Теоретические основы эффективности управления продажами в оптовой торговле

Содержание

Введение.. 3

1. Теоретические основы эффективности управления продажами в оптовой торговле.. 6

1.1 Система продаж: сущность, основные элементы.. 6

1.2 Содержание процесса управления продажами в оптовой торговле. 20

1.3 Основные методы регулирования продаж.. 27

2. анализ конкурентоспособной системы продаж на предприятии оптовой торговли ТОО «RG Brands». 29

2.1 Общая характеристика предприятия и анализ его основных финансово-экономических показателей. 29

2.2 Методика экономической оценки эффективности работы отдела продаж на предприятии. 38

2.3 Использование сбалансированной системы показателей в управлении оптовыми продажами. 45

3. Рекомендации по совершенствованию работы отдела продаж на предприятии оптовой торговли.. 51

3.1 Совершенствование организационной структуры управления продажами на ТОО «RG Brands». 51

3.2 Повышение экономической эффективности системы продаж на предприятии 57

Заключение.. 65

Список использованных источников.. 68

Приложение.. 70

Введение

Актуальность темы исследования. В последние годы в экономике и обществе происходят процессы глобализации и интеграции, существенным образом влияющие на условия функционирования хозяйствующих субъектов сферы оптовой торговли. Усложнение деятельности участников оптового рынка связано, прежде всего, с экспансией международных и национальных сетей, ростом их доли в продажах производителей, влиянием на формирование правил рыночной игры. На казахстанском рынке оптовой торговли недоста­точно крупных операторов, способных успешно решать проблему товароснабжения розничных торговых сетей. Формирование собственного опта стало, с одной стороны, вынужденной мерой, позволяющей сетям эффектив­но функционировать, с другой - привело к усилению конкуренции на рынке услуг оптовой торговли. В этих условиях актуальным становится повышение конкурентоспособности традиционных оптовых посредников.

Решение этой задачи связано с совершенствованием системы продаж, достижением целей посредством эффективного анализа и планирования деятельности, руководства персоналом, использования и контроля внутренних ресурсов оптовой организации, что составляет сущность процесса управле­ния продажами.

Управление продажами имеет определенную специфику, связанную с масштабами предприятия, его организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами. Однако существу­ют единые организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом конкурентоспособности опто­вого бизнеса. Разработка данных аспектов представляет научный и практиче­ский интерес.

Осознавая важность обозначенной проблемы, все больше зарубежных и отечественных ученых обращаются в своих трудах к разработке конкурентоспособной системы продаж.

Вопросы, связанные с формированием конкурентных преимуществ оптовых предприятий, их модификацией в условиях эволюции общества и эко­номики, рассмотрены в трудах ученых: М. Алле, Б. Андерсена, X. Виссема, П. Друкера, Ф. Котлера, А. Криса, А. Балашова, Б. Глазмана, В. Дородникова, Л. Журавлевой, В. Иноземцева, А. Каптерова, В. Масленникова, Л. Наговициной, Л. Нюренбергер, Ю. Перского, Е. Песоцкой, В. Салия, Р. Фатхутдинова, М. Хайруллиной, В. Шумаева и др. Ими исследованы различные подходы к формированию конкурентоспособности хозяйствующих субъектов, вклю­чая внешнюю и внутреннюю среду, однако не конкретизированы особенно­сти ее обеспечения для субъектов современного рынка оптовой торговли.

Нестандартные решения исследуемых вопросов в условиях развития конкуренции на рынке оптовых продаж предлагают в своих ра­ботах М. Авдеев, Д. Боровинский, А. Ващекин, С. Едемская, В. Елиферов, И. Макурин и др.

Различные аспекты проблем конкурентоспособности в условиях современной экономики рассмотрены казахстанскими учеными: Сейткасимовым Г.С., Есентугеловым А.Е., Кучуковой Н.К., Искаковой З.Д., Нурсеитовым А.А., Кенжегузиным М.Б., Кадыржановым Е.К., Нурлановой Н.К., Токсановой А.Н.

Цель работы – комплексно исследовать эффективность работы отдела продаж предприятия и разработать предложения по ее повышению.

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

- исследование особенностей осуществления оптового бизнеса в современных условиях, тенденции и факторы его развития, проблемы поддер­жания конкурентоспособности;

- изучение сущности и элементов системы управления продажами в оптовой торговле, классификация посредников и принципы построения каналов распределения товаров;

- изложение последовательности формирования и анализа организационной структуры управления оптовыми продажами в целях обеспечения ее гибкости в условиях конкурентной среды;

- изучение показателей и методов анализа эффективности системы продаж оптовой организации;

- исследование возможностей использования системы сбалансированных показателей для совершенствования системы управления продажами в оптовой торговле;

- проведение апробации предложенных методических подходов на примере оптового предприятия по реализации продовольственных товаров.

Предмет исследования - отношения, связанные с формированием системы продаж организациями оптовой торговли в конкурентной среде.

Объект исследования - ТОО «RG Brands».

Теоретическую и методологическую основу составили опубликованные работы зарубежных и отечественных ученых по проблемам конкурентоспособности хозяйствующих субъектов сферы торговли и услуг, формирования систем управления продажами, организационных и экономических проблем обеспечения их эффективности; интегрированный подход к управлению продажами оптовых организаций.

В работе нашли применение методы и способы статистико-экономического анализа (сравнения, относительных и средних величин, группировки, табличный и графический, экспертных оценок). Для совершенствования системы управления оптовыми продажами использован логиче­ский метод построения сбалансированной системы показателей.

Практическая значимость результатов исследования заключается в возможности их использования для совершенствования управления деятельностью оптовой торговой организации и обеспечения ее конкурентоспособ­ности на основе формирования адекватной сложившимся условиям системы продаж, организационных преобразований, использования традиционных и сбалансированных показателей для формализации управленческих задач.

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложения.

Теоретические основы эффективности управления продажами в оптовой торговле

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: