Тридцать три правила

Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать «нет».

Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

Результаты и адекватные цели — не одно и то же.

Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно еще.

Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».

Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.

Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.

Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».

Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.

Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.

Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш противник.

Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.

Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».

Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники «3 +»).

Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.

Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.

Избегайте пустых разговоров.

Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.

Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.

Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.

«Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.

Никогда не завершайте сделок.

Танцуйте с тигром.

«Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Эмерсон).

Научитесь описывать боль.

Миссия управляет всем.

Решения эмоциональны на сто процентов.

Открытые вопросы способствуют формированию видения.

Проявляйте заботу.

Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.

Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?

Платите вперед.

Благодарности

Чтобы создать книгу и выпустить ее в свет, недостаточно только знаний и практического опыта в области предмета — в данном случае переговоров. Вы держите эту книгу в руках благодаря вере, видению и талантам моих партнеров — Боба Джордана, Патти и Майка Брайан. Кроме того, я хочу выразить особую благодарность Джону Торнтону. Джо Спилер из литературного агентства Spieler помог придать форму этому проекту и осуществить его с помощью издательства Crown Business. Я благодарю Рут Миллз и Джона Мэхэни, которому этот проект достался по наследству и интеллект и энергия которого помогли реализовать его.

Чтобы тренер достиг успеха, в его команде должны быть талантливые игроки. Мне чрезвычайно повезло в этом отношении. Я выражаю самую искреннюю благодарность этим людям, моим ученикам. По очевидным причинам я не называю ваших имен, но ваш успех радует меня каждый день, и я всегда буду помнить вашу веру и доверие.

Успешный тренер должен опираться в своей работе на основополагающие принципы и истины. Я многому научился у великих тренеров, преподавателей, наставников, партнеров и уважаемых противников. Моими первыми учителями были мой отец, Лоуренс Р. Кэмп, и мой дед, Ричард Барлоу. Я всегда буду благодарен им за поддержку и руководство.

Тренеры

Ирвин П. Олмстид

Даффи Догерти

Мэдж. Дейв Миллер

Сальваторе Раволо

Норм Макэлени

Билли О'Брайан

Эрл Брюс

Алекс Гиббс

Тэрри Форбс

Джим Хейни

Вуди Хейс

Полковник Л. А. Бенвеню

Джон Мамми

Том Хоукинс

Дэн О'Брайан

Дейв О'Брайан

Джим Андерсон

Кейси Фридрикс

Джо Деламиллю

Карл Фанарро

Дик Итон

Фред Тейлор

Элдон Миллер

Джордж Чоум

Джордж О'Лири

Хью Хиндман

Флойд Стал

Билл Конли

Глен Мейсон

Эрик Тюдор

Персонал Школы выживания ВВС США, авиабаза Фейрчайлд, Вашингтон

Преподаватели

Боб Барнетсон

Проф. Уильям Хаббард

Кэл Лоуэри

Эрни Риз

Проф. Боб Бартелс

Проф. Рой Левик

Наставники

Проф. Артур Кулман Джеймс Барлоу Джек Хэвенс Росс Барчи Арт Делнеро Билл Девер Джон Истон

Дон МакКомак

Эд Кэлоун

Проф. Джулиан Гризер

Джон Хендрикс

Дик Стрэтфорд

Уильям X. Кроуфорд

Дэвид Сэндлер

Вэйд Стэнли

Боб Кэнут

Чалмерс Уайл

Джеймс Роде

Дон Биллер

Тим Макричи

Стэн МакКлой

Артур Джонс

Сонни Сприггс

Рон Барсон

Роберт Прескотт

Джордж Кастиньола

Майкл Бурк

Партнеры

Фил Кабило

Брайан Келли

Джерри Беттемен

Майкл Тобин

Пэгги Хантер

Дик Гленн

Дик Баткус

Джек Коан

Джон Барлоу

Росс Бартши-младший

Боб Джордан

Р. Дж. и Линн

Валери Косорек Мэтью

Деламате Гретхен Шипли

И самое главное. За постоянную поддержку и вдохновение я благодарю мою семью: мою жену, Патти, моего сына Джима и его семью — его жену, Синтию, моего внука Джеймса и внучку Джордан, моего сына Скотта и его жену Мередит; моих сыновей Тодда и Брайана и мою дочь Кристину.

Об авторе

Джим Кэмп — тренер по технологиям ведения переговоров и основатель компании Coach2100, которая предлагает индивидуальные тренинги для топ-менеджеров корпораций, а также групповые тренинги для сотрудников компаний. Он проводит ежегодные симпозиумы тренеров по ведению переговоров, преподает принципы ведения переговоров и проводит тренинги в Соединенных Штатах и по всему миру. Джим Кэмп подготовил тысячи участников переговоров более чем в 150 корпорациях, в том числе в Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance; работал с компаниями в различных областях бизнеса, включая телекоммуникации, недвижимость, банковское дело и инвестиции, здравоохранение, международную торговлю, производство и продажу автомобилей, научно-исследовательские лаборатории и различные государственные организации. Он также читал лекции в различных бизнес-школах США и был основным докладчиком на конференциях журнала Inc., посвященных корпоративному развитию. Живет в Веро Бич, Флорида.

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.ru

Оставить отзыв о книге

Все книги автора

[1]Принцип «выиграть-выиграть» (win-win) — распространенная модель переговоров, возникшая в 80-х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные положения модели таковы: любая ситуация на переговорах может привести либо к неудаче для обеих сторон (ситуация «проиграть-проиграть»), к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация «выиграть-проиграть»), либо к выигрышу обеих сторон (ситуация «выиграть-выиграть»), когда в полной мере учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое. Последний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным. Чтобы переговоры развивались по сценарию «выиграть-выиграть», обе стороны должны следовать определенным принципам: не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами (то есть не «переходить на личности»); сосредоточиться на действительных интересах сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаимовыгодные варианты и настаивать на использовании объективных критериев. Благодаря своей гуманности и приверженности этическим принципам подход приобрел множество последователей. — Прим. пер.

[2]Барри Бонде, Сэмми Соза и Берни Уильяме — известные американские бейсболисты. — Прим. пер.

[3]Росс Перо — американский коммерсант и политик, мультимиллионер, на выборах 1992 года баллотировался в президенты США. Известен своими парадоксальными и остроумными заявлениями. — Прим. пер.

[4]Коучинг — в бизнес-консультировании индивидуальная работа с топ-менеджерами и руководителями компаний, направленная на достижение определенных целей (как правило, для повышения эффективности работы компании и ее руководства). Работа коуч-консультанта напоминает работу спортивного тренера (от англ. coach — тренер, отсюда название метода работы), который мобилизует ресурсы спортсмена, помогая ему добиться наилучших результатов. — Прим. ред.

[5]Inc — популярный американский деловой журнал, посвященный проблемам малого и среднего бизнеса — Прим. пер

[6]В 1804 году президент США Джефферсон послал экспедицию разведать земли, недавно приобретенные у Франции. Два года Льюис, Кларк и пятьдесят их спутников пробирались по бесконечным прериям, искали перевалы в невиданно высоких горах, переправлялись через неслыханно широкие реки, страдали от зимних холодов в Северной Дакоте и от летней жары в Миссури. Отчет об экспедиции выдает растерянность Льюиса и Кларка: ни образов, ни слов для описания этой реальности у них не было. — Прим. пер.

[7]Низшее офицерское звание в ВВС США. — Прим. пер.

[8]«Холодный» звонок (cold call) — в США: непрошеный телефонный звонок или визит неизвестного коммивояжера в попытке продать вам товар или услугу; назван так потому, что подобный звонок обычно не санкционирован вами, и поэтому звонящий встречает холодный прием.

[9]Так называли американских солдат во время Второй мировой войны; затем это превратилось в общепринятое прозвище американцев в Китае и Гонконге. — Прим. пер.

[10]…

[11]Schadenfreude (нем.) — дословно означает «радость по поводу чужой беды», злорадство. — Прим. пер

[12]Хара — в японском буддизме так называется один из семи энергетических центров в теле человека, который находится чуть ниже пупка. — Прим. пер

[13]Моя вина (лат.) — Прим. пер.

[14]New Coke — грандиозный проект запуска нового напитка и новой торговой марки, предпринятый компанией «Кока-кола» с целью ревитализации одноименного бренда. Проект встретил ожесточенное сопротивление потребителей, расценивших его ни много ни мало как покушение на традиционные американские ценности, и был свернут под давлением общественности. — Прим. Пер.

[15]Миссия — краткое описание целей, философии и основных принципов и путей развития, своеобразное кредо или конституция отдельного человека, сообщества людей или организации. Миссия может включать в себя видение будущего, идеалы, ценности и принципы, которые заложены в основу бытия и образа действий человека или организации, и является основой для разработки долгосрочных и краткосрочных планов развития — Прим. пер.

[16]Федерация — коалиция северных штатов в Гражданской войне в США (1862–1865 гг.) — Прим пер.

[17]Конфедерация — коалиция южных штатов в Гражданской войне в США (1862–1865 гг.). — Прим. пер.

[18]Реконструкция — реорганизация южных штатов после Гражданской войны (1867–1877 гг.). — Прим. пер.

[19]Snapple — торговая марка фруктовых соков, Gatorade — безалкогольный напиток. — Прим. пер.

[20]других компаний

[21]Одна из двух основных профессиональных бейсбольных лиг в США — Прим. пер.

[22]Бейсбольная лига, аналогичная Основной лиге, игрокам команд которой — от 13 до 14 лет. — Прим. пер.

[23]Видением (vision) в англоязычной литературе, посвященной бизнесу и управлению, называется своего рода «вдохновляющий образ будущего», побуждающий человека или компанию действовать в определенном направлении. — Прим. пер.

[24]В переводе мы называем все провоцирующие, побуждающие вопросы (verb-led questions) открытыми, как это принято в большинстве публикаций, посвященных технологиям ведения переговоров. — Прим. ред.

[25]Известный американский игрок в гольф. — Прим. пер.

[26]Локаут (от англ. lock-out — букв.: «закрывать дверь») — массовое увольнение работников или закрытие предприятий, применяемое их владельцами в ответ на забастовки или непомерно высокие требования работников. — Прим. пер.

[27]Стэнли Маркус — один из основателей компании «Нейман Маркус», сети самых дорогих магазинов в США. — Прим. пер

[28]Реджис Филбин — популярный американский телеведущий, ведущий телешоу «Кто хочет стать миллионером?». — Прим. пер.

[29]Национальное космическое агентство США. — Прим. пер.

[30]Уоррен Баффет — один из крупнейших инвесторов США, миллиардер. — Прим. пер.

[31]Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе. — Прим. пер.

[32]Heisman Trophy — кубок США по американскому футболу среди студентов. — Прим. пер.

[33]Каштановый штат — так в США часто называют штат Огайо. — Прим. пер.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: