случаях, когда обе просьбы касаются одной и той же сферы жизни.

Другой способ рассмотрения данной ситуации связан с тем, что у испытуемого должно быть основание сказать «нет». В нашем обществе у людей вызывает некоторые сложности высказать отказ в ответ на разумную просьбу, в особенности когда дело касается организации, не преследующей коммерческие цели. Для того чтобы отказать в данной ситуации, многие люди ощущают, что они должны иметь на то основания — одного лишь нежелания делать что-либо часто оказывается недостаточно. Человек может ответить просящему или просто самому себе, что он не верит в пользу пожертвований, чаевых, поддержки политических партий, ответов на вопросы, установки знаков (обращенных к общественности, posting sings, см. далее. — Примеч. пер.) или еще чего-либо из того, о чем его попросят. Однако если он уже выполнил конкретное действие, данное объяснение перестает быть достаточным основанием для отказа выполнить аналогичное действие. Даже если первое совершенное им действие было весьма незначительным по сравнению с последующей просьбой, он уже не может сказать, что он принципиально ничего и никогда не предпринимает в данном направлении, а потому одна веских причин для отказа отпадает. Данная линия рассуждения предполагает, что сходство первой и второй просьбы с точки зрения типа предлагаемых действий также является важным фактором. Чем больше сходства между ними, тем в большей степени отказ, аргументированный своей «принципиальной непричастностью» к данному вопросу, становится затруднительным после выполнения первой просьбы и тем большей должна быть степень уступчивости.

Вероятно, существуют и другие механизмы, посредством которых первая просьба может способствовать повышению уступчивости. Второй эксперимент был спланирован таким образом, чтобы отчасти проверить предположения, описанные выше, однако его основной целью являлось устранить всякую двусмысленность в объяснении полученного эффекта. Для достижения этой цели во втором исследовании должна была быть устранена одна из важных проблем, присутствующих в первом исследовании и связанная с тем, что экспериментатору во время выражения второй просьбы было известно, к какой группе принадлежит испытуемый, к которому он обращается. Во втором нашем исследовании значительная просьба всегда выражалась другим лицом, чем первая, и второй экспериментатор не знал, к какой группе относится испытуемый. Тем самым устранялась возможность того, что экспериментатор систематически оказывал давление различной степени при работе с различными группами. Если бы эффект, полученный в первом исследовании, был воспроизведен, это также исключило бы возможность, что он был вызван преимущественно большей степенью знакомства или участия к конкретному лицу, обратившемуся с первой просьбой.

ЭКСПЕРИМЕНТ 2

Основная схема была полностью аналогична схеме первого исследования. Испытуемых из экспериментальной группы просили согласиться выполнить небольшую просьбу, а впоследствии просили выполнить значительно более серьезную просьбу, в то время как в контрольных группах испытуемым предлагалась только значительная просьба. Первые просьбы различались по двум измерениям. Испытуемых просили либо установить небольшой знак, либо подписать обращение, при этом предмет просьбы касался либо безопасности дорожного движения, либо сохранения красоты штата Калифорния. Таким образом, первая просьба имела четыре варианта: установить небольшой знак, призывающий к безопасному вождению или к сохранению красоты Калифорнии, либо подписать обращение, посвященное одному из этих вопросов. Вторая просьба для всех испытуемых состояла в том, что их просили установить на своем газоне перед домом большой знак с надписью «Водите машину осторожно» («Drive carefully»). Таким образом, все четыре экспериментальные группы можно определить с точки зрения сходства первой и второй просьб но признакам предмета сообщения и характера задачи. Обе просьбы были сходными по обоим показателям для группы, которую в первом случае просили установить маленький знак, призывающий к безопасному вождению; сходными только по предмету сообщения для группы с просьбой подписать обращение, касающееся безопасности движения; сходными только по характеру задачи для группы с просьбой установить небольшой знак «Сохраним красоту Качифорнии»; а для группы с просьбой подписать обращение, призывающее сохранить красоту штата, отсутствовало сходство по обоим показателям.

Основное ожидание состояло в том, что участники трех групп, в которых либо предмет сообщения, либо характер задачи для обеих просьб были сходными, проявят большую уступчивость, чем участники из контрольной группы; при этом также предполагалось, что в случае сходства обоих показателей степень уступчивости будет наибольшей. Четвертая группа («разные сообщения — разные задачи») была включена преимущественно просто для оценки влияния первичного контакта, который хотя и не совпадал со второй просьбой ни по одному показателю, был сходным с ней во многих других отношениях (в частности, молодой студент просит проявить сотрудничество в безусловно полезном деле). По поводу того, каковы будут результаты данной группы по сравнению с контрольной, у нас не было определенных ожиданий.






Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском:

vikidalka.ru - 2015-2024 год. Все права принадлежат их авторам! Нарушение авторских прав | Нарушение персональных данных