Разговоры о подсчете

«У него отдельные мысленные счета для покупок за наличные и в кредит. Я постоянно напоминаю ему, что деньги – это всегда деньги».

«Мы придерживаем эти акции, лишь бы только не закрыть мысленный счет в минусе. Это эффект диспозиции».

«Мы нашли в этом ресторане прекрасное блюдо и других даже не пробуем, чтобы избежать разочарования».

«Продавец показал мне самое дорогое детское кресло в машину и сказал, что оно самое безопасное; я не мог решиться купить модель подешевле. Это как запретная сделка».

Инверсии

Вам поручили определять размеры компенсации жертвам насильственных преступлений. Вы рассматриваете дело человека, рука которого утратила работоспособность в результате огнестрельного ранения. Он попал под пулю во время ограбления в универмаге по соседству.

Рядом с домом потерпевшего расположены два магазина, в один из которых он ходил чаще, чем в другой. Рассмотрим два сценария.

1. Ограбление произошло в более часто посещаемом магазине.
2. Привычный магазин был закрыт из-за траура, и потерпевший пошел в другой, где и получил огнестрельное ранение.

Влияет ли на компенсацию то, в каком магазине произошло несчастье?

Вы вынесли суждение по совокупной оценке, рассмотрев два сценария одновременно и сравнив их. Можно применить такое правило: если вы считаете, что второй сценарий заслуживает большей компенсации, присвойте ему больший долларовый эквивалент.
В ответах все практически единодушны: компенсация должна быть одинаковой в обеих ситуациях. Компенсация назначается за нанесенное увечье, каким же образом место происшествия может что-то изменить? Совокупная оценка двух сценариев дает возможность проверить ваши моральные принципы в отношении факторов, важных для определения компенсации. Для большинства людей место происшествия не относится к этим факторам. Как и в других ситуациях, требующих явного сравнения, работает медленное мышление, включается Система 2.
Психологи Дейл Миллер и Кэти Макфарланд, изначально разработавшие эти два сценария, предлагали их испытуемым для оценки по отдельности. В «межкатегориальном» эксперименте каждый участник получал только один сценарий и назначал долларовый эквивалент. Как вы, наверное, догадались, сумма компенсации увеличивалась, если человек получил ранение в магазине, который посещал реже. Горечь (сестра сожаления) – «сослагательное» чувство, возникающее, поскольку на ум приходит мысль: «Если бы он только пошел в обычный магазин…» Привычные для Системы 1 механизмы подмены и сопоставления интенсивности переводят силу эмоциональной реакции на историю в денежную шкалу, создавая значительную разницу в долларовых выплатах.
Сравнение двух экспериментов выявило резкий контраст. Почти все, кто видел одновременно два сценария («внутрикатегориальный» эксперимент), заявляют, что горечь не следует принимать к рассмотрению. К сожалению, этот принцип работает только в том случае, когда оба сценария рассматриваются вместе; в жизни так не бывает. Обычно мы действуем в «межкатегориальном» режиме, когда нет контрастных альтернатив, которые могут повлиять на ваше решение, и, конечно, здесь срабатывает эффект WYSIATI (что видишь, то и есть). В результате те прин ципы, которых вы придерживаетесь, рассуждая о морали, необязательно управляют вашими эмоциональными реакциями, а моральные суждения, возникающие в разных ситуациях, внутренне не согласованы.
Разрыв между одиночной и совокупной оценкой сценария с ограблением относится к обширному семейству инверсий суждений и выбора. Первые инверсии предпочтений обнаружили в начале 1970-х годов, а впоследствии были описаны и многие другие инверсии.

Сложная экономика

Инверсии предпочтений занимают важное место в истории дискуссий между психологами и экономистами. Вызвали значительный интерес инверсии, отмеченные Сарой Лихтенштейн и Полом Словиком, двумя психологами, писавшими дипломную работу в одно время с Амосом. Исследователи провели эксперимент по предпочтениям ставок, который я приведу в упрощенной версии.

Предлагается выбрать из двух ставок на рулетке с 36 секторами.

;Ставка А: шанс 1⅓6 выиграть 160 долларов и 25/36 – проиграть 15 долларов.
Ставка Б: шанс 35/36 выиграть 40 долларов и ⅓6 проиграть 10 долларов.

Нужно выбрать между безопасной ставкой и более рискованной: почти гарантированно получить скромную сумму или же небольшой шанс выиграть значительно больше, но с высокой вероятностью проиграть. Безопасность прежде всего, и Б, разумеется, более популярный выбор.
Теперь рассмотрите каждую ставку по отдельности: если бы это была «ваша» ставка, за какую минимальную цену вы бы ее продали? Помните, что вы не торгуетесь: ваша задача – назначить нижний предел цены, за которую вы откажетесь от ставки. Попробуйте. Выяснится, что в этой ситуации важен размер возможного выигрыша и что ваша оценка ставки становится привязкой. Результаты эксперимента подтверждают эту догадку: продажная цена для ставки А выше, чем для ставки Б. Это инверсия предпочтений: люди выбирают Б по сравн ению с А, но если считают, что им принадлежит только одна, то оценивают А выше, чем Б. Как и в истории с ограблением, инверсия предпочтений возникает, потому что совокупная оценка привлекает внимание к одному аспекту ситуации: факту, что ставка А гораздо менее безопасна, чем Б, – это не бросается в глаза при одиночной оценке. Факторы, приводящие к различиям в суждениях о вариантах при одиночной оценке – горечь жертвы, оказавшейся не в том магазине, или привязка к сумме выигрыша, – подавляются или оказываются нерелевантными при совокупной оценке вариантов. Очевидно, одиночную оценку определяют эмоциональные реакции Системы 1; сравнение при совокупной оценке всегда требует более тщательной и трудоемкой обработки, выполняемой Системой 2.
Инверсия предпочтений подтверждается во «внутрикатегориальном» эксперименте, в ходе которого участники устанавливают цену на обе ставки в составе длинного списка, а потом выбирают между ними. Участники не ощущают противоречий, и их р еакция бывает забавной. Интервью 1968 года с участником эксперимента, проведенного Сарой Лихтенштейн, стало классическим в этой области. Экспериментатор проводит обстоятельную беседу с запутавшимся участником, который сначала выбирает одну ставку, но затем готов заплатить деньги, чтобы обменять выбранную на ту, от которой отказался, – и это повторяется раз за разом.
Рациональный экон, разумеется, не поддастся инверсиям предпочтений, так что этот феномен – вызов модели рационального агента и построенной на этой модели экономической теории. Вызов можно было бы проигнорировать, но этого не произошло. Через несколько лет после появления сообщений об инверсии предпочтений, два известных экономиста, Дэвид Гретер и Чарльз Плотт, опубликовали статью в престижном American Economic Review, где сообщили о своем исследовании феномена, описанного Лихтенштейн и Словиком. Открытие экспериментальных психологов впервые привлекло внимание экономистов. Вводный раздел статьи Гретера и Плотта необычайно драматичен для научного труда, и их намерения ясны: «В психологии накоплен объем данных и теорий, которые представляют интерес для экономистов. На первый взгляд данные не сочетаются с теорией предпочтений, что крайне важно для расстановки приоритетов в экономических исследованиях… В данной работе показаны результаты серии экспериментов, разработанных, чтобы поставить под сомнение применимость работ психологов в экономике».
Гретер и Плотт рассмотрели тринадцать теорий, которые могли бы объяснить результаты исследований психологов, и описали эксперименты, тщательно разработанные для проверки этих теорий. Одна из этих теорий даже предполагала – чрезвычайно высокомерно, с точки зрения психологов, – будто результаты вызваны тем, что эксперименты проводились психологами! В итоге осталась единственная гипотеза: психологи правы. Гретер и Плотт признали, что эта гипотеза наименее удовлетворительна с точки зрения стандартной теории предпочтений, поскольк у «допускает зависимость решения от контекста, в котором оно принимается» – очевидное нарушение доктрины когерентности.
Такой неожиданный результат, казалось бы, должен вызвать мучительную переоценку ценностей в среде экономистов, раз основное положение их теории подверглось успешной атаке, однако в общественных науках – включая и психологию, и экономику – дела так не делаются. Теоретические убеждения тверды, и чтобы подвергнуть устойчивую теорию серьезному пересмотру, требуется нечто большее, чем один обескураживающий вывод. Откровенное признание Гретера и Плотта мало повлияло на убеждения экономистов, включая, наверное, и самих авторов. Однако статья помогла экономистам серьезнее отнестись к исследованиям психологов, а также способствовала дальнейшему развитию диалога между различными областями наук.

Категории

Вам задают вопрос: «Джон высокий?» Если рост Джона – 5 футов, ответ будет зависеть от его возраста: «очень высокий», если ему 6 лет, «очень низкий» – если 16. Ваша Система 1 автоматически вспоминает соответствующие нормы, и значение шкалы роста автоматически подгоняется. Вы можете также сопоставлять величины из разных категорий и ответить на вопрос: «Сколько стоит ресторанное блюдо, соответствующее росту Джона?» Ответ будет зависеть от возраста Джона: блюдо намного дешевле, если ему 16, чем если 6.
Но теперь взгляните на этот пример:

Джону 6 лет. Его рост – 5 футов.
Джиму 16 лет. Его рост – 5 футов 1 дюйм.

При одиночной оценке все единодушны в том, что Джон очень высок, а Джим – нет, поскольку сравнение идет по разным нормам. Если вам задают прямой сравнительный вопрос «Джон и Джим одного роста?», вы ответите «нет». Здесь нет неожиданности или двусмысленности. Однако в других ситуациях то, как объекты и события формируют собственные контексты для сравнения, приводит к некогерентным выборам по серьезным вопросам.
Не стоит думать, что одиночная и совокупная оценка всегда не совпадают или что все суждения беспорядочны. Наш мир разбит на категории, обладающие своими нормами, будь то шестилетние мальчики или столы. Суждения и предпочтения когерентны внутри категорий, но могут оказаться некогерентными, если оцениваемые объекты принадлежат к разным категориям. Например, попробуйте ответить на три вопроса.

Что вам нравится больше – яблоки или персики?
Что вам нравится больше – бифштекс или рагу?
Что вам нравится больше – яблоки или бифштекс?

Первый и второй вопросы относятся к объектам из одной категории, так что вы сразу можете ответить, что любите больше. Более того, вы получите те же сравнительны е результаты из одиночных оценок («Насколько вы любите яблоки?» и «Насколько вы любите персики?»), потому что и яблоки, и персики заставляют думать о фруктах. Инверсии предпочтений не будет, поскольку разные фрукты сравниваются с одной и той же нормой и неявно – друг с другом, как в одиночной, так и в совокупной оценке. В отличие от вопросов внутри категории, не существует стабильного ответа на вопрос о сравнении яблок и бифштекса. В отличие от пары «яблоко – персик», яблоко и бифштекс не служат естественной заменой друг другу и не удовлетворяют одни и ту же нужду. Иногда вы хотите бифштекс, иногда – яблоко, но едва ли согласитесь, что одно может заменить другое.
Представьте, что вы получили электронное письмо от организации, обычно заслуживающей доверия, с просьбой о пожертвовании по следующему поводу:

Многие места размножения дельфинов находятся под угрозой загрязнения среды, что может привести к снижению популяции. Для обеспечения дель финам чистых мест размножения основан специальный фонд, существующий на частные пожертвования.

Какие ассоциации возникают в связи с этой просьбой? В голову приходят родственные идеи и воспоминания, даже если вы не осознаете их полностью. Прежде всего вспоминаются проекты, направленные на спасение вымирающих видов. Оценка по шкале «хорошо – плохо» автоматически осуществляется Системой 1, и у вас есть приблизительное впечатление о месте дельфинов среди других видов. Дельфины намного симпатичнее, чем, скажем, хорьки, улитки или карпы; у дельфина высокий рейтинг среди животных, с которыми он автоматически сравнивается.
Но у вас не просят ответа на вопрос, нравятся ли вам дельфины больше, чем карпы; вас просят назвать сумму в долларах. Конечно, может оказаться, что вы никогда не откликаетесь на подобные просьбы. На несколько минут представьте себя человеком, который реагирует на такие призывы.
Как многие сложные вопросы, оценка стоимости в долларах может происходить с помощью подмены и сопоставления интенсивности. Денежный вопрос относится к сложным, но наготове есть более простой. Поскольку вы любите дельфинов, вы наверняка решите, что их спасение – хорошее основание. Следующий шаг, также автоматический, определяет сумму в долларах, проецируя силу вашей симпатии к дельфинам на шкалу пожертвований. У вас есть ощущение шкалы предыдущих пожертвований на охрану окружающей среды, которая может отличаться от шкалы пожертвований на политику или футбольную команду родного университета. Вы знаете, какая сумма будет для вас «очень крупной», а какая – «крупной», «средней» или «маленькой». У вас также есть шкала отношения к разным животным (от «очень нравится» до «совсем не нравится»). Таким образом, вы можете перевести ваше отношение в долларовую шкалу, автоматически перейдя от «весьма нравится» к «приличному пожертвованию» и к сумме в долларах.
Затем вы получаете другую просьбу.

Для фермеров, много часов проводящих под палящим солнцем, риск заболевания раком кожи больше, чем для населения в целом. Частая диспансеризация может снизить риск. Создается фонд поддержки диспансеризаций для групп риска.

Важная ли это проблема? Какая категория всплывает в качестве нормы, когда вы оцениваете важность? Если вы автоматически относите проблему к категории общественного здравоохранения, то в общем списке проблем вы вряд ли поставите угрозу рака кожи у фермеров на высокое место – почти наверняка она окажется ниже, чем дельфины в списке животных, находящихся под угрозой исчезновения. Переводя впечатление об относительной важности вопроса о раке кожи в сумму, вы получите меньший взнос, чем предлагали для спасения симпатичных животных. В эксперименте дельфины привлекли немного больше пожертвований при одиночной оценке, чем фермеры.
Теперь рассмотрите оба случая совокупной оценкой. Кто – дельфины или фермеры – засл уживает большей суммы пожертвований? Совокупная оценка выдвигает на первый план качество, не замечаемое при одиночной оценке, но выходящее на первый план, когда о нем вспоминают: фермер – человек, дельфин – нет. Вам, разумеется, это было известно, но не имело значения при одиночной оценке. То, что дельфины – не люди, не имело значения, потому что все объекты категории, которые приходили на память, тоже не люди. То, что фермеры – люди, не приходило в голову, поскольку все вопросы общественного здравоохранения касаются людей. Узкие рамки одиночной оценки позволили дельфинам получить большее значение интенсивности, а значит – бо́льшую сумму пожертвования из-за сопоставления интенсивности. Совокупная оценка меняет восприятие вопросов: противопоставление «человек против животного» становится очевидным, когда вопросы рассматриваются вместе. В совокупной оценке человек четко отдает предпочтение людям и готов пожертвовать для их благополучия значительно больше, чем для защиты милых сердцу животных. Здесь, так же как и в случае со ставками или выстрелом грабителя, суждения при одиночной оценке и при совокупной оценке расходятся.
Кристофер Ши из Чикагского университета предложил множество примеров инверсии предпочтений, включая следующий:
Оцените подержанные музыкальные словари.

Когда словари оцениваются по отдельности, словарь А кажется более ценным, но, разумеется, предпочтения меняются при совокупной оценке. Результат иллюстрирует «гипотезу оцениваемости» Ши: число статей в словаре не получает веса в одиночной оценке, поскольку числа не «оцениваемы» сами по себе. В совокупной оценке, напротив, сразу становится очевидным, что словарь Б намного выше по этому параметру и что число статей гораздо важней, чем состояние обложки.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: