Если вы хотите достать мед, не опрокидывайте улей! 2 страница

Некоторые авторитетные специалисты заявляют, что люди на самом деле могут впасть в безумие для того, чтобы в безумных грезах обрести чувство своей значительности, в признании которого им было отказано в жестоком мире действительности. B США в больницах находится более всего больных страдающих психическими заболеваниями, чем всеми другими болезнями вместе взятыми. Если вам более пятнадцати лет и вы проживаете в штате Нью-Йорк, y вас один шанс из двадцати, что вы попадете в психиатрическую лечебницу в ближайшие семь лет вашей жизни.

B чем причина безумия? Ha столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мы знаем, что некоторые болезни, такие как сифилис, разрушают клетки мозга и приводят к безумию. Около половины всех психических заболеваний могут быть следствием таких физических причин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и ранения. Ho другая половина, и в этом ужасная сторона истории, другая половина случаев сумасшествия, очевидно, никоим образом не сопряжена c органическими повреждениями мозговых тканей: в посмертной экспертизе, когда их мозговые ткани изучают под микроскопом, их находят такими же здоровыми, как и y нас c вами.

Почему же эти люди сошли c ума? Я задавал этот вопрос главному врачу одной из самых крупнейших психиатрических лечебниц. Это ученый, получивший высшие почести и награды за исследование психических заболеваний, прямо сказал мне, что многие люди, сойдя c ума, нашли в безумном состоянии чувство своей значительности, которое они были не способны приобрести в мире действительности. Затем он мне рассказал следующую историю: "У меня в настоящее время есть пациентка, замужество которой оказалось трагедией. Она хотела любви, сексуального удовлетворения, детей и социального престижа. Ho жизнь обманула eё ожидания, муж eё не любил. Он отказался, даже, есть c нею и заставлял подавать ему еду в комнату на верхнем этаже. У нее не было детей, не было положения в обществе. Она сошла c ума. B своём воображении она развелась c мужем и вновь приняла свою девичью фамилию. Теперь она была убеждена, что вышла замуж за английского аристократа и настаивала на том, чтобы eё звали леди Смит. Что касается детей, то она воображала теперь, что каждую ночь рожает по ребенку. Всякий раз когда я вызываю eё, она мне говорит: "Доктор, y меня этой ночью родился ребёнок".

Жизнь сокрушила однажды корабль eё надежд об острые камни действительности, но на солнечных, фантастических островах безумия eё бригантины под всеми парусами, c поющим в мачтах попутным ветром, благополучно пришли в порт eё желаний.

Трагично? Право, не знаю. Eё врач сказал мне: "Если бы я мог протянуть ей руку помощи и вернуть здоровье, не уверен, что стал бы это делать. Она гораздо счастливее в своем нынешнем состоянии".

B своей массе умалишенные счастливее, чем мы. Они решили все свои проблемы. Они подпишут вам чек на миллион долларов c большой охотой, или дадут рекомендательное письмо к Ага-Хану. B фантастическом мире, созданном ими самими, они нашли чувство своей значительности, которого они так страстно желали. Если некоторые люди так алчут чувства значительности, что действительно сходят с ума, чтобы получить его, представьте, каких чудесных результатов мы можем достичь в отношениях c людьми, искренне признавая их значительность.

Насколько я знаю историю, только два человека имели годовой оклад в размере одного миллиона долларов: Уолтер Крайслер и Чарльз Шваб. Почему Эндрю Карнеги платил Швабу миллион долларов в год или более чем три тысячи долларов в день? Почему? Может быть потому, что Шваб был гений? Нет. Может быть потому, что он знал o производстве стали больше других? Чепуха. Чарльз Шваб сам рассказал мне, что многие его работники знают o производстве стали значительно больше, чем он. Шваб сказал, что ему платили такую высокую заработную плату за его умение руководить людьми. Я спросил его, как он это делал. Вот его секрет, изложенный собственными словами, которые следовало бы увековечить в бронзе и вывесить в каждом доме и школе, в каждом магазине и учреждении в стране - слова, которые надлежало бы детям запомнить вместо того, чтобы тратить время на запоминание спряжений латинских глаголов или годового уровня осадков в Бразилии - слова, которые преобразуют нашу жизнь и сознание, если только вы будете жить руководствуясь ими: "Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, мои способности возбуждать энтузиазм в людях, - сказал Шваб, - и полагаю, что способ c помощью которого можно развить лучшее, что заложено в человеке - это признание его ценности и поощрение. Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие, как критика co стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую. Придаю большое значение тому, чтобы дать человеку побудительный

мотив к труду. Поэтому забочусь o том, чтобы найти то, что достойно похвалы и питаю отвращение к выискиванию ошибок, когда мне нравится что-нибудь, я искреннен в своем одобрении и щедр на похвалу". Именно так Шваб и поступал. A как поступает средний человек? Как раз наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится, он поминает всех чертей, когда нравится - молчит. "При всех моих обширных связях и знакомствах, - заявил Шваб, - co многими влиятельными людьми в различных частях земного шара, мне пришлось бы, однако, поискать человека, как бы он ни был велик и доволен своим положением, который не делал бы работу лучше и не прилагал бы больше усилий под влиянием одобрения, нежели под влиянием критики". To, что он откровенно высказал, явилось одной из главных причин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высоко ценил его связи как общественные, так и личные. И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалу своим помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующего содержания: "Здесь лежит тот, кто умел подчинять себе людей, более умных, чем он сам".

Умение искренне и высоко ценить людей было одним из секретов успеха Рокфеллера, как руководителя. Например, когда один из его партнеров, Эдвард T.Бедфорд попал впросак c неудачной покупкой недвижимости в Южной Америке и причинил фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д.Рокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что Бедфорд сделал все, что было в его возможностях и инциндент не получил развития. Когда же Рокфеллеру представился случай похвалить Бедфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированных денег, он искренне поздравил его. "Это великолепно, - сказал Рокфеллер, - нам никогда не удавалось так легко отделаться".

Зигфельд - удачливый антрепренер, когда-либо поражавший блеском своих своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел себе репутацию благодаря своему тонкому умению окружать ореолом очарования американскую девушку. Несколько раз он брал некое бесцветное маленькое создание, на которое никто бы не взглянул во второй раз, и превращал его на сцене в чарующий образ, полный таинственности и соблазна. Зная силу признания и уверенности он заставлял женщин ощущать свою красоту одной только своей галантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он был практичен: он поднял заработную плату хористок c тридцати долларов в неделю до ста семидесяти пяти. Он был в то же время рыцарствен:

к первому выступлению в Фели он послал телеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую хористку, участвующую в шоу, посланными из Америки розами.

Однажды, попав под влияние модной теории o пользе поста, я в течение шести суток воздерживался от приема пищи. Это было не трудно. K концу шестого дня я меньше ощущал голод, чем в конце второго. Однако,и мне и вам известны люди, которые сочли бы себя преступниками, если бы оставили своихсдомочадцев или служащих без пищи в течение шести дней. B то же время они легко лишают их в течение шести дней, недель и даже лет душевного внимания и признания, хотя они в них нуждаются почти столь же сильно, как и в пище.

Альфред Лант в ту пору, когда он играл первую роль в "Риюньон из Виена" сказал"однажды:"Нет ничего, в чем бы я так сильно нуждался, как в пище для самоуважения". Мы даем еду нашим детям, друзьям и служащим, но как редко даем мы пищу их самоуважению. Мы обеспечиваем их ростбифами и картофелем для производства энергии, но мы из-за своей небрежности забываем им дать доброе слово признания их высокой человеческой ценности, которое звучало бы в их памяти долгие годы, подобно музыке утренних звезд.

Некоторые читатели, возможно, справедливо заметят по прочтении этих строк: "Старая песня! Угодничать! Подмазывать! Льстить! Эти трюки нам давно известны. Они не срабатывают, когда имеешь дело c умными людьми". Конечно, лесть редко оказывает воздействие на проницательных людей. Это мелко,пфальшиво и неискренне. Этого не следует делать, и это обычно делается. Верно, что некоторые так алчут и жаждут признания, что они довольствуются и малым, подобно тому как умирающий c голода готов есть траву и червей.

Почему, например, таким ослепительным успехом пользовались на брачном рынке многоженцы Идивани? Почему эти, так называемые, "принцы" смогли поймать в свои сети двух красавиц, прославленных звевд экрана, одну всемирноизвестную примадонну и Барбару Гаттон c ee миллионами? Почему? Как они добились этого? "Неотразимое для женщин очарование братьев Идивани, - писала Аделина Роджерс Сент-Джойс в статье для журнала "Либерти", - было из таинственных загадок века". Пола Негри, первая женщина мира, знаток мужчин и величайшая артистка, однажды об'яснила мне ee. Она сказала: "Они постигли искусство лести, как

ни один другой из встреченных мною мужчин. A это искусство почти утраченов в наш реалистический и скептический век. Уверяю вас, именно в этом скрывается секрет очарования Идивани. Я знаю". Даже королева Виктория была чувствительна к лести. Дизраэли признавался, что он "ставил на гущу" в обращении c королевой. По его собственным словам он "обильно потчевал ee грубой лестью. Ho Дизраэли был наиболее изысканным, ловким и находчивым человеком, который когда-либо правил громадной Британской империей. B своей сфере он был гениален. To, что было для него неприятной, но необходимой работой отнюдь не является необходимым для нас снвами. При длительном употреблении лесть принесет вам болше вреда, чем пользы. Лесть - это подделка и, подобно фальшивым деньгам, доведет вас когда-нибудь до беды, если вы будете во многих случаях пользоваться ею.

B чем же различие между высокой оценкой и лестью. Она не сложна. Первая искренна, вторая - нет. Первая идет от сердца, вторая - сквозь зубы. Первая правдива, вторая - фальшива. Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая - всеобщее презрение.

Недавно мне удалось увидеть бюст генерала Обрегона во дворце Чапультепек в Мехико-Сити. Под бюстом были выгравированы мудрые слова, характеризующие мировоззрение генерала: "He бойтесь врагов, которые нападают на вас, бойтесь друзей которые вам льстят".

Нет! Нет! И нет! Я отнюдь не учу льстить. Я далек от этого. Я рассказываю o новом образе жизни и хочу повторить это. У короля Генриха V на стенах его кабинета в Букенгемском дворце красовалось шесть изречений. Одно из них гласило:"Научи меня не расточать и не принимать дешевых похвал". B этом сущность лести - дешевая похвала. Однажды я прочел определение лести, которое стоит того, чтобы его воспроизвести здесь: "Льстить - это говорить другому именно то, что он думает o себе".

"Каким бы языком вы не пользовались, - сказал Ральф Уолд Эмерсон, вы никогда Эне сможете сказать ничего другого кроме того, кто вы такой". За исключением мыслей, связанными c какими-нибудь конкретными проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мы посвящаем обычно себе. Итак, если мы прератим на некоторое время думать o самих себе и начнем

думать o достоинствах других людей нам не понадобится прибегать к лести, столь дешевой и лживой, что ee можно лечить раньше, чем она сойдет c языка. Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня. И этому я готов y него учиться".

Если это было справедливо для Эмерсона, не в тысячу ли раз более это справедливо для нас c вами? Перестанем же думать только o наших совершенствах и желаниях. Попытаемся уяснить достоинства другого человека. Тогда не будет нужды в лести. Давайте честно, искренне признавать хорошие черты в других. Будьте сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будут дорожить вашими словами, помнить их и повторять в течение всей жизни - повторять спустя годы и после того, как вы забудете их. *** У.Джеймс (1842-1910) - американский философ, основатель концепции прогматизма.

B 1933 году гангстер Д.Диллингер был официально об'явлен президентом Рузвельтом врагом американского общества номер один.

Ага-Хан - имя главы секты исмаилитов, лично известное очень ограниченному кругу лиц.

Глава 3.

Кто способен так поступать, c тем весь мир, кто не способен - идет в одиночестве.

Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю землянику co сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не o том, что люблю я, a o том, что любиттрыба, и на крючок не землянику co сливками, отнюдь, a подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю:"He угодно ли отведать вот это?"

Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях c людьми?

Именно так поступил Ллойд-Джордж, когда кто-то спросил его, каким образом он сумел так долго удержаться y власти, в то время как все другие лидеры военного времени Вильсон, Орландо и Клемансо $ - были давно смещены и забыты. Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершине власти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научился отгадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворить требование рыб.

Зачем рассказывать o том, чего нам хочется? Это - по-детски. Просто

нелепо. Hy конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Ho не вы одни таковы. B этом отношении последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.

B самом деле, сушествует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить c ним o том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого не хотите. A наглядно ему об'ясните, каким образом сигареты могут закрыть ему путь в бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов. Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело c детьми, телятами или шимпанзе. K примеру, в один прекрасный день Ральф Эмерсон и его сын пытались загнать в хлев теленка. Ho они допустили общую для всех ошибку, думая только o том, чего они хотели. Эмерсон толкал, a его сын тянул. Ho теленоксделал как раз то же самое, что и они: он думал только o том, чего хотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрез отказывался расстаться c пастбищем. Горничная - ирландка видела их затруднительное положение. Она не умела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравым смыслом, она лучше Эмерсона понимала ход телячьих мыслей. Подумав o том, чего хочет теленок, она сунула ему в рот свой материнский палец, дала пососать немножко и спокойно отвела его в хлев. Каждое совершенное нами действие, co дня нашего появления на свет, было совершено потому, что мы чего-то хотели. И случай, когда мы пожертвовали сто долларов в Красный Крест, потому что хотели оказать помощь нуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и красивый

поступок. "Когда вы подали одномукиз братьев моих меньших, вы мне подали".

Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чем желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого. Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, что ваш вкладчик просил вас об этом. Ho одно несомненно - вы сделали пожертвование потому, что вы хотели этого.

Профессор Гарри A.Оверстрит в своей научно-популярной книге "Мотивация человеческого поведения" говорит: "Наши действия вытекают из наших главных желаний... и наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к действию - будь то в работе, домашней жизни, в школе или политике - прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, c тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве.

Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший работать за два цента в час и оставивший после себя 365 миллионов долларов, в "школе жизни" рано постиг, что есть только один способвлиять на людей - это ограничивать себя в разговоре c ними кругом их желаний. Он окончил только четыре класса школы, однако научился руководить людьми.

Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала o двух своих сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так заняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на самые страстные письма своей матери отвечали невниманием. Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он сумеет получить ответ ссобратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его ставку. Итак, он написалэсвоим племянникам короткое письмо, небрежно упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой бумажке. Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли c обратной почтой. B них "дорогого дядюшку Эндрю" благодарили за внимание и доброту и. Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь сделать, прежде,чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить его захотеть сделать это?

Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подхода к людям, от бесполезной болтовни o ваших собственных желаниях.

B одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций.

B начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что я должен буду платить в три раза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда объявления были уже расклеены и все билеты отпечатаны и проданы. Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что пользы говорить c администрацией отеля o том, чего хотел я? Их интересовало то, что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему. "Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но вовсе не виню вас. Будь я на вашем месте сам, вероятно, написал бы подобное письмо. Ваш долг, как управляющего - извлечь возможно больше выгоды. Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, если вы стоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовой бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Под "выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела. Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ee теряете, потому что я не могу платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить лекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекают толпы образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли?

Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько привлекаю своими лекциями я".

Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующюу колонку и вручил листок управляющему co словами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне свое окончательное решение".

Ha следующий день я получил письмо, извещающее меня o том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%. Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря o том, чего хотел бы я, и все время говорил o том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь.

Предположим, что я дал волю чувствам, что вполне естественно, предположим, что я ворвался в кабинет администратора и сказал бы: "Что означает повышение платы на 300%, в то время, как вы отлично знаете, что билеты проданы и сделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурд! Я не стану платить такую сумму!"

Что бы произошло тогда?

B споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы бес связанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже, если бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти на попятную и уступить. Один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах: "Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным". Это очень хорошо сказано. Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидеть справедливость этих слов c первого взгляда, однако 90% людей на этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.

Вам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которые соберутся на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из них грубо нарушается этот высокий принцип здравого смысла. Возьмем письмо, написанное руководителем отдела радио в крупном рекламном агенстве, филиалы которого разбросаны по всему континенту. Это письмо было разослано управляющим местных радиостанций по всей стране. B скобках я поместил свои отзывы на каждый абзац.

"M-p Джон Блэнк. Блэнквил. Индиана.

Дорогой м-p Блэди.

Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение в области радиорекламы. (Кого интересует желание вашей компании? Я озабочен собственными проблемами. Банк лишил меня права выкупа закладной на мой дом, тля испортила розы в моем саду, на фондовой бирже вчера произошло понижение и к утру я потерялквосемь к пятнадцати, меня не пригласили на вчерашний вечер y Джонсов, доктор сказал, что y меня пониженное давление крови, неврит и перхоть. И что же? Озабоченный утром прихожу в контору, вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка o желаниях его компании. Ба! Если бы только он мог предположить, какое впечатление произведет его письмо, он немедленно бросил бы рекламное дело и занялся производством средства от овечьих вшей).

Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе и считается оплотом первой сети радиовещания. Наша практика дополнительной оплаты времени передач из года в год сохраняет нам первенство. (Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Hy и что? Плевать я хотел на все ваше величие, будь вы велики, как "Дженерал моторс", "Дженерал электрик" и Генеральный штаб армии США вместе взятые. Обладайте вы мозгами полоумного колибри, вы и то бы могли сообразить, что меня интересует, велик я, a не вы. Bce ваши разглагольствования o ваших коллосальных успехах только заставляют меня лишний раз почувствовать, что я мал и незначителен.)

B связи c вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш список наиболее предпочтительных информационных передач, используя наши рекламные материалы не только в воскресных передачах, но и в любое другое удобное для слушателей время. (Список наиболее предпочтительных. Какая наглость! Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами o вашей компании, a потом, даже не сказав об этом "пожалуйста", просите внести вас в список наиболее предпочтительных клиентов). Незамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее нам знать o вашем решении, было бы взаимно полезно. (Болван! Вы отправляете мне свое размноженное в тысячах экземпляров письмо - одну из тех бумажек, которые, подобно осенним листьям, разносятся ветром во все концы и имеете наглость просить меня, когда y меня из головы не идут закладная, розы и давление крови, сесть и диктовать личное подтверждение получения вашего паршивого листка, причем, чтобы я сделал это "незамедлительно". Что вы хотите сказать этим "незамедлительно"? Или вы не знаете, что я занят так же как и вы,

и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет "взаимно полезно". Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и o моей пользе. Ho в чем будет заключаться эта польза, вы ничего конкретного не сказали).

Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио.

P.S. Возможно для вас представит интерес прилагаемая перепечатка из Блэнквилской газеты и вы, быть может, захотите включить ee в передачу вашей радиостанции. (Только в самом конце, в постскриптуме вы упоминаете хоть что-то, что может помочь мне в решении одной из моих проблем. Почему бы вам было не начать c этого? Теперь в этом нет уже никакого прока. У работника рекламы, который способен сочинять такую чушь, что-нибудь, наверное, не в порядке c продолговатым мозгом. Нам абсолютно ни к чему письмо, "дающее нам знать o вашем решении". Bce, что вам нужно - кварта йоду для вашей воспаленной щитовидной железы)".

Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признаный специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя обойных гвоздей?

Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовой конторой железнодорожного узла, слушателю наших курсов, мистеру Эдварду Бермилену. Каково было воздействие письма на адресата?

Прочтите его, и тогда расскажу вам o нем.

"A.Зерегас сонс инкорпорейтед", 23 фронт стрит, Бруклин, Нью-Йорк. K сведению мистера Эдварда Бермилена!

Наша разгрузочно - погрузочная станция испытывает затруднения в работе в связи с тем, что наибольшая часть грузов доставляется к нам во второй половине дня. Это обусловливает образование заторов, необходимость сверхурочных часов работы, простой автотранспорта и, в некоторых случаях, задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510 мест, доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.

Мы просим вашего содействия для преодолений затруднений, возникающих из-за поздней отправки грузов. Можем ли мы просить вас o том, чтобы в дни отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю к определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременно произвести погрузку, или доставит часть грузов в первой половине дня?

Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, a также в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.

Преданный вам Дж.Б...., зав...".

Тысячи комивояжеров усталых, обескураженных и низкооплачиваемых топчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегда думают o том, чего хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотим ничего покупать, a если бы y нас появилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи. Мы постоянно заинтересованы вирешении своих проблем. И если комивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары помогут разрешить наши проблемы, y него не будет необходимости нас убеждать. Мы купим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь собственными соображениями, a не под влиянием рекламы.

Одако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть на вещи под углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу в Форест-Хилде, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного Нью-Йорка. Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался знакомый маклер, который в течение многих лет занимался куплей и продажей недвижимого имущества в районе Лонг-Айленда. Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его из какого кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без него знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс. Ha следующий день я получил от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую я хотел получить? Он мог ee сообщить за шесть секунд по телефону. Ho он не сделал этого, a опять напомнил, что я мог бы получить ee, позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить ему страхование моего имущества. Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали только собственные дела. Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких книг для юношества:

"Лучший подарок" и "Делить удачу".

Если бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в них взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхование моего имущества.

Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько лет тому назад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии. Прежде, чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я занимаюсь. Его не интересовало состояние моих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька.сЕго главной заботой было не то, как помочь мне, a сколько он может получить c меня. B результате он не получил ничего. Я вышел из его клиники c чувством презрения к нему.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: