В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРНОГО

ПРОЦЕССА. ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА

1. Сущность понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса.

2. Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса -Р. Киллмена.

3. Стратегии поведения на переговорах в рамках сотрудничества.

4. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества.

Ключевые понятия темы: стратегия переговоров, тактика пе­реговоров; сотрудничество, компромисс; стратегии: "Выигрыш-Выигрыш", "Выигрыш"; стили переговоров: торговый, принципи­альный (партнерский), патерналистский (улаживающий), деловой; тактика переговоров в рамках сотрудничества.

1. СУЩНОСТЬ ПОНЯТИЙ "СТРАТЕГИЯ" И "ТАКТИКА" ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

В специальной литературе отмечается, что термины "страте­гия" и "тактика" различаются по своему содержанию. Однако при раскрытии этого содержания нередко имеет место отождествление этих понятий. И стратегия, и тактика рассматриваются порой через совокупность подходов, методов, приемов, средств, используемых для достижения поставленной цели.

Что же такое "стратегия" и "тактика" применительно к перего­ворному процессу? Под термином "стратегия" понимается искус­ство планирования и проведения переговоров. Нередко использу­ется понятие "подход", в который вкладывается то же содержание, что и в понятие "стратегия": совокупность приемов и способов проведения переговоров. Оба термина рассматриваются как полно­стью взаимозаменяемые. В рамках такой концепции для понятия "тактика" переговорного процесса не остается содержательного пространства.

В действительности же различие между понятиями "стратегия" и "тактика" безусловно имеется.

Стратегия переговоров. Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего на­правления движения, ориентированного на достижение цели пере­говоров.

Чтобы понять психологическую природу переговоров и место стратегии и тактики в них, полезно иметь в виду следующее. Прак­тика показывает, что нет и не может быть единой стратегии веде­ния переговоров на все случаи жизни. Каждый, конкретный перего­ворный процесс требует выбора определенной стратегии, отве­чающей конкретным условиям. Допустимо поэтому считать, что сколько в мире ведется переговоров, столько используется и их стратегий. Справедливо, однако, предположить, что можно выде­лить основные или базовые стратегии переговоров, сочетание эле­ментов которых на разных этапах и в различных условиях одних и тех же переговоров позволяет создавать практически любую стра­тегию.

В международной практике считается, что неопытный участник переговоров ограничивается обычно одной стратегией их ведения, в то время как искушенный имеет в распоряжении и способен применять на практике несколько различных стратегий.

Тактика. Это один прием, метод, способ, или несколько, или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбран­ной стратегии. Тактика определяется, во-первых, избранной стра­тегией, а во-вторых, конкретными на момент переговоров усло­виями.

Каждой стратегии переговорного процесса может соответство­вать некоторый набор приемов воздействия на партнера по перего­ворам. Чем богаче этот набор, тем полнее реализуется выбранная стратегия, сильнее позиция на переговорах. Он должен иметь ши­рокий диапазон воздействия в рамках выбранной стратегии, кото­рый применяется в зависимости от переговорной ситуации.

Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ве­дения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике. Соотношение между понятиями "стратегия" и "тактика" такое же, как и между понятиями "общее" и "частное".

Было бы неправомерно абсолютизировать или противопостав­лять понятия "стратегия" и "тактика" вне контекста конкретных переговоров. В различных ситуациях один и тот же подход может выступать как стратегия переговорного процесса, так и его тактика.

Стратегия построения переговоров, содержит ответы на вопрос о том, как субъект будет отстаивать свои предложения на протяже­нии всего периода переговоров. Какими бы хорошими (с точки

зрения участника переговоров) предложения ни были, партнер практически всегда имеет свое, только ему присущее личное мне­ние, пусть даже совершенно абсурдное. Все инициативы одного из участников переговоров могут абсолютно не интересовать других участников. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проек­ты договора в частности - это стратегия переговоров.

Спланированная стратегия переговоров предполагает следую­щие конкретные действия: знакомство и зондаж позиций партне­ров, поиск союзников среди других участников переговоров, выяв­ление возможной оппозиции среди них, адаптация своих идей к их пониманию другими участниками переговоров, запуск опросников по проблеме обсуждения, обработка и представление результатов опроса, дискредитация конкурирующих проектов, подготовка и проведение первой встречи участников переговоров, совершенст­вование и синтез проектов на основе результатов переговоров и т. д.

Можно выявить предполагаемую стратегию ведения перегово­ров партнерами. Это лучше делать в активном, прицельном режи­ме, прямо спрашивая участников переговоров, на основе каких принципов и ценностей они намерены, строить свою переговорную политику.

Практика показывает, что в ходе переговоров довольно редко заявляются какие-либо жесткие, эгоистичные, антигуманные или агрессивные интересы. Даже когда это фактически подразумевает­ся, на словах все же чаще говорится о гуманистических, правовых, демократических принципах, особенно о справедливости и равно­правии, взаимной выгоде и т. п. Полезно иметь в виду, что для не­искренней стороны подобные заявления содержат известную ло­вушку. Действительно, ведь в дальнейшем любая из сторон имеет полное право подкреплять свои проекты и дискредитировать про­екты конкурентов, опираясь именно на заявленные принципы и идеологию, что, собственно, и отражается в принятой партнером стратегии переговоров.

2. СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В КОНЦЕПЦИИ К. ТОМАСА-Р. КИЛЛМЕНА

В международной практике ведения переговоров очень широ­кую известность и популярность в силу высокой практичности по­лучила концепция американских специалистов в области конфлик­тологии и переговоров К. Томаса и Р. Киллмена.

В основу ее разработки положено взаимодействие интересов сторон. Суть состоит в следующем. У каждого из партнеров на пе­реговорах имеется свой собственный интерес. Стратегия поведения

на переговорах определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интере­сов, не только не препятствовать, но и способствовать защите ин­тересов другого. Степень защиты как своих, так и интересов парт­нера, может быть разной: и сильной и слабой. Тогда возможны сле­дующие пять установок поведения.

Первая. Низкая степень защиты своих и столь же низкая сте­пень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, которая называется "избегание", "уход". Она осуществляется, когда предмет разногласий не затрагивает прямых интересов сторон, не представляет для участников большой ценно­сти, ситуация может разрешиться сама собой и касаться взаимоот­ношений, которых та или иная сторона не считает необходимым поддерживать.

Такое на переговорах бывает, хотя и крайне редко. Может быть и так, что на данный момент нет условий для решения проблемы, однако через какое-то время они появляются, возникает более бла­гоприятная обстановка, позволяющая вернуться сторонам (или стороне) к удовлетворению временно отставленных интересов.

Эта стратегия не является, свидетельством уклонения от от­ветственности. Она может быть вполне подходящей реакцией в обстоятельствах, указанных выше.

Вторая. Высокая степень защиты своих и низкая степень защи­ты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели, на­зываемой "борьба", "соперничество", "конфронтация", "конкурен­ция". Цель стратегии - заставить другую сторону принять предла­гаемую ей точку зрения, убедить ее давлением, силой во что бы то ни стало. Есть множество принципов, отражающих силовой под­ход к ведению переговоров, например: "Победителей не судят", "Горе побежденным!", "Жить - значит воевать", "Разделяй и власт­вуй", "Борьба - это политика", "Хочешь мира - готовься к войне" и другие.

Эта стратегия наиболее типична для ведения переговоров в ду­хе конфронтации, острого конфликта. По статистике более 70 % всех случаев ведения переговоров в обстановке острого конфликта характеризуются стремлением к одностороннему выигрышу, удов­летворению в первую очередь собственных интересов. Сторонник этой стратегии рассматривает переговорную ситуацию как вопрос победы или поражения. При этом он либо игнорирует ту "цену" в своих отношениях с партнером, которая будет заплачена в ре­зультате его действий, либо просто не задумывается над этим. По­этому он занимает по отношению к партнеру жесткую позицию и

непримиримый антагонизм в случае сопротивления последнего. Данная стратегия связана с агрессивным поведением стороны.

Третья. Низкая степень защиты своих и высокая степень защи­ты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели по­ведения, называемой "односторонняя уступка". Она предполагает отказ одной из сторон от собственных интересов, готовность при­нести их в жертву другой стороне, пойти ей навстречу в односто­роннем порядке. Обычно эта модель используется одной стороной, когда она очень заинтересована в устраивающих ее отношениях с другой стороной, либо в результате мощного силового давления противоположной стороны.

Четвертая. Высокая степень защиты своих и столь же высокая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "сотрудничество", "кооперация". Эта стратегия основывается на убежденности участников перего­воров в том, что расхождения во взглядах - это нормальное явле­ние в рамках взаимодействия сторон. При таком подходе участни­ки признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что позволяет им проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Тот, кто опирается на со­трудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет решение проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.

Пятая. Средняя степень защиты своих и средняя степень защи­ты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели по­ведения, называемой "компромисс". Эта стратегия - синоним ус­тупки, но, во-первых, осмысленной, а во-вторых, двусторонней, взаимной. Можно воспользоваться метафорой, что переговоры -это костер, вокруг которого сидят двое, и греет он их до тех пор, пока каждый из них бросает свои полешки. Взаимные уступки свидетельствуют о готовности и о желании сторон достичь главно­го на переговорах - заключения соглашения. Здесь уступка - взве­шенный и осторожный шаг общения.

3. СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА

Обширная международная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Разумеется, в них имеется много общего, однако есть и особенно­сти. Стратегии поведения на переговорах можно рассматривать в рамках их предположительных исходов: "Выигрыш" или "Проиг­рыш".

- Стратегия "Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завер­шению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. Зона разногласий в этом случае - не поле битвы с врагом, а рабочая пло­щадка для совместного поиска взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип: успех одного человека не достигается за счет другого, он предполагает или не исключает успеха другого. Выиг­рыш одного из партнеров более результативен, если созданы усло­вия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы его выполнять.

Это решение так называемого "третьего варианта": не одного или другого партнера, а лучшее, решение более высокого порядка. Установка "Выигрыш-Выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Здесь важно даже не то, что обе стороны получают желаемое (этого мо­жет и не случиться), а то, что они довольны результатами, даже если и не добились всего, чего хотели. Здесь ни одна из сторон не чувствует себя ни обманутой, ни обиженной.

В стратегии "Выигрыш-Выигрыш" партнеры признают в своей принципиальной позиции, что конструктивные межличностные отношения являются базовым элементом эффективной коопера­ции, а также подтверждают свою готовность искать приемлемые решения даже в том случае, когда подходы к ним еще не ясны. Подход "Выигрыш-Выигрыш" признан одним из наиболее конст­руктивных методов проведения переговоров. Особенно, если при­ходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жест­кую форму стратегии. Отличительной особенностью этого подхода является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои собственные позиции.

- Стратегия "Выигрыш". При установке "Выигрыш" основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выиг­рыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит партнер - выиг­рает он или проиграет. Значение здесь имеет только одно: чтобы участник переговоров получил для себя именно то, что он хотел. Участник переговоров здесь думает исключительно только о своих интересах, предоставляя партнеру заботиться о своих.

Эта позиция проявляется, как только один из партнеров начи­нает чувствовать отсутствие соперничества. Считается, что парт­неры сотрудничают лишь до тех пор, пока обстоятельства вынуж­дают их к этому. Как только появляется возможность избежать со­трудничества, они немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возмож­ные уступки.

Стратегия "Выигрыш" может оказаться эффективной в услови­ях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информа­ции, например, о том насколько долго будут продолжаться дело­вые связи.

Считается, что стратегия "Выигрыш" является неустойчивой, быстро трансформирующейся либо в стратегию "Выигрыш-Проиг­рыш", либо в стратегию "Проигрыш-Выигрыш".

- Торговый стиль. Соответствует стратегии компромисса. Его принцип очень прост: "Вы сделаете для меня это, а мы сделаем для Вас то" (или хорошо известный российский вариант: "Ты - мне, я -тебе"). Участник переговоров стремится добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок партнеру, не­обходимых для того, чтобы тот согласился удовлетворить его главные требования. В рамках этого стиля неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате кото­рого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в чем-то другом. Здесь важно добровольное со­гласие каждого партнера на свою часть потерь, с одной стороны, и на определенную часть приобретений партнером, с другой. Стиль ориентирован не на налаживание отношений с партнером, а на достижение своей выгоды.

При переговорах в торговом стиле участник должен идти на­встречу интересам партнера, оговаривая взамен у него уступки в свою пользу. Результат таких переговоров может быть различ­ным: "выигрыш-проигрыш", если участник сумеет настоять на своем и вынудить партнера согласиться на не слишком выгодные ему условия; "проигрыш-выигрыш", если предыдущую версию сумеет осуществить партнер; "выигрыш-выигрыш", если соглаше­ние окажется обоюдно выгодным; "проигрыш-проигрыш", если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб обоим участникам переговоров.

- Принципиальный (партнерский) стиль. Реализуется в следую­щих взаимосвязанных принципах.

* Разграничения между проблемой и личностями. Это означа­ет, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, бок о бок и разбираться с про­блемой, а не друг с другом. "Проблему людей", если только она возникает, необходимо выделить и обсуждать ее отдельно.

* Сосредоточенность на интересах, а не на позициях. Эта ре­комендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных

концентрацией внимания на позициях, заявлениях участников пе­реговоров, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

* Поиск взаимовыгодных вариантов. Необходимо, прежде чем решать что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, что трудно выработать оптимальное решение под

.давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единст­венно верное решение. Эту трудность снимает механизм разработ­ки взаимовыгодных вариантов, поиск альтернативы, учитывающей общие интересы и примиряющей несовпадающие интересы.

* Использование объективных критериев. Необходимо настаи­вать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это позволяет преодолеть проблему упрямства, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Итак, метод принципиальных переговоров основывается на со­вершенно иных подходах. В частности: участники переговоров -не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему; цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Средства следующие. Придерживаться мягкого курса в отно­шениях с людьми и твердого при решении проблемы. Проблема доверия: продолжать переговоры независимо от степени доверия. Отношение к позиции: концентрироваться на интересах, а не на позициях. Проблема: угрожать или давать предложения - анализи­ровать предложения. Проблема односторонних потерь или выгод -обдумывание взаимовыгодных вариантов. Проблема единственно верного ответа - разработка многоплановых вариантов выбора, принятие решения позже. Проблема: на чем настаивать - на согла­шении или на позиции, т. е. настаивать на применении объектив­ных критериев.

Особенностью принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров является то, что при совместном анализе проблемы соотношение уступок каждой из сторон не имеет значения. Исход­ным пунктом является не анализ позиций друг друга, а анализ ин­тересов. При этом очень важно и то, что стороны предоставляют друг другу по возможности наиболее полную информацию о себе. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тща­тельно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом и в качестве независимых экспертов, и защитников своих интере­сов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не серединные (компромиссные), не асимметричные, а принципиально новые решения. Асимметричные решения при принципиальных перегово­рах крайне редки, но если все же они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.

- Сотрудничества стиль. При ведении переговоров в этом сти­ле участники ставят своей целью в максимальной степени удовле­творить как свои собственные интересы, так и интересы партнера. Поскольку каждый из них проявляет заботу, в том числе об инте­ресах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поис­ках взаимовыгодного соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии результатом оказывается "выигрыш-выигрыш". Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методи­кой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага.

Принципиальный и сотрудничества стили во многом очень по­хожи. Может быть, единственное, что их различает - так это более высокий потенциал значения отношений между партнерами в сти­ле сотрудничества, особенно когда речь идет о долговременной перспективе совместного ведения дел.

- Патерналистский (улаживающий) стиль. По духу своему очень близок к ведению переговоров с участием посредника, ме­диатора. Это большая тема заслуживает самостоятельного рас­смотрения. Здесь отметим только, что реализация данного стиля предполагает:

- определить характер собственной роли в качестве участника переговорного процесса и постараться настроиться на честность, находясь в наступательной или оборонительной позиции на пере­говорах;

- выявить подлинную проблему, составляющую предмет пере­говоров. Это известный вопрос о соотношении причины и повода возникших разногласий и взаимных претензий; отказаться от уста­новки "только победа", искать несколько возможных решений, оценить варианты и выбрать из них наилучший, уметь слушать и говорить так, чтобы быть услышанным, признавать ценность от­ношений и оберегать их.

Тщательное выполнение всех этих действий способно обеспе­чить решение проблемы в рамках патерналистского (улаживающе­го) стиля.

- Деловой стиль. Определяется основным вопросом перегово­ров: что в позициях сторон выступает доминирующим фактором -

отношение к проблеме (спорному положению) или отношение к партнеру.

Деловой стиль означает:

* безусловное доминирование отношения к проблеме, что ни­как не зависит от отношения к партнеру. Несмотря на то что реали­зовать в полном объеме такой объективистский посыл часто не представляется возможным, тем не менее признание и принятие его как принципиальной основы переговоров скорее ведет к их ус­пешному завершению по сравнению с посылом альтернативным;

* оценку проблемы, исходя из объективных критериев, а не из характеристик собственного интереса и намерения. Данная пози­ция тоже обычно реализуется с известным трудом;

* независимая экспертиза проблемной ситуации, которая сло­жилась в силу различия позиций, как первый шаг подведения раз­личных целей под общее основание;

* определение собственной позиции, исходя из того, что ха­рактеризуется выражением позиционного интереса, а не претензи­ей на абсолютную истину или субъективно понимаемую правоту;

* формулирование отношения к позиции партнера исходя из принципиального равенства взглядов, оснований, воззрений, пози­ций.

Осуществление этой стратегии переговоров возможно при вы­полнении следующих рекомендаций: уметь ставить себя на место партнера; учиться разбираться с тем, насколько обоснованы пре­тензии и притязания сторон, в том числе и свои собственные пре­тензии и притязания; формулировать цель переговоров в пределах ее достижимости; признавать и принимать принцип равноправия сторон, обеспечивать презумпцию здравого смысла.

4. ПРИЕМЫ КОНСТРУКТИВНОЙ ТАКТИКИ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА

Тактика переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, нас­читывает немало специфических приемов, методов и средств. (Подробно они рассматриваются в работах М. М. Лебедевой.) Наи­более широко применяемые из них следующие.

* Прием "выражение согласия" ориентирован на подчеркива­ние общности во взглядах.

* "Пакет". Нередко в ходе переговоров в рамках совместного партнерского обсуждения проблемы наиболее эффективным путем является не последовательное обсуждение отдельных вопросов,

а их увязка, то есть рассмотрение "пакетом". Обычно решение по этому вопросу достигается в ходе дискуссии.

- В ходе партнерских переговоров для поиска решения про­блемы нередко используют такой прием, как "постепенное повы­шение сложности" обсуждаемых вопросов. Он предлагает начи­нать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их ре­шение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договорен­ности. Такое же благотворное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным.

- Еще один прием, направленный на совместный с партнером анализ проблемы, состоит в том, чтобы "разделить проблему на отдельные составляющие". Это означает, что сложную, много­уровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты.

Участники переговоров, разложив проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из выделен­ных компонентов. Если такой возможности не предвидится, тогда целесообразно некоторые аспекты проблемы временно не рассмат­ривать. В ряде случаев наличие частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием любой из договоренностей.

- Часто применяется при многосторонних переговорах и прием "блоковой тактики". Суть его заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, целесообраз­но найти решение сначала для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом смысле этот прием напоминает прием "разделения проблемы на отдельные составляющие".

- Прием "прямое открытие позиции". Различают прямое от­крытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором - он делает это отчасти вынужденно.

- Нередко открытие позиции участника осуществляется через "уточнение позиций партнеров" по переговорам, поскольку при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно определить, что именно интересует за­дающего их.

- Безусловно конструктивным шагом на переговорах является прием, получивший название "принятие первого предложения

партнера". Чисто с психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою по­зицию и не идти ни на какие уступки.

- Очень часто реализации стратегии сотрудничества помогает использование такого приема, как "подчеркивание общности в по­зициях". Все дело именно в том, на что делается акцент: на общ­ность подходов или точек зрения, или на различия в них.

- Когда область совпадения в интересах не столь очевидна, приходится специально уделять внимание тому, что называется "поиск общей зоны решения". Совместная дружная работа в этом направлении, естественно, удерживает переговоры в рамках со­трудничества и кооперации.

- В сложных переговорных ситуациях, даже партнерских, при­ходится чем-то жертвовать. Готовность участников переговоров обеспечивать "внесение и принятие компромиссных решений" спо­собно повысить потенциал эффективности переговорного процесса.

Все названные приемы могут применяться, разумеется, не толь­ко в партнерских переговорах, но также и в ряде случаев, касаю­щихся переговоров конфронтационных. Дело, однако, в том, что без такой тактики на переговорах разрушаются рамки сотрудничества.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятий "стратегия" и "тактика" пере­говорного процесса.

2. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в кон­цепции К. Томаса-Р. Киллмена.

3. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рам­ках сотрудничества: "выигрыш-выигрыш", "выигрыш".

4. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального (партнерского), па­терналистского (улаживающего), делового.

5. Раскройте содержание приемов конструктивной тактики ве­дения переговоров в рамках сотрудничества.

ЛИТЕРАТУРА

Анцупов А.Я., ШипиловА. И. Конфликтология. -М., 1999.

Брошиг Г. Руководство, по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М.. 1996.

Гласе Л. Вредные люди./Пер. с англ.-СПб.. 1997.

Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чай­ников". /Пер. с англ. - Киев, 1998.

Конфликтология. - СПб.. 1999.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995.

Курбатов В. И. Искусство управлять общением. - Ростов-на-Дону, 1997. •

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ликсон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Мартин Д. Манипулирование встречами. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Мартин Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуа­циями. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Панкратов В.И. Уловки в спорах и их нейтрализация. - М., 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.

,. Фишер Р., Юри V. Путь к согласию или переговоры без поражений. - М., 1990.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: