Ваше предложение должно быть особенным

3. Вы/ваша команда должны уметь продавать свой товар.

Последний фактор особенно важен. Недостаточно просто предложить товар сколь угодно экстравагантным способом. Популярный бизнес-миф гласит, что если нужный товар окажется доступен в нужное время, публика придет сама. К сожалению, это далеко не так. Никто к вам не придет — не сможет прийти, если не будет о вас знать. А донести до публики свой «месседж» в наши времена жесткой конкуренции нелегко. На рынке и в средствах массовой информации такое изобилие торговых предложений, что требуются решительные и сфокусированные усилия, чтобы дозваться целевой аудитории и привлечь ее внимание. Но без этого ваш бизнес развиваться не будет. Все просто.

Вам нужна идея. Затем вы должны превратить эту идею в особенный товар или услугу. А также вы должны быть очень, очень хороши в маркетинге и торговле.

МАРКЕТИНГ И ТОРГОВЛЯ: КЛЮЧ К ДОХОДАМ

Много лет назад мы провели исследование, пытаясь выяснить кто в нашей компании лучше всего торгует недвижимостью. Общим у тех агентов, который зарабатывали в год 500 000 долларов и более, было следующее: они уделяли не менее 80 % своего времени потенциальным покупателям. А для тех. кто зарабатывай от 25 000 до 40 000 долларов в год, общим было то обстоятельство, что они тратили на потенциальных клиентов не более 20 % своего времени.

Неважно, каков ваш бизнес; торговлей и маркетингом нельзя пренебрегать ни и коем случае. Это двигатель всякого бизнеса. Чем бы вы ни занимались, вы всегда должны быть готовы донести информацию до публики, чтобы люди могли принять осознанное покупательское решение.

«Донести информацию» — термин, конечно, весьма расплывчатый. Он подразумевает и персональный контракт, и телефонное общение, и связь через Интернет, и предоставление сведении посредством телевидения, радио, открыток, рекламных брошюр, плакатов и иными способами. Но каков бы ни был метод, если вы или ваша торговая команда не уделяете квалифицированным покупателям более 50 % своего времени, вы понапрасну тратите наиболее драгоценный ресурс — себя.

Вы можете спросить: «Но что, если я в этом не силен? Что, если я слабоват в торговле и маркетинге?» Отличный вопрос! Если торговля и маркетинг — ваше уязвимое место, не тратьте ни секунды, пытаясь справиться. Наймите того, кто умеет торговать и силен в маркетинге. Пусть это будет наемный сотрудник или компания аутсорсер, торговая сеть или бартерная услуга, партнерство или доля в вашем бизнесе так или иначе решите этот вопрос: он является приоритетным.

ТРИ ВАЖНЫХ ВОПРОСА

В любом бизнесе, каким мы занимались, нам каждый день приходилось и приходится отвечать на следующие три вопроса: «Как можно увеличить прибыль с продаж?», «Как увеличить объем продаж на одного покупателя?» и «Как «привлечь больше покупателей?»

Каждый из этих вопросов соотносится с одним из трех способов оптимизации доходности вашего бизнеса. Первый вопрос -это оптимизация продаж, второй — оптимизация покупателей, а третий — оптимизация бизнеса в целом.

1. Оптимизация продаж: как получить больше прибыли?

2. Оптимизация покупателей: как повысить объем продаж?

3. Оптимизация бизнеса: как привлечь больше покупателей?

На первый вопрос, можно ответить по-разному. Можно повышать цены на товары, снижать себестоимость или делать и то и другое одновременно; можно совместить несколько элементов и создать тем самым «совокупное предложение» по более высокой цене или поступить наоборот: увеличить прибыль за счет продажи элементов по отдельности.

На второй вопрос также существует множество ответов. Вы вложили немало сил и средств в привлечение покупателей, так почему бы не попытаться продавать им больше? Можно расширить ассортимент товаров и диапазон услуг или довести до сведения покупателей информацию о тех товарах или услугах, о которых они не подозревали, можно продавать всевозможные «дополнения» или убеждать покупателей приобретать более дорогие товары.

В следующих главах мы остановимся на третьем вопросе и изучим фундаментальный способ развития бизнеса — привлечение новых клиентов. Мы намерены, более того, подсказать вам способ стремительного развития бизнеса: нужно всего лишь добавить одно слово к данному вопросу, который будет звучать так:

«Как привлечь больше идеальных клиентов?»

Об этом и поговорим.

Глава 11

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: