Я сужу о своей работе не по количеству неудач, а по количеству успехов, которое находится в прямой зависимости от количества возможных неудач, то есть от общего числа попыток.

Вам нужно не только прочитать это кредо. Выучите его наизусть. Пусть оно станет частью вашего существа. Пусть оно изменит способ вашего отношения к любому результату, отличающемуся от успеха. Я был бы очень рад, если бы вы выучили его наизусть. Пожалуйста, отложите эту книгу, напишите кредо на любом листке бумаги и положите его в свой бумажник или записную книжку. Работайте с ним ежедневно; вскоре вы убедитесь, что ваша производительность и доходы резко увеличились. В глубине души я верю, что Чемпионы становятся Чемпионами потому, что учатся поддерживать свой энтузиазм постоянным преодолением неудач.

Давайте еще раз перечислим пять способов отношения к отказу. Вспоминайте о них каждый раз, когда вы рискуете или не можете добиться успеха.

1. Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее.

2. Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий.

3. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора.

4. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.

5. Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить.

Глава № 7

Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами

Сколько торговых агентов в вашей организации большую часть времени проводят в офисе, словно киты, выброшенные на берег? Я говорю о тех, кто задает вопросы вроде:

"Кому я должен позвонить?". "Что мне делать сегодня?". "Надеюсь, вскоре появятся хорошие покупатели". "Жаль, что компания не направляет ко мне больше подготовленных клиентов". "У нас полный провал с рекламой. Как я буду встречаться с людьми, если никто не звонит по нашим рекламным объявлениям?". "Я не знаю, чем заняться".

К сожалению, средний торговый агент не верит, что живые люди - это ключ к любой двери в искусстве продажи. Он говорит "все дело в связях", не понимая, что с большинством людей можно договориться, если взять на себя труд встретиться с ними.

Возьмите телефон. Звоните. Садитесь в автомобиль и отправляйтесь к людям, нуждающимся в ваших товарах или услугах. Если вы не знаете, кому позвонить, пользуйтесь телефоном, чтобы узнать это у других людей.

Недавно я вел интенсивный семинар по продаже, длившийся целых три дня. К концу семинара я совершенно выбился из сил, как в физическом, так и в эмоциональном отношении. Когда слушатели начали покидать аудиторию, в первом ряду встал джентльмен лет шестидесяти на вид. По его словам, он занимался торговлей около сорока лет. Я заметил, что в течение всего семинара он вел подробные записи; на меня произвело глубокое впечатление, что человек с таким богатым опытом хочет узнавать новые вещи и прихо­дит учиться вместе с молодыми людьми.

- Мне очень понравился ваш семинар, мистер Хоп-кинс,- сказал он.- Однако вы могли бы сделать его покороче.

- Он показался вам слишком долгим?

- Вовсе нет. Я узнал много интересного. Но ров­но за две минуты вы можете открыть своим слушате­лям секрет, который послужит гарантией их успеха,- он пожал плечами.- После сорока лет работы я рас­крыл секрет успеха в деле продажи.

- Минутку,- перебил я.- Вы знаете главный сек­рет? Я посвятил свою жизнь тому, чтобы помочь людям овладеть искусством продажи. Пожалуйста, поделитесь со мной этим секретом!

- В аудитории воцарилась атмосфера ожидания - воз­можно, даже почтения,- этот великий мастер подошел к доске, взял мелок и нарисовал следующую схему:

- Вот что я имел в виду. Том,- сказал он. Пока я смотрел на рисунок, атмосфера почтения начала понемногу рассеиваться. Затем я осмотрелся по сторонам, надеясь, что слушатели остались в аудитории. Увы, никого не было.

- Так, значит, это и есть большой секрет, да? - спросил я, выдавив дружелюбную улыбку.

- Точно. Каждый месяц вы обращаетесь к тысячам людей, которые стремятся продавать больше и лучше, правильно?

- Да, и многие уже добились выдающихся успехов. Они приходят на мои семинары, потому что хотят стать еще более квалифицированными специалистами.

- Я нахожусь в этой категории, и у вас действительно есть множество великолепных методов, помогающих в нашей работе. Но методы ничего не значат, если не применять их на практике. Том, если вы поймете мою мысль, то выполните свою задачу и поможете всем, кто хочет добиться успеха в торговле.

-Да, но...

Он предостерегающе поднял палец.

- Том, если вы сможете убедить людей воспользоваться моим секретом, они преодолеют любые препятствия на пути к большим деньгам,- он развел руками.- А секрет гласит:

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: