Средства стимулирования сбыта продукции

В зависимости от вида товара применяют весьма разнообразные средства СТИС. К средствам СТИС можно отнести: распространение буклетов с изображением образцов (на выставках, в фирменных магазинах); распространение купонов; предоставление премий; экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. К средствам СТИС диллерами, оптовыми и розничными торговцами можно отнести: скидки с цены с каждой партии товара, зачет за включение товара в номенклатуру, бесплатный товар, премия-толкач, сувениры, несущие на себе название фирмы; конкурсы, лотереи. К средствам СТИС на производство большего количества продукции можно отнести профессиональные встречи и специализирован­ные выставки.

Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. В 1979г. фирмы США распространили 81 млрд. купонов, т.е. почти по 1200 штук на каждое домохозяйство. Погашено же было всего 4% из этого количества. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.

Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара (например, продажа в автомагазине мини-пылесоса для чистки чехлов (дорогих) по сверхнизкой цене). Бесплатная почтовая премия - это товар, высылаемый потребите­лем, которые представили доказательство покупки товара, например (ключ от машины).

В местах покупки или продажи товара устраивают экспози­ции и демонстрации.

Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев производители пользуются рядом специфических приемов по стимулированию сферы торговли. Производитель может предложить зачет за покупку, т.е. предоставить скидку с цены с каждой партии товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров по совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

Производитель может предложить зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.

Производитель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько дополнительных недорогостоящих образцов товара, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, наборы бу­мажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки.

Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть - ска­жем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него - предложение, прогноз, оригинальную идею по сбыту товара и т.п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них.

Несмотря на то, что СТИС – это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия, все они обладают тремя характерными качествами.

1. Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.

2. Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.

3. Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: