I. Торговые позиции в индустрии гостеприимства

1) Ответственный за доставку. Обязанности этого сотрудника отдела продаж состоят преимущественно в доставке продукции.
2) Ответственный за прием заказов. Обязанности этого сотрудника отдела продаж - внутренний прием заказов.
3) Миссионер. Этому сотруднику отдела продаж не нужно и не положено принимать заказы, но в его обязанности входит обеспечение благорасположения в отношении компании или образование реального или потенциального клиента.
4) Техник. Основной акцент здесь делается на технических знаниях.
5) Создатель спроса. Позиция, требующая творческого подхода к продажам как осязаемых, так и неосязаемых продуктов.

II. Задачи торгового персонала

Постановка задач

а) Определение перспектив: торговые представители находят и разрабатывают новых клиентов.
б) Определение конкретных целей: торговые представители решают, как распределить свое время между реальными и потенциальными клиентами.
в) Коммуникация: торговые представители распространяют информацию о продуктах и услугах компании.
г) Оказание услуг: торговые представители предлагают клиентам различные виды услуг - консалтинг, оказание технической помощи, организация финансирования и доставки.
д) Сбор информации: торговые представители проводят маркетинговые исследования, собирают информацию и заполняют отчет о визите.
е) Распределение: торговые представители решают, каким клиентам должна достаться дефицитная продукция.

2) Установление и осуществление целей. Объем продаж, объем продаж по избранным сегментам, объем продаж и соотношение между ценой и себестоимостью.

3) Осуществление целей - контроль. Квоты, отчеты о визитах, еженедельные совещания по продажам, автоматизированные системы информации по продажам.

4) Осуществление целей - мотивация. Признание, частые встречи и семинары, конкурсы и специальные награды, расширение продаж.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском: