Поддержание товарно-материальных запасов

Решение об уровне товарно-материальных запасов - еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Однако поддерживать столь большие запасы для фирмы нерентабельно. По мере повышения уровня сервиса для кли­ентов издержки на поддержание товарно-материальных запасов стремительно растут.

Транспортировка

Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фир­мы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и свое­временность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь все это в свою очередь скажется на сте­пени удовлетворенности потребителей.

При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, вод­ный, автомобильный, трубопроводный и воздушный. Критериями выбора вида транспорта являютсяскорость, частота отправок, надежность, перевозочная способность, доступность, стоимость.

Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характери­стик:

Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулирова­нию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, по­скольку он имеет дело преимущественно с профессиональными кли­ентами, а не с конечными потребителями.

Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.

В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовиков можно разбить на четыре группы:

1) Оптовики-купцы - это независимые ком­мерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовики-купцы бывают двух видов:

а) Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение то­варных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспече­ние доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы то­варов промышленного назначения.

б) Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщи­кам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг: оптовики-коммивояжеры, сельскохозяйственные производственные кооперативы, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, оптовики-посылторговцы.

Брокеры и агенты

а) Брокеры. Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто при­влек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска.

б) Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов:агенты производителей, полномочные агенты по сбыту, агенты по закупкам, оптовики-комиссионеры.

3) Оптовые отделения и конторы производителей. Тре­тья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью:

а) Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаво­дятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.Сбытовые отделения хранят товарные запасы, сбытовые конторы не хранят товарных запасов.

б) Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.

4) Разные специализированные оптовики. К ним относятся:

а) Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают про­дукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных упреждений.

б) Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным стан­циям, другим предприятиям розничной торговли и деловым пред­приятиям.

в) Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отрас­лях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.

Маркетинговые решения оптовика:

1) Решение о целевом рынке. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные роз­ничные торговцы), их вида (например, только магазины продоволь­ственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (напри­мер, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев.

2) Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки.

3) Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, например 20%, на первона­чальную стоимость товаров.

4) Решение о методах стимулирования. Большинство оп­товых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Ис­пользование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, посколь­ку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах.

5) Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений.

Розничная торговля

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Виды розничных торговых предприятий:

1) Розничные торговые предприятия самообслуживания предполагают, что покупатель полностью обслуживает себя сам, общение с персоналом магазина происходит лишь на кассе во время оплаты товаров.

2) Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно обратиться за содей­ствием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку.

3) Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживани­ем обеспечива­ют покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информа­ции. В этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в кредит и приема назад купленных товаров и т.п.

4) Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично по­мочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Потребители, желающие, чтобы их «обслуживали», предпочи­тают именно такие магазины.

Маркетинговые решения розничного торговца

1) Решение о целевом рынке. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься марке­тинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворен­ности своих клиентов.

2) Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех ос­новных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.

3) Решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торгов­цами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров.

4) Решение о методах продвижения. Для охвата потреби­телей розничные торговцы пользуются обычными средствами про­движения - рекламой, методом личной продажи, мерами по стиму­лированию сбыта и связями с общественностью.

5) Решение о месте размещения предприятия. Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Розничные магазины особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми со­вершенными методами выбора и оценки участков.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: